绝对成交！赢得大客户的21个工具

通讯、IT、医药、通讯、机械、电子、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表等。

能够对自己的销售过程有一个非常清晰的脉络；
懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境；
通过对不同信息的分析，掌握客户的走向；
了解客户的需求和对您的产品的看法；
介绍销售漏斗原理，探测客户的实际需求；
把握客户的心理状态，摸清他们的心理需求；
运用有效的询问和分析工具，制订未来的行动方案；
通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法；
将销售策略运用于工作，提高个人的影响力，保证项目的成功；

大客户销售的核心概念：销售可以帮助客户解决什么问题；大客户销售的特点；大客户销售的过程是怎样的；客户是如何看待传统的销售人员的；销售人员应该具备的素养和技能；销售人员的自画像

大客户销售过程中主要考虑的因素：销售人员的作用；销售真正的含义与功能；如何解决客户的理性和感性的需求；销售成功的三部曲

探测需要的方法和工具：如何自然的导入与客户的沟通；掌握帮助客户发现需求的方法；销售人员经常犯的错误；避免主观判断、错判客户的形势；解释“冰山”原理在销售中的作用；学会如何使客户产生购买兴趣；学会挖掘客户需求和愿望的技巧；掌握获得客户资料和情报的指导方针

如何各个击破、逐步渗透：找到项目的线人和突破口；怎样做线人的具体工作；了解客户购买的动机，客户要解决什么问题；分析客户购买的六大动机；客户的“公心”和“私心”是什么；分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围；搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素；弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通

如何始终让自己处于有力的销售位置：在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状；有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势；了解影响销售的主要因素；分析影响销售的重要因素；分析现状的工具和策略；如何进行正面和负面的分析和评估；怎样扬长避短、因势利导；建立达到销售目的的总体策略和手段
怎样处理与客户内部搅局者的关系：决策层与人脉关系的把控；把握决策者与影响者；高度参与低度参与的解析；可能出现的四种情况；决策过程中的客户角色的转换；客户当初与现在的角色；应对的行动策略和方案

归纳和总结销售的进程：采取正确的行动 确定主题拜访的脉；了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案；将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑；销售目标和过程及进度工具表
对销售人员的最终有效建议

总结与收尾：结合课程，制定个人目前销售行动计划，将理念化为动作

赠送的大客户销售工具包内容：售前准备及行动方案、客户信息库及管理、拜访问题库及实操；拜访行动计划及实操、客户需求分析工具、需求表现形式汇总练习；决策链和关键人分析工具、满足客户需求点的工具与实操；引导客户购买的工具、卖点VS买点分析工具、异议问题库汇总；解决异议的工具与情境演练、销售态势分析工具、策略分析和制定工具；人际关系和性格分析工具、言语和肢体语言信号的运用；常用成交工具汇总、项目综合审查表、跟进方案的制定和工具；留存客户的工具、维护客户关系的主要工具

行业经验：

国际培训师协会认证讲师

香港高级工商管理需学院认证讲师

世界经营管理研究院认证讲师

时代光华管理学院特邀讲师

北京大学、清华大学、浙江大学、上海交大特邀讲师

曾任：Mercuri International（瑞典麦古力国际）商业顾问（欧洲著名培训机构）、Achieve Global（美国智越）高级讲师（北美著名培训机构）、美国AMF保龄球机构北方区域销售经理、香港保得工程有限公司北方区域经理、中国国际贸易中心总经理翻译、北京锡华企业总经理助理。

专业领域：

中国最早一批、出身于欧美专业顾问公司的顾问和培训师。擅长于医药、金融行业、通信行业、工业品、制造行业等大型设备和解决方案的销售培训。韩老师具有14年的培训经验，8年的市场、销售和10年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约1000多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在金融、IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长销售、服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。倡导“快乐培训”和“咨询式培训”。

擅长课程：

《专业演示技巧》《目标销售与业务管理》《团队与合作》《高效沟通技巧》《领导力与执行力》《问题解决与决策》《管理者的核心胜利力》《优质客户服务》《培训培训师 》《顾问式销售技巧》《大客户销售渗透策略》《专业谈判 技巧》。

2010年最新开发的《俘虏大客户之21个工具》和《管控销售业绩之18个工具》颇受市场和客户的好评，也是开创中国工具课程的第一人，并深入辅导多个大型集团公司的销售流程与体系改造。使其业务迅速翻番。

荣誉客户：

电信及通讯：北京电信、河北电信、广东电信、黑龙江移动、河南移动、广东省移动、广州移动、东莞移动、佛山移动、河北移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司、东莞移动、北京移动、联通北京分公司、大唐科技、南方通信。

IT行业：3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、奇虎网络、博威YAHOO、国电数源、NOKIA、博彦科技、上海卓胜微电子、FEI、亚信集团、IBM、西门子、Google、亚信、三星。

制造业：法国AREVA、特变电工、德国安瑞吉 德国DEMAG，北方气体、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器、红牛饮料、上汽集团、宇通集团、松下电器、威乐水泵、通联重工、迪安第电气、三一重工、正泰电器、湖北525泵业、哈尔滨天翔自动化、佳能公司、神火集团、欧普灯具、顺义电力、上海徕卡、韶关电力、美的、一汽丰田、杭州松下、全景照明、宝钢、西门子威迪欧。

医药和化工行业：中海油、中石化、杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD，北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业、多美滋营养、壳牌、美孚、微创、长城润滑油、田边药业、中海油、道达尔。

金融保险：招商银行、友邦保险、泰康人寿、新华人寿、中国工商银行、建设银行、北京市商业银行、广发银行、瑞泰保险、北京农业商业银行、格林集团、海通证券、光大银行、深圳发展银行、农行、中行、财富证券、中信、大地保险浙江分公司。

房地产：中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产。

其他行业：中华英才网、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司、武汉圣泽、中科集团、港澳中心酒店 ,路透 上文广,清华大学研究院、100度享乐网、保乐力加洋酒公司、协和医院、DHL、大连港、汤姆逊、中国汽车报、仁恒地产。