面向政府、集团客户的项目营销

面向政府、集团客户的项目营销——
总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

【本课程的四大收益】
1、教授项目销售的52项实战技能
2、提高政府、集团项目销售行动的效率
3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情
4、提高政府、集团客户订单的成功率

课程大纲
一、项目营销基本概念
项目销售流程
项目销售之天龙8步
项目销售周期
项目销售流程执行守则
共振型销售
销售互动的3种模式
共振型销售的特点与优势
案例：H省采购电子音像教材，用了2年时间……
培养客户关系的步骤
客户关系的5个转折
建立关系的误区
项目营销的5把“金钥匙”

二、政府、集团项目采购分析
案例：从食品监管看政府管治特征……
项目采购的4大客户要素
人、事、财、时
人：政府、集团的职权特征
科层组织结构
组织运行的潜规则
事：政府、集团的项目采购“内幕”
项目发起的类型
项目采购的基本流程
项目决策思维
财：政府、集团的预算
预算的分类
预算的拨付程序
时：项目采购周期
分组讨论：项目采购各阶段，客户-销售动作分解……

三、信息收集与客户定位
客户信息的收集
信息收集的途径
关联搜索法
案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人……
目标客户定位
定位目标客户的5步法
定位目标客户的注意事项
7问定位目标客户
目标客户的选择方法
目标客户的分级管理
客户（项目）的分级
客户（项目）信息的动态管理

四、快速接近并有效跟踪目标人
切入客户的5个台阶
突破前台障碍
找到目标人
客户内部分工
识别客户内部角色
项目营销的“双保险”
与目标人建立联系
随时准备面对拒绝
初期接触客户的“三大件”
初次电话沟通的要点
经典话术：首次与目标人通话……
让客户快速形成记忆
培养客户记忆的“秘诀”
电话沟通的假动作
邮件编写技巧
跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
连续跟踪客户的套路
电话沟通5大要点
电话跟踪6步曲
现场演练：运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
拜访礼仪与策略
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
现场演练：初次拜访客户时，递名片、介绍产品手册……
接待客户：抓住机会的必备技能
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”

五、搞掂客户方关键角色
案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……（关系强度变化）
确定公关路线图
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
心理常识：人际吸引原则
宴请：酒钱花在刀刃上
宴请的时机与对象
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
现场演练：展开宴请期间的话题……
送礼：送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
送礼的时机
分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
帮忙：该出手时就出手
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
尽心编织关系网
转介绍关系的处理策略
处理关系网的8大要点
内线的几种类型
仰攻“决策人物”的策略
案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之……

六、挖掘政府、集团客户需求
顾问式销售
挖掘需求的5个基本问题
案例：某市采购应急系统工程历经2年……
政府、集团的项目需求分析
与现状有关的需求
与困境、期望有关的需求
与外部影响有关的需求
与变革有关的需求
与购买环节有关的需求
项目需求的特性
需求强度
显性需求与隐性需求
掌握正确需求的角色
与需求有关的角色
需求信息链
询问需求的时机与场合
询问需求的时机
询问需求的场合
在什么情况下套取客户内部情报
案例分享：第三个小贩如何挖掘客户的需求……
挖掘需求的提问策略
应对需求的3个层次
提问方法
挖掘需求过程的注意事项
挖掘需求的策略因素
询问需求的经典问题模式

七、促成项目订单
案例：小高的两次投标……
项目的推进步骤
里应外合的3条“锦囊妙计”
寻找合作的切入点
“切入点”对项目营销的价值
合作的“切入点”有哪些
判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
8类项目购买信号
阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的销售对策
推动客户购买的“7种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术（学术）交流会
邀请商务考察
提议客户少量购买
帮助客户建设明星工程
感动客户
坚持到客户掉眼泪
竞标策划
项目招标的操作流程
竞标策划要点
促成订单的五大里程碑

20年企业实战经验，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
【职业历练】
<营销公社>首席专家，北京一网无际管理顾问有限公司董事长，精益营销训练创始人
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授；人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
《驱动力》、《精益营销训练》作者；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家
曾任江苏省政府某局长（厅级）秘书；天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁；远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士