大客户销售技能提升实战训练

片区经理，销售主管/经理，销售总监

1、 了解并学会如何管理大客户，掌握针对大客户的销售过程和技巧，学会与大客户
建立伙伴关系。
2、掌握大客户销售流程，学会对大客户进行有效管理
3、有效的收集信息、电话约访、见面谈判，缔结成交
4、项目招标的技巧把握，巧妙进行围标

【课程时间】5月19-20日 东莞 2天（确定开课）
【学习投资】 2800元（培训费、教材费、税费，茶点）

【培训导言】
为企业创造80%的利润的客户都是我们的大客户，那才是我们企业真正的上帝，既然是上帝就必须要有特殊的对待，针对这类客户的管理与销售无比采取特殊的管理和服务，并且要形成系统化和规划化的运作，这样企业才能长治久安。


【课程特色】
1、拿实战案例、问题演练；
2、现场点评，给出改进方法；
3、指导销售技巧，现场互动。

【培训技巧】
1、主题讲授；
2、案例研讨；
3、角色扮演；
4、实操练习；
5、多媒体教学；
6、互动演练等有机结合
7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃



【课程大纲】
序言：销售人员的自我修炼
第一讲：大客户管理
什么是大客户管理？
80/20 原则
大客户销售的方式与特点
寻找真正的利润源

第二讲：客户导向的销售
什么是客户导向的销售
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
客户社会类型测试与分析
不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系

第三讲：大客户的销售过程
大客户信息收集与分类
为大客户制订发展目标
建立大客户管理战略及计划
顾问式的销售行动
成效回顾
案例分析：如何攻下省政府的项目

第四讲：大客户营销流程
1、收集信息，客户评估
2、理清角色，建立关系
3、技术交流，影响标准
4、准备文件，参加投标
5、商务谈判，签订合同
6、合同收款，售后服务

第五讲：大客户的销售技巧
第一步：客户需求分析
1） 作为营销人员你的“钱”在哪？
2） 如何分析客户的需求？
3） 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次
4） 不同性质的客户各层次决策权限分析
第二步：客户访谈
1） 客户信息收集的技巧7法；
2） 约谈客户5招
3） 客户拜访前的准备
4） 如何有效的寒暄
5） 因势利导，扩大客户需求
6） 把握客户的思路
7） 强调利益，克服缺点
案例分享：拜访市建委主任成功签约
第三步：把握潜规则
1） 分析客户决策程序
2） 了解相关产品的影响因素
3） 决策人的性格分析
4） 在潜规则游戏的成本控制
5） 如何提高潜规则的效益
案例分享：如何避免赤裸裸的潜规则
第四步：我们如何让客户成交
1） 正常成交4 步法（方案、谈判、送礼、服务）
2） 规避“四千三转”成交
3） 如何通过客户的客户成交
4） 如何通过相关产品促进客户成交
5） 如何通过客户管理内部矛盾成交
6） 如何通过竞争对手促进客户成交

第六讲：工程项目投标策略
1）工程项目信息把握
2）工程项目客户需求把握
3）工程投标方案设计
4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程项目
5）如何进行围标
6）工程项目公关策略
案例分享：“野兔”帮忙成交大客户

甘建荣 老师 （资深营销专家，高级培训师）
专业资历
*美国新泽西州立大学EMBA
*清华大学MBA客座教授
*国学应用实战专家
*中国“教化式”培训创始人
*“企业五阶层系统培训”创始人
*营销咨询“五步法”创始人
*中国陶瓷行业协会专业咨询顾问
*中商国际管理研究院高级研究员
*深圳营销学会秘书长
*吉林大学、四川大学客座教授
*中国职业经理人杂志指导委员
*中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑
*9+2国际经济研究中心副主任
*曾任参考消息江西站记者
工作经历
曾任复星实业华南区总监（上市公司），上海张江高科华南区总监（上市公司），辽宁华翔集团副总（大庆油田下属企业）。
专精领域
出道十五载，恰逢中国民族之盛世，弃官从商四五年；钟情中国古圣人智慧、迷恋现代科技，逐西出美利坚学习西方管理，不忘故土情，回国参与国内企业的战略扩张，随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟病，著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国内商业企业风生水起，可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后，于是投身管理咨询，历时五载，斩获不少，操作了63个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结合中西方管理理念、洞察企业经营思想，整合企业的不同资源，塑造企业经营与管理模型，打造企业各个管理子模块，提升企业整体竞争力和核心优势。
核心课程
《道德经与战略管理》（已录制光碟）、《孙子兵法与营销战略管理》（已录制光碟）、
《顾问式销售技巧》《策划式销售技巧》《客户服务与沟通技巧》《工业品销售（项目性销售）》《销售沟通与谈判技巧》《门店管理与店长训练》《如何推广新产品和拓展二级市场》《客户服务与客户管理》《消费者心理与行为分析》《营销沟通》《经销商管理》《品牌管理与品牌营销》《顾客心理研究》《双赢谈判技巧》《大客户销售与管理》《营销计划的制定与实施》《电话销售技巧》《沟通与表达技巧》《渠道销售与渠道管理》《销售技巧与服务礼仪》《营销管理与销售技巧》


培训风格
甘老师知识渊博，博古论今，学贯中西；对营销的“计、谋、攻、形、势、虚、实”运用娴熟，拨云见日。对人性心理、行为有深刻的研究，语言幽默而富有深意，授课条理分明、结构严谨，通过实时、实地、实际的获取案例，结合工作生活中的故事以及企业实际，引用大量案例，深入浅出，从而达到“实战、实用、实效”的结果。使学员在快乐学习中掌握深奥的营销学原理、技术、方法，并轻松学以致用。尤其与学员的互动式教学风格备受好评，满意度持续保持在90%以上。被称为是“能卖货”的培训课程、现代的孙子兵法。已有500余场几万人次课程经验，服务过世界500强的企业有13家，中国500强的企业有16家；为政府机关、军队、科研所进行过多次培训。理论功底厚加多年实战经验，形成以点带面、点面结合的授课风格。

培训服务过的企业有：
世界500强企业（23家）：
爱普生公司，佳通轮胎，佳能公司，富士电机，旭硝子AGC，永旺商业公司（吉之岛），日本兄弟公司，中国移动，日本理光公司，马自达汽车，中国银行，韩国三星，东芝复印机
大金空调，富士能，中国石油、菲亚特汽车、普林斯通轮胎、通用汽车、家乐福、沃尔玛、紫翔电子，
中国500强企业（32家）：
大亚湾核电集团（连续服务四年），南方电网研究所、珠海发电厂，重庆科瑞制药有限公司，中国网通，中国电信福田公司/龙岗公司，中国移动深圳分公司，中国邮政石家庄公司，康佳集团，深圳航空，中国人才热线，太平洋保险，百度公司，驰宏锌锗股份，中兴新通讯，广西花红药业，七匹狼，敏华控股，东鹏陶瓷，兴发股份，凤铝铝材，南方电网，克拉玛依油田，香港中旅，深圳航空，天津天士力，广东新粤集团，富士康集团