电话销售魔法提升之“问话式”营销

　新入电销新员工、电销老员工、电销团队长/主管、电销经理、电销培训负责人

对销售者：学会电销技巧，提升工作能力，增加工资收入。

对管理者：学会辅导技巧，提升育才能力，增加团队战力。

　第一部分（破而后立--改变）

一：通过几个有趣的案例，理解销售的真谛和艺术

二：学会“销售之道”，针对10类客户的分辨和销售技巧
1.生客卖礼貌 2.熟客卖热情
3.急客卖时间 4.慢客卖耐心
5.有钱卖尊贵 6.没钱卖实惠
7.时髦卖时尚 8.专业卖专业
9.豪客卖仗义 10.小气卖利益

三：学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求

四：用“营销七问”扭转传统电销误区，找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。

五：电销问话的四个目的和问话的八个模式。

六：小组研讨案例，通过问话的技巧以及问话的顺序，找出受害人死亡的真相。

第二部分：（知而后行--实战）

一：问话式营销的作用

二：电销中问话五忌

三：问话的七个要点

1.激发参与的问题要点 2.激发欲望的问题要点

3.说服客户的问题要点 4.引导思路的问题要点

5.找到同理心的问题要点 6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点

7.引导谈话主题的问题要点

四：七个实战案例研讨——换几句话术，让沟通变得简单
1.与客户初次接触的组合问话话术 2.针对客户要看资料的问话话术
3.随时为客户着想的问话话术 4.针对客户不信任的问话话术
5.解决客户拖延的问话话术 6.针对客户不能做主的问话话术
7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向

第三部分：（行而后思--纠错）

一：客户有时并不是我们想象的那个态度，两个案例、五个建议

二：不同心态产生的不同行为，七不要、七要

三：别问没有结果的话，别答没有结果的话

四：客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象，你要做的六个行为跟进

第四部分：（思而后精--细节）

一：电销中最关键的两个细节

二：传统电销流程的误区，没有输在产品、服务，更没有输在技巧、而输在你话术的流程

三：开场白包含的元素、注意的事项，以及迷你裙理论。

四：通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心”

五：介绍产品F.A.B之技巧，看广告学电销，世界上最牛B的销售

六：案例研讨，讲师指定一个产品，分组研讨包装话术，同堂竞技

第五部分：（精而后悟--实用）

一：一二三四法则

二：客户何时产生异议，客户在抱怨什么？

三：通过案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的

四：客户抱怨想得到什么，未得到正确处理时造成的三方影响

五：实战演练，用问题解决客户的问题

六：客户抱怨时问话六忌

七：四个案例研讨，学会客户抱怨、已买同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧，提高线上能力及

服务水平。

八：问话式营销的五个备注

【课程形式】

讲师讲授：讲师风趣幽默的讲述，拉近学员距离，活跃课堂气氛

案例分析：大量实战案例研讨，让学员举一反三、融会贯通。

头脑风暴：分组讨论，透过团队力量凝聚智慧。培养学员现场发现问题并解决问题的能力。

实战演练：学员模拟演练，并由讲师立即给予回馈，使学员参与实战，活学活用，立竿见影。

培训总结：总结培训精华内容，点评学员实战成果，提出未来实战方向。

林翰芳老师

语言文学学士、在读EMBA、我司资深实战讲师、元佑企业培训学院高级讲师、番禺理工学院特

邀讲师、兼任广州三家企业营销顾问。

销售魔法训练师。提倡创新营销模式，打破常规思维，首创“问话式”营销技巧，

首创内外训完美结合模式，把外训精华搬进课室，是内外训结合模式的开发者与发扬者；

被誉为销售团队管理咨询师、销售培训实战讲师；获评电话销售优秀职场辅导训练师；

曾任决策资源集团（华南区）业务主任；易居（中国）广州产商部高级业务主任；

知名项目有：08中国住交会、08中国住博会、21世纪经济报道博鳌论坛

曾任泰康人寿广东电销团队经理、高级经理、资深经理；

获评为年度三强经理、高峰会“星月同辉”经理、入围最高荣誉殿堂“世纪盛典”

曾任中国凯恩国际有限公司营销总监；

对公司人力体系、薪酬体系、培训体系、激励制度等做出多项改革，半年业务量翻倍。

培训经验丰富，涉及金融保险、联通400、网络推广、国际贸易、环球基金、网络B2B、电脑销售、

美容等多个行业，培训课时超300节；授课风格诙谐幽默，广受学员好评。 　

【核心教学课程】

《电销实战“问话式”营销》

《电销实战万金油》

《销售成功法则》

《销售心理及客户购买心理》

《打造完美线上心态》

《客户管理及顾问式营销》

《销售主管精英提升班》

《高效时间管理》

《语言表达技巧及赞美营销》

《电话营销科学现场管理》

《完美激励及员工心态塑造》



【教学特点】

1、实例、实战、实效

课程案例，讲师没有脱离销售一线，全部都以销售员工在工作中遇到的一些真实的情况，培训课件设

计完全围绕实战展开，让学员学以致用

2、内外训结合，大大提高互动性

成人学习，如果学员只是被动接授，知识的延续时间将会很短暂，林老师的课程不仅把销售工作中常

见问题，设计成案例，并且会把一些外训中常用的项目加入课堂，让学员学在其中，乐在其中，举一

反三、融会贯通；

3、训练而不仅仅是培训

课堂上不仅仅是灌输知识，更多的是让学员学会思考及解决问题的能力；

讲师授课幽默风趣，文思敏捷。能充分调动学员热情，加强授课效果。

公平公正对待每一位学员，有问必答、有答必详。耐心为学员答疑解惑。

【培训经历】

china C&A（HK）、广州DIONE贸易有限公司、中意人寿电销中心、泰康人寿电销中心、凯恩国际外

贸业务部、广州发霸贸易有限公司、江门白云商旅集团、广州广盛公司、环球金融广州公司、太平洋

外包呼叫中心、昆仑外包呼叫中心、、必瘦站呼出项目（外包）、联通400电话项目、其他多家中小

型呼叫中心等......