战略客户管理_公开课

课程收益:

众所周知，向现有客户进行销售行为比向新客户销售要简单的多，也更节省销售成本。但是最好的销售人员却是通过被客户充分信任，从而挖掘到需求并赢得新的销售机会。而所谓的战略客户经理则会更甚一筹，他们通过自身的能力使公司的人力物力与客户的需求达到最佳匹配，从而经常能获得意想不到的收益。SAM课程就为客户经理介绍了这种行之有效的客户规划方法，并支持他们在真实工作场景中运用课程的核心工具和概念。课程还可以利用相应的工具和技能，对客户现状进行评估，包括评估价值的建立、目前客户关系的深度及广度。同时，课程还帮助客户经理识别未来的机遇和风险，关注于那些能为客户“创造价值”带来的影响变化。最后，还为经理们提供了一套强劲而灵活的行动计划。

课程结束后，学员将能:
1. 制定有效的客户计划
2. 增加收益份额
3. 获得潜在客户需求
4. 赢得收益
5. 正确预测收益及盈利
6. 维护应有的利润
7. 针对战略客户进行良好的内部沟通及协调

课程大纲

1. 介绍"战略客户管理"

2. 优秀战略客户经理具备的因素

3. 信任方程式

4. 建立客户结构和活动

5. 怎样去竞争以获得:
1) 客户关系
2) 客户业绩
3) 人际关系
4) 政治关系

6. 哪里去竞争以获得
1) 外部因素
2) 搜寻未开发的机会

7. 选择战略
1) 建立愿景
2) 战略目标优先级

8. 计划

9. 实施

10. 客户演示

11. 小结与下一步计划

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