解决方案式销售

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者
大客户经理、行业客户经理等资深销售人员
销售经理、客户经理、销售代表等销售人员
渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员

如何去获得更多客户真实的、隐含的需求
如何针对不同的客户，采取不同的销售方式
如何与客户建立长期的合作伙伴关系
如何把价格因素的重要性降到最低

一、认知篇：全面认识解决方案式销售
1、教学目标与难点
为什么客户需要定制化的解决方案？
为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？
2、教学内容
内容1：什么是解决方案式销售
内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3：解决方案式销售行为模型
3、教学案例、练习与工具
视频案例一：错失良机的客户经理
原理篇：建立“为客户着想”的销售思维
1、教学目标与难点
为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
为什么与客户建立信任关系总是那么难？
2、教学内容
内容4：什么是“为客户着想”
内容5：应该为客户着想什么
内容6：如何为客户着想
3、教学案例、练习与工具
视频案例二：为客户着想

二、行为篇：行为模式第一步——确认
1、教学目标与难点
为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？
为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？
为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？
2、教学内容
内容7：确认信息的准确性与客户认知
内容8：确认阶段的目标与价值
内容9：确认阶段的问题类型
3、教学案例、练习与工具
视频案例三：
专业的竞争对手

三、行为篇：行为模式第二步——探询
1、教学目标与难点
为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？
为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？
2、教学内容
内容10：了解客户的需求与想法
内容11：探询阶段的问题类型
内容12：建立“同理倾听”的关键技能
3、教学案例、练习与工具
视频案例五：自大的业务总裁

四、行为篇：行为模式第三步——提议
1、教学目标与难点
为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？
为什么客户不理解销售人员到底在说什么？
为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？
2、教学内容
内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望
内容14：认知透镜——匹配“契合点”
内容15：证明我的与众不同
3、教学案例、练习与工具
视频案例四：销售行为模式

五、行为篇：行为模式第四步——收获
1、教学目标与难点
为什么销售人员不能掌控销售的进程？
为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度？
为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了？
2、教学内容
内容16：获得客户的行动承诺以推动销售进程
内容17：收获阶段的问题类型
内容18：如何及时发现客户的负面情绪
3、教学案例、练习与工具
视频案例六：经验丰富的业务总裁

六、提升篇：计划与评估
1、教学目标与难点
如何进行有效的拜访前准备
如何制定切实可行的销售策略
如何对拜访效果进行评估，以提升下一次拜访质量
2、教学内容
内容19：“销售拜访指南”
内容20：“拜访效果评估表”
3、教学案例、练习与工具
销售工具：销售拜访指南

七、情境篇：复习与巩固
1、教学目标与难点
复习课程内容
强化学习效果
进一步提升销售技能
内容21：复习和运用
内容22：案例研讨
内容23：角色扮演练习
3、教学案例、练习与工具
案例练习与角色扮演金牌销售员的烦恼

张建伟
解决方案销售理论倡导者；中国解决方案式销售体系创始人；
香港大学整合营销传播硕士；
美国企业管理研究中心认证讲师；
版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人