破解大客户销售困局- 三循环理论与两图分析法

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干；
注：本课程不合适经验与资历较浅的销售人员，参课人员应至少具有3年以上销售或销售管理经验

1. 解读大客户销售规律，量化销售过程和项目状况，按确定的方法论和销售逻辑展开营销和营销组织管理活动。解决企业销售日常和过程管理、绩效管理等难点。
2. 将难评估、难驾驭、难管理的大客户销售过程，转变为象编程一样可预测、可评价、可复制。解决销售团队成长慢、不能形成规模销售力量和规模市场效应的困局。
3. 通过系列的方法、工具、营销流程、销售管理等综合方法,解决大客户销售中的高层客户公关难题,提高销售成功率。

【课程背景】
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 企业整体营销力量的增长、市场营销流程方法工具的掌握、营销团队的建设和管控、优秀销售人员的招聘和培养成功率……是企业快速发展的核心竞争力！
目前中国企业的大客户销售困局：
1. 企业缺乏对大客户销售市场规律的整体性认识和方法论的掌握；关键业务和关键客户由少数销售精英掌控，不能形成规模销售力量和规模市场效应；也造成企业结构安全隐患。
2. 销售过程管理无法有效控制和有效预测结果，导致销售目标的完成存在较大的不确定性；
3. 销售人员的过程管理缺乏量化评测方法和手段，导致有经验的销售人手不够、忙不过来，销售新人茫然无措、成长缓慢。
4. 销售人员只能拿下中低层客户关系，不能有效公关中高层客户关系，使得销售项目看似较多，签单量很少。资源投入大，与收入不匹配。
5. 销售项目的分析、策划、实施和整体掌控缺乏流程化的策略技巧，成功经验少能复制，失败案例重复出现。


【课程定位】
本课程致力于企业大客户销售整体能力与销售管理水平提升，为企业破解大客户销售困局提供实操性的方法论、流程、工具。

【培训方式】
1. 培训前一至二周内，进行培训学员/培训企业专题营销现状的问卷访谈，针对访谈调研结果，制定针对性的培训演练案例和现场讨论话题；
2. 方法工具讲授 +实战演练 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；
3. 培训期间，可设置主题餐会，把脉企业销售流程、机制、方法工具运用等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！


序：解码大客户营销
1. 大客户营销框架图
2. 掌握销售流程的意义
3. 市场营销基本常识
4. 市场类型定位
5. 不同类型的销售管理策略
6. 不同市场类型的组织构建策略
7. 营销环境分析
8. 多产品市场营销策略
9. 产品—市场组合营销策略
10. 营销战术分解
11. 大客户销售流程图
12. 销售项目管理流程图

一、 大客户销售三循环方法论
1. 客户决策循环及特征分析
满意阶段的客户特征分析和要点提示
分析阶段的客户特征分析和要点提示
决定阶段的客户特征分析和要点提示
制定标准阶段的客户特征分析和要点提示
评价阶段分析的客户特征分析和要点提示
调查阶段分析的客户特征分析和要点提示
选择阶段的客户特征分析和要点提示
再评价阶段的客户特征分析和要点提示
2. 销售活动循环及实操分析
研究阶段 研讨与示例：
a.销售小王拜访客户制定的销售策略
b.客户拜访策略的检查清单
分析阶段 研讨与示例：
a.分析阶段常见的策略错误
b.你认为小王在分析阶段的提问是怎样的
c.小王在分析阶段客户拜访策略的检查清单
确认阶段 研讨与示例
你认为小王在确认阶段的提问是怎样的
小王在确认阶段客户拜访策略的检查清单
寻求阶段 研讨与示例
你认为小王在寻求阶段的提问是怎样的
小王在寻求阶段客户拜访策略的检查清单
细化阶段 研讨与示例
细化阶段小王拜访客户制定的销售策略
小王在细化阶段客户拜访策略的检查清单
解决阶段 研讨与示例
解决阶段小王拜访客户制定的销售策略
小王在解决阶段客户拜访策略的检查清单
收场阶段 研讨与示例
收场阶段小王拜访客户制定的销售策略
小王在收场阶段客户拜访策略的检查清单
维护阶段 研讨与示例
维护阶段小王拜访客户制定的销售策略
小王在维护阶段客户拜访策略的检查清单
销售循环流程作业及工作总结模板
如何在实际销售活动中运用的技巧方法
3. 项目推进循环及演练掌握
市场规划与客户开发阶段
验收节点与管理方略
锁定目标客户、挖掘客户需求阶段
验收节点与管理方略
销售项目立项、客户公关阶段
验收节点与管理方略
需求调研、高层突破阶段
验收节点与管理方略
方案评估、确定供应方阶段
验收节点与管理方略
协议谈判、签约成交阶段
验收节点与管理方略
实施结案阶段
验收节点与管理方略

