销售谈判技巧_公开课

课程大纲

一、双赢的谈判理念

谈判与销售的差别
对“双赢”的理解
影响谈判结果的各种因素
谈判者的误区
常见问题讨论
为谈判进行有效的准备
方法：问题征集、游戏、讲解、讨论
目标：通过游戏,使学员加深对双赢的认识，了解双赢达成的过程。

二、分析谈判双方的力量
影响谈判结果的主要力量
采购方常用的力量有哪些
销售方常用的力量有哪些
如何削弱对方的力量
如何展示自己的力量
方法：讲解、讨论、录像观摩、案例分析
目标：通过录像分析，了解谈判中常见的力量。使学员能够发现自己应有的力量，以及学习破解对方力量的方法。
三、把握谈判的过程
高抛
捍卫
回报的让步
递减让步
锁定客户
方法：讲解、讨论、录像分析
目标：把握谈判过程，认识谈判中的5个黄金法则

四、战术、僵局和圈套
常见战术与反战术
对僵局的认识
有效的处理僵局
识别对手常用的圈套
方法：测试、讲解、小组讨论
目标：通过对战术、僵局和圈套的了解，有利于把握谈
判过程中的种种状况。

五、综合演练
演练角色分配
小组准备
谈判实战演练
学员分析和顾问点评
方法：角色扮演、团队练习、讨论
目标：通过演练，给学员机会练习1天学习的技巧。

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