从销售高手到管理能手

1). 让学员掌握管理中重要的工具与方法，从思路上改变，进而实现成功转型目标
2). 提升销售管理能力和管理效率
3). 掌握管理技巧和领导艺术，充满信心从事管理工作

课程背景

权威的统计显示，绝大多数销售管理者
是从一线销售精英中产生的。职业经理
人，65%以上的人曾经从事过营销工作，
而58%的人所学的专业为工科或理科，
或者从事科技工作出身。然而，销售和
管理之间存在着巨大的差距，如何实现从
销售高手到管理能手？本课程为您揭示这些专业人士成功转型的秘诀。

课程目标：
1). 让学员掌握管理中重要的工具与方法，从思路上改变，进而实现成功转型目标
2). 提升销售管理能力和管理效率
3). 掌握管理技巧和领导艺术，充满信心从事管理工作

课程大纲
A) 本课程由具有二十年行业销售从业经验的甘明老师（咨询师、催化师）与中国南方行动学习联盟成员共同研发，跳出传统的讲授式授课方法，以案例教学和学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式；
B) 课程着力于中层销售干部核心技能的训练。 该课程从中层销售干部的自我定位开始。 覆盖管理思维和管理的基本功
C) 课程中提供大量行动学习中的工具、方法，不仅使学员在课堂上能熟练使用，而且能在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思，最终透析、解决问题起到良好的帮助与指引；
D) 课程站在战略的高度对中层销售干部在管理中担负的职责进行清晰的定位。对企业的久远 发展具有战略性的意义。
E) 以结果为导向，以解决企业营销管理人员的实际问题为出发点。

第一单元： 销售高手能转型做管理吗？
问题思考：销售管理者常见的管理困惑有哪些？
心有余而力不足（我想成为合格的管理者）
力过足，反变成了管理的奴才（管理失败的根源）
新官上任，用药过猛，成为众矢之的（对管理认知的偏差）
在销售管理中如何从痛苦向快乐转变?
销售能手转型管理的角色定位
1). 销售能手转化为管理人员的背景。
2). 销售能手与管理人员的特质区别。
3). 管理高手的工作和角色。
4). 不同管理层所需要的相关管理技能。
5). 销售管理者胜任力模型
第二单元： 管理高手要养成六个好习惯
1. 专注结果／眼观大图
a) 从个人技能提升到团队士气；
b) 从注重效率到整体效能；
c) 从市场认知到市场规划；
d) 从观念更新到个人影响力提升；
2. 紧扣要事（忙碌及无成效的原因）
1). 管理高手如何紧扣要事（要事第一原则）；
2). 发展团队优势对管理者的要求；
3. 集思广益，创造信任
1). 怎样才能使团队绩效最大化
2). 团队合作的五种方式
3). 珍惜“差异”的层次
4). 集思广益的方式（群策群力工作法）
5). 不信任和怀疑是真正的管理成本之源
4. 授权与信任
1). 信任的基础
2). 授权的条件与方式
3). 建立好你的情感帐户。
第三单元： 管理高手的四项基本功
1.计划与决策
了解计划的种类、特点和三要素
目标分解的方法
现状分析的工具与运用
决策的过程及工具运用
2. 任务的分派与授权
任务分派与授权的区别
分派工作的原则
分派工作的步骤
分派工作中的潜在问题
授权的原则与步骤
授权应注意的事项
3. 监控与执行
有效提升执行力的管理方法
过程监控的步骤与要求
结果为导向的监控注意事项
4. 回顾与检讨
阶段性的回顾
问题分析与解决之道
结果回顾——未来目标实施的GROW模型
第四单元：领导与激励
领导的胜任力模型认知
1．领导的权威力
2．领导的基础
3．如何发展领导者的个人魅力
4．情境领导

第五讲：领导的沟通与辅导
为什么要学习沟通与辅导技巧？
沟通与辅导对工作中的实际意义
□ 工作中的沟而不通有哪些？
 什么是沟通
 为什么会沟而不通
□ 如何有效克服沟通中的障碍？
有效沟通三阶段-理解阶段
想清楚
说清楚
听清楚
• 有效沟通三阶段-讨论阶段
分清立场和利益
找到共同利益
寻找可能的解决方案
• 有效沟通三阶段-共识阶段
什么是共识
达成共识的做法
了解辅导
--指导与辅导的关系与区别
--辅导的定义

自发改变行为的三要素
--自我的认知
--改变的意愿
--环境的支持
辅导的流程
辅导前的准备
辅导准备的六个要点
辅导中的交流
辅导交流的六个技巧
辅导后的追踪
追踪的原则与方法
总结与回顾