二、 大客户销售实操工具—中高层客户公关的有效武器
1. 销售项目分析鱼骨图法
案例演练、小组分析、案例点评
2. 客户关系分析鱼网图法
案例演练、小组分析、案例点评

三、 销售项目分析会—大客户销售项目实施与监控的重要手段与工具
1. 销售项目分析四要素
销售项目分析演示方法掌握
2. 销售项目分析物理树状图法
企业案例现场讲述、演练、分析评估

四、 销售项目节点量化管理
1. 量化的《销售项目统计表》
2. 如何测评销售项目

何青：资深营销培训师、咨询师
讲师背景
曾就职于世界500强Molex亚太区通讯行业销售总监、华为技术片区销售经理等。
在历时二十多年的职业商务生涯中，有丰富多彩的公司管理经验、销售管理经验、市场营销经验，具有处理各种突发事件、复杂事件、大项目组织运作的经历和经验。
有丰富的营销管理、培训和咨询经验。在组建销售团队、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、及营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得、风格魅力和管理业绩。
个人的销售故事和团队管理经验，被编写成服务过的华为公司营销培训案例。毕业于国内名牌大学，获工学士、法学士双学位，曾留校从事共青团工作，潜心研究过各种分类心理学、主持过大学生的心理咨询和辅导活动。为日后把握销售人员和客户的人性特点，归纳、提炼销售人员和客户的互动关系，打下较好的基础。
在营销领域的教学、企业培训和咨询工作中，将大学营销学系的前沿营销理论理念，和在国内外著名公司经历过的营销管理体系的经验经历反复研究实践，运用于营销培训咨询工作中，总结归纳出一套具有一定原创思想的营销管理流程和体系，在一些企业的咨询培训实践中收效明显。在清华大学营销实战总裁班的教学和各类企业的营销咨询培训中获得较好的反馈效果。
主讲课程
《如何破解高层客户公关困局》
《破解大客户销售困局》
《技术型营销人员的销售基本功训练》
《如何组建、培育和管理一支高效销售团队》
《市场策划与销售预测》
《大客户销售项目运作策略与管理》
讲师专长
营销布局市场规划、销售战略策略制定；
销售团队组建、招聘训练、转正评估、随岗培训管理；
销售组织KPI绩效管理体系的建立、和销售过程量化节点管理；
销售人员、项目个案辅导；
公关对象性格分析和公关辅导；
重大销售项目状态评估、项目进展分析、项目效果监督；
销售项目管理流程制定和业务辅导；
高层公关策划、组织实施等。
部分客户
通信业客户：中国电信、UT斯达康、武邮.武汉光迅、大唐.兴唐、珠海鼎利
IT网络业务客户：美通无线、深圳乾高网络、上海蓝卓科技
自控信息工业客户：航天四院、浙江中控、达实智能
制造业客户：长沙科力远、深圳海洋王、志高空调、宏基.晶华电子
软件类客户：安世亚太、亿维讯
地产金融业客户：中投证券、同致行地产
化工业客户：超彩钛白科技、普乐化工
咨询背景
某通信公司从终端通信产品向大型系统设备转型的发展阶段，为其全国销售大区组建项目型销售团队进行营销规划和系列培训。参与营销中枢销售项目管理机制的政策、流程制定；促成该公司全面推行、实施销售项目管理制度和流程；
从系列培训开始，成为全国最大的CAE/CAI工程软件公司的高级营销顾问，实施KPI绩效考核、大项目管理、人才素质测评等系列营销管理举措。获得销售业绩与上一年同期相比增长60%、以及人员素质、组织氛围、管理效率明显提升的效果。