大客户销售之催收货款+商务谈判

负责销售的总经理、总监、经理;各类销售人员

【本课程的八大收益】
1、掌握销售账期管理手段，强化内部预防和控制机制，减少应收款风险。
2、掌握销售公关策略，避免要账时出现关系障碍，提高要账效率。
3、掌握催要账款的说辞、方式和时机，并在实战中灵活运用，改变以往要账时的被动局面。
4、了解谈判策略的设计路径
5、看透客户的谈判心理及其变化特征
6、提高谈判过程中的心理控制能力
7、学习20种谈判战术
8、掌握买方优势下的价格博弈技巧

大客户销售之催收货款
货卖出去了，钱收不回来；首付款收了，尾款却迟迟不给；既要应收款，又要不伤害双方的关系……诸如此类的问题，业务员头痛，企业更头痛。
要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催收货款的效率，同时避免伤害客户关系。
把握了客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的最佳时机；也缺乏恰当的理由，不能够说服客户；更欠缺要款的手段，常常被动应战，收效甚微。
催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，内部账期的管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关等，都与此相关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。如果是简单的追账，难以很好的解决问题。

大客户销售之商务谈判
博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人左右为难。
对于销售人员来讲，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修炼环节。因为它涉及到透视人性最“隐秘”的内在，掌握心理较量和多层面的竞合，更需要站在一个高度，和客户化同存异，博取真正的双赢结局。

课程特色
课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。
师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。
教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。
训练目标：技能的学习、巩固和执行。
课堂形式：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

授课风格
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

课程大纲
第一部分 大客户销售之催收货款
一、应收款形成原因
合同的3大法律风险
产品风险
商务风险
支付条款风险
客户方拖欠货款障碍分析
付款流程不畅
预算不到位
财务部门的绩效管理
客户方付款排序
客户方现金流断裂
拖欠习惯
我方催收不当
催收的态度软弱
催收的理由不充分
票据交换过失
不可抗拒的原因
客户的产业环境恶化
客户方进入破产清算程序
自然灾害影响
突发性社会事件影响
政治因素

二、销售账期管理与绩效考核
销售账期管理的意义
事前预防
事中控制
事后管理
销售账期管理的操作方法
账期管理表格
账期管理的滚动式跟踪
与账期管理配套的绩效考核
应收账款考核的要点
正激励制度
负激励制度
如何减少合同尾款

三、降低应收款的公关策略
客户方付款关系人
销售期间的公关策略
客户关系梳理
客户关系公关的时间和方式
请客：钱要花在刀刃上
送礼：价值比贵更重要
客户方付款要素的询问技巧
询问付款流程
侦探付款的习惯
了解客户方的财务“内幕”
客户关系的判断

四、催收货款的技巧
催收货款的3大策略
动之以情
如何向客户示弱
如何向客户施加压力
如何用情感动客户
晓之以理
说服客户的理由
表达理由的方式和话术
诉诸法律
呆账死账警报
诉诸法律的成本控制
诉诸法律的程序策略
诉讼策略
催收货款的时间节奏把握
要钱不伤情的沟通要点
如何才能做到要钱不伤情
柔性催款的沟通技巧

第二部分 大客户销售之商务谈判
五、谈判基础理论
案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……
什么是谈判
谈判的基本定义
谈判的5个核心要素
商务谈判成功的标准
谈判沟通要领
谈判的5大误区
谈判沟通的7大要诀

六、谈判流程
产品类谈判程序
项目类谈判的三个阶段
客户探测阶段的谈判对策
客户造预算阶段的谈判对策
购买阶段的谈判对策
谈判前的准备工作
谈判小组的组建
开局前必须确定的6个事项
谈判目标的3个层次
演练：谈判开局前，双方的准备工作……

七、谈判的环境与气氛
影响谈判的环境因素
如何选择谈判时机
抢占先机
踩准时点
准点行动
争取吉时
哪些谈判地点对我方更有利
如何安排谈判出场人员
谈判对局模式
商务谈判的礼仪规则
以一个口径对外
营造良好的谈判气氛
案例：姜先生如何保证合同签字的成功率

八、谈判心理的把握
案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
客户的谈判满足感
谈判的心理目标
哪些因素影响了客户的谈判满足感
如何提升客户的谈判满足感
客户的谈判压力心理
谈判压力曲线
谈判压力心理分析
谈判对象的个性分析
沟通工具对谈判心理的影响
销售者的谈判心理控制
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示

九、评估谈判筹码
案例：吴长江逼退施耐德……
评估谈判双方的筹码
什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判筹码
评估谈判双方筹码的方法
分析竞争态势
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码

十、谈判策略与价格谈判技巧
致胜谈判的8大策略
诱敌深入：提高对方的退出成本
渔翁得利：利用买方竞争
步步为营：设定限制，阻止对方进攻
声东击西：转移议题和注意力
欲擒故纵：放长线，钓大鱼
以软化硬：向客户示弱，争取合作机会
红脸白脸：提高对方满足感，从而不再进攻
疲劳战术：延长谈判时间，促使让步
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……
报价策略
报价前的防御点设定
报价的方法
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判
价格谈判技巧
如何试探对手
让价策略
机动防守谈判阵地
客户进攻的8个假动作
不要进入客户预设的战场
如何守住谈判阵地
谈判收官：果断签约
分组讨论：小李的订单做，还是不做？

十一、学习成果验收
考试
行动承诺

王浩老师简介

【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域：
营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式
管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域：2300多个实战案例
管理领域：1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域：800多个试题（情境模拟考题）
管理领域：700多个试题（情境模拟考题）

【企业实战历程】
21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁

【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士

【课程三大亮点】
全案例教学
全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！
诊断式教学
课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！
情景模拟考试
课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！

【授课风格】
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

【精品课程】
营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
《大客户＼项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
《面向政府＼集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理
《领导力》 —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
《中层执行力》 —18场课程培训经验
团队建设系列：执行力、沟通、团队精神
《全员执行力》 —31场课程培训经验
《团队沟通》 —16场课程培训经验
《高效团队建设》 —21场课程培训经验
《团队精神》 —27场课程培训经验
经营系列：商业模式、成长型经营战略
《商业模式再造》 —21场课程培训经验
【部分典型案例】
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等
盐业集团—《创新管理--驱动力》课程，学员为各地局长、处长等干部
【服务过的行业与企业】
工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……
其他行业（保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……