沟通制胜— 销售说辞与客户异议处理技巧_公开课

课程大纲

一、引子
- 沟通：充满机遇与挑战的领域
- 录像观摩与研讨
二、销售说辞：有力说服客户的技巧
- 案例：防盗保险
- 小测验：笨拙的销售说辞
1、有说服力的销售说辞的步骤与方法
- 有说服力的销售说辞的 5 个步骤
- 第一步：复述客户需求
复述的威力
如何复述客户的需求
案例：维维安犯了什么错误
- 第二步：集中介绍优点
- 第三步：提供证据
- 第四步：阐明好处
- 第五步：确定影响
- 练习与演练
2、如何有力地陈述论点
- 案例：贵宾卡
- 有力陈述论点的 3 项技巧
- 小测验
- 技能总结：陈述论点的 5 个步骤
3、练习与技能运用
- 案例：露营帐篷
- 演练：上次与客户见面
三、客户异议的处理技巧
1、如何应对客户的异议
- 应对客户异议的态度
【下午】
- 避免错误的反应
- 案例：这次做得怎样
- 应对异议的 3 项基本原则
- 小测验：应对异议
2、处理客户异议的技巧
- 案例：帕特莎对客户的反应
- 小测验：帕特莎运用的技巧
- 处理客户异议的 5 项技巧
- 技巧一：用温和的方式复述异议
- 技巧二：用提问的方式重述异议
- 技巧三：“是的••但是”法•
- 技巧四：变焦法
- 技巧五：将异议转化为销售论据
- 案例与练习
3、练习与技能运用
- IT 安全公司
- 沉重的自行车
- 用建设性的问题重述异议
- 将异议转化为销售论据
四、概念检测与技能总结
1、概念测验
2、技能总结列表
3、行为清单

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