商务谈判全攻略—谈判兵法

本课程适合需要提升谈判能力的职业人士，比如各职能部门经理/主管、骨干员工等

* 陈述谈判形势与布局
* 运用谈判战略图的设计方法
* 运用谈判各阶段的战术
* 提高谈判功力

课程前言
在当今社会，无论是工作沟通，还是日常生活，都涉及到商务谈判，然而在具体谈判之中，我们却遇见许多难题——
* 难以全面看清谈判形势和布局
* 难以把握错综复杂、环环相扣的谈判结构
* 难以识破谈判中可能出现的大小机关
为此，我们特邀台湾最权威的谈判专家刘必荣先生，与您一同分享《商务谈判全攻略—谈判兵法》的精彩课程！本课程凝结刘先生近三十年的研究成果与实战经验，融中西方博弈智慧于一炉，将谈判兵法精神贯穿于实操方法之中。是现代职业人士提升谈判能力，企业训练业务精英不可多得的专业训练教程，曾一度被微软、摩托罗拉、IBM等著名公司列为主管晋升的必修课。

课程大纲
【上午】
一、谈判的局
1、如何分辨谈判的主从？
（1）谈判桌上不只一场游戏，谁是主？谁是从？
（2）主从之间如何互换？又如何借力使力？
2、谈判的矩阵
（1）如何利用博奕理论，帮助我们准备谈判？
（2）博奕矩阵的实务操作
二、谈判的战略图
1、从原点到我们的目标点之间，需要一张“路线图”，也就是谈判的战略设计。这个图该怎么画？
2、单刀直入的战略设计，有什么特别目的？
（1）单刀直入和声东击西，有什么差别？
（2）小题大作？还是大题大作？
3、诱敌深入的战略，又想达到什么目标？
（1）攻其所不守，还是攻其所必救？


（2）如何利用“高潮点”进行“搭配”？
三、谈判的开场战术
1、开高战术
（1）谈判的开高，还可以分成“高”，还是“非常高”。非常高的战略目的是什么？
（2）开高时，为了怕谈判失控，所以还要安排“白脸”出来救火。白脸战术该如何设计？
（3）个案解析
2、开低战术
（1）开低的目的是什么？如何让对方一路“滑”到我们的口袋里？
（2）如果开价开得非常低，那又有什么特别目的？
（3）个案解析
3、开平战术
（1）开平战术如何配合开高与开低，相互搭配？
（2）个案解析

【下午】
四、谈判开场的拆招
1、相应不理
（1）相应不理的肢体语言战术
（2）擦边球战术的运用
2、引爆冲突
（1）攻方引爆，还是守方引爆？
（2）案例解析
3、提出对案
（1）对案的教育效果
（2）简单的对案？还是复杂的对案？
（3）用对案改变议题的诠释？
4、开门让步
（1）小开一扇门？
（2）大开一扇门？
（3）开一扇比对方预期还大的门？
五、谈判的中场战术
1、在中间给他一堵墙？
（1）用先决条件节外生枝？
（2）用内部人事变动使谈判停顿？
（3）用黑脸出现来放慢脚步？
（4）用“小结”做谈判机关？
（5）日本人的“根回”
2、在中场突然开一扇门？
（1）突然开门的战术设计，为的是什么？

（2）开门如何配合时机？从一个个案讲起
（3）让步的切腊肠战术
（4）让步的幅度，如何与速度搭配？
3、谈判让步的心理分析
（1）商业谈判的八种模型
（2）如何透过中场让步，操纵对方期待？
六、谈判的终场战术
1、终场时突然放给他？
（1）收尾时如何放一个大的？
（2）如何像拧毛巾一样，最收尾时突然放，然后再拧一把？
（3）如何做一个假的让步，让对方有个下台阶，回去可以交代？
（4）如何在让步时棉里藏针？
2、终场时突然给他一堵墙？
（1）如何诱敌深入，嘎然而止？
（2）面对人家突然给一堵墙，取消订单时，我们该如何应对？
（3）实际案例解析
3、终场时搭配新的条件？
（1）“搭配”战术有什么配合条件？
（2）我们内部对协议草案意见不同时，如何在终场坦然告知对方？
（3）如何用含糊收尾？

台湾最权威的谈判专家 刘必荣
实战经验
从1988年开始，在各大企业主持谈判研讨会，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程，受众数以万计。颇受两岸企业界人士的推崇，经常往来于新加坡、马来西亚等国家传道授艺，著有10余本谈判专著。出版《谈判》杂志，助力于推动研究谈判技巧的发展。
专业背景
台湾政治大学外交系学士、美国约翰*霍普金斯大学国际政治硕士、美国弗吉尼亚大学国际关系博士。研究谈判理论近30年，从事谈判培训13年之久，长期致力于谈判观念与谈判艺术的推广。
授课特点
他思路清晰，说理犀利，诙谐幽默，擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，娓娓道来，同时又能很好地融合西方谈判理论的精髓，使他的课程内容更加适合东方人的社会，让人充分领略谈判艺术。
主要课程
商务谈判、职业素养、企业战略……
服务客户
微软、摩托罗拉、戴尔、麦当劳、雅芳……