高效采购谈判之方略

采购员、采购主管、采购经理、供应部、及其他感兴趣的学员

什么是职业采购专家？职业采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬，使双方都感觉到自己是交易的赢家！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。具有价格分析技巧很重要、发展新供应商也很关键，但最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能，也是我们这个课程所要讨论的内容。谈判是科学，我们将使您掌握谈判的流程和关键点；谈判是艺术，我们将通过实战演练和现场反馈使您体会到那精妙之处……

第一部分 谈判的概念和谈判的类型

一、什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？

1、什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。

2、谈判得以发生的条件及我们应有的态度

自我测试： 通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；

老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。

3、世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。

自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。



第二部分 如何进行谈判

1、 如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。

案例分析：谈判要双赢吗？通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢的概念。

2、 如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？

3、 如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？

4、 如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？

案例分析：英国一家公司是怎样通过设定讨价还价的策略和技巧来实现降低采购价格之目的的。

5、 如何明确细节：你有问题清单吗？采购谈判的细节有哪些？如何知道对方已无让步的空间了？

6、 如何介绍谈判：什么是一个成功的采购谈判？收场该注意些什么，有哪些技巧？签合同吗？

案例分析： 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。



第三部分 模拟谈判（之一）

研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。谈判更是一种实践的智慧。我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。



第四部分 采购谈判的原则和三要素

1、 哈佛6大谈判原则

2、 欧洲5大谈判经验

3、 高效谈判三要素：力量、时间和情报

案例分析： 格林斯潘是怎样控制美国财经市场的？

一家著名美国公司的采购高官是如何败走日本的？

瑞士某公司的采购是如何通过在饭桌上收集情报，从而赢得那场采购谈判的。





第五部分 谈判的54个技巧



1、九个设计和打破僵局的技巧

2、九个让步的谈判技巧

3、九个采购还价的技巧

4、九个采购弱势时必备的谈判技巧

5、九个当你面对压力时的技艺

6、九个破解销售诡计的技巧



现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。



第六部分 采购因素和降价办法

1、 采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。我们列出了21个采购因素来和学员讨论；并用案例分析来加强理解。

案例分析： 长春一家汽车车灯制造商今年来采购工作十分难做。两年内换了三为采购经理。每位采购经理上任都烧三把火，而其中都有降价这把火。那火烧得怎么样呢？通过分析你将全部明了。

2、 谈价降价一直是采购员的重点和难点。老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。我们准备了18种采购降价的方法供大家参考。并有一个世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。

案例分析： 美国一家世界五百强公司在中国的采购中心来了其负责人。在购买房子时遇见了价格难题，他就他这个难题当作考题来让其下属回答，以便了解他们的谈判价格的水平。现在你就是那位下属，你将怎样回答呢？



第七部分 不战而胜的大智慧

1、 谈判机理：囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。

案例分析： 通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。

2、 沟通艺术：NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论。

案例分析： 人类始主亚伯拉罕与上帝的著名谈判

3、 三力法则：张老师根据自己的经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。

4、 七大支柱：谈判智慧有七大支柱，每一根都是你不必不可缺的。

工具分享： “天语谈判提纲”是老师在十几年的采购实践中所获经验的精华，十分实用。



第八部分 模拟谈判（之二、三）

这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某德国公司的实际案例准备了两个模拟谈判：其一是把从日本进口的原材料国产化了；你将怎样安排数量分配、怎样控制采购风险及怎样和那家日本公司来谈判明年的采购价格。另一个背景是这样的：某家电子公司正在推行供应链改进，搞VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢？？

张天语 先生 (MR. Tianyu Zhang)

当前国内最受欢迎的权威资深讲师之一。

具有12年在跨国公司的采购管理经验，并在不同的欧美公司任职于下列职位：企业采购部门经理，亚洲及全球产品系列采购经理 ，中国寻购中心负责人，大中国区采购经理，亚洲采购总监，为所在公司的采购发展做出了重要的贡献。张老师还对成功学和领导力有独到见解，12年间培养了数十名中国的采购经理。

张老师作为复旦哲学研究生，其深深的宗教情怀和睿智的灵性每每打动学员的心灵，其不同的人生视角带给学员们很多精神分享。张老师的授课风格极具亲和力、参与度高、实用, 直面难题, 协助学员建议系统的问题分析与解决思路，深受学员欢迎,评价极高。

另外，张老师还是ZENGERMILLER的认可的培训师，具有8年以上的培训咨询经验，参加其培训的公司有上千家: 其中包括GM, BP, Bayer, Dupont, Nokia, ABB, Akzo Nobel, Rohm Haas, Roche, Chevron, ELF, Media, Sapa, Lafarge, NEC, Caterpilar, Maersk, Wyeth, Nortel, Kohler, IFF, Whirlpool, Fotile, Syngenta, Black&Decker, Sheraton, etc. 最近的内训有: 强生医药，信谊制药，卡夫食品，中石化；罗地亚化工；联想电子，汤姆逊电子，东方信联；三一重工，烽火集团, 西子电梯；海盟汽配, 英提尔汽车, 海拉车灯；锦江航运；柯达相机，圣戈班建材, 万科房产；上海证卷交易所等。