经销商管理_公开课

课程大纲

一、销售渠道的分析
1. 营销管理的“4P”策略与销售渠道
- 产品策略
- 价格策略
- 推广策略
- 通路策略
2. 产品分销与销售渠道的基本分析
- 产品分销
- 分销渠道
- 渠道组成
- 渠道流程
3. 渠道之必要
- 产品整合
- 大量分销
- 联系客户
- 分担信用
- 市场调查
4. 通路的长度与宽度
- 市场因素
- 产品因素
- 厂商因素
- 投资因素
5. 不同销售渠道策略
6. 目标客户的理想通路
7. 最佳销售渠道的选择
8. 渠道管理策略

二、市场的开发与经销商管理
1. 新市场开发的步骤及要点分析
- 市场调查及其分析
- 提出市场分析报告
- 产生市场开发计划
- 论证市场开发计划
- 寻找并确定分销商
- 建立发展销售队伍
- 培训有关销售人员
- 发货及其投入运作
2. 经销商管理要点
1) 经销商选择与确定
- 选择经销商的程序
- 选择经销商的条件
- 如何对经销商考察
2) 独家经销商的管理方法
- 日常管理方法
- 有效激励方法
3) 多家经销商的管理方法
- 日常管理方法
- 有效激励方法
- 如何防止强点
4) 次级经销商的管理
- 发展次级商的意义
- 发展次级商的步骤
- 控制次级商的数量
5) 经销商拜访程序
- 拜访前的准备
- 拜访中的工作
- 拜访后的追踪
6) 经销商的评估
- 业绩评估
- 客户评估
- 队伍评估
- 信用评估
7) 经销商人员及组织统筹
- 队伍组建
- 人员培训
- 日常指导
- 协调管理
8) 经销商业务及管理统筹
- 协调经销商之间管理
- 协调经销商与公司间关系
- 协调经销商与次级商间关系
9) 对经销商的激励
- 激励的原则
- 激励的机制
- 激励的层次
10) 经销商的取销
- 在何种情况下取消
- 取消经销商的步骤
11) 应收帐款的回收
- 信用管理
- 债权管理
- 促进回收
- 防患于未然
12) 价位管理及区域管理
- 管理的原则
- 管理的策略
- 管理的具体方法

培训师介绍

姜老师：毕业于上海工程技术大学企业管理专业。在其超过20年的职业生涯中，姜先生分别从事过化工原料、快速消费品、金融保险、工业品设备制造等各种不同的行业，分别从事过销售、销售管理及企业综合管理等工作，业绩出色。陆续担任过营销总监、全国销售经理和总经理等高层管理者职务。其间姜先生积累了丰富的销售工作经验和企业管理经验。而且姜先生的职业经历中曾经先后加盟国营企业、外资企业、民营企业等不同类型的企业以及具有自身创业的实践，丰富的阅历，成就了姜先生成功的企业培训顾问角色。姜先生有着丰富的培训经验，扎实而风趣。作为专业讲师，曾为很多不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。尤其是姜先生思路清晰、反应敏捷，逻辑严密，在课程讲解过程中，能将其多年的管理与销售方面的实际经验，与理论巧妙结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。同时，姜先生擅长将经典课件，结合客户的行业特点，企业特点，产品特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且在培训过程当中。姜老师善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。
主讲的课程有：领导能力与团队管理、成功管理者修炼、新任主管的管理技能、有效地管理销售队伍、冲突管理、职业销售技巧、大客户管理、顾问式销售、强化销售中的谈判能力、高效销售。
服务部分客户：圣戈班、大众汽车、纳西姆工业、阿尔卡特、金陵帝斯曼、扬子伊士曼、华纳兄弟、泰尔文特、汉高、雷迪埃电子、扬子石化－巴斯夫、英格索兰、道达尔、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水处理服务、卡特彼勒、SIEMENS（西门子）、欧尚、BV（法国国际检验局）、中国电信、佛吉亚

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