市场营销实战课程_公开课

【项目背景】
人类本质的交流方式只有两种----要么是战争，要么是营销！营销是企业经营管理的核心环节，是企业的命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天，企业如何进行有效的营销管理？如何制定前瞻的可控的营销战略？如何高效快速低成本的构建强势品牌？如何打造金牌营销团队？如何渠道创新和终端突围？如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩？面对这一系列课题，中国企业要想突出重围，唯有变革与创新，谋定而动，才能出奇制胜，挺立潮头！

【师资力量】万钧崔小屹李东张良

【课程特色】综合实战理论结合实践【学习形式】三天一晚

【时间地点】 2012年4月20日-22日（课时9:00-12:00；14:00-17:00）
4月20日清华大学基础工业训练中心多媒体教室
4月21-22日清华同方A座3层多功能厅（紧邻清华东门）

【收费标准】 5800元/人;三人以上3800元 (含培训费、资料费、茶点费)
住宿统一安排，费用自理。

【课程设置】

课程一企业创新营销战略 4月20日

主讲专家：万钧南京市人，毕业于南京大学，图书馆学与社会学学历；拥有高级商务策划师、高级售后服务管理师、经济师等11项职业资格、职称，12年以上的企业经营管理经验，26年教育、民航、商贸、旅游、食品、服饰、传媒、IT、广告、房地产、咨询、培训等行业从业经历，成功主持了十多个国内大型商务和公益项目的策划与实施，2005年“中国十大商务策划师”、“十大商务培训师”评选第1名，2010年“中国十大策划思想家”；是国内首部“工业企业营销与品牌管理对标指标体系”的制订者。
现受聘中国企业联合会、中国中小企业协会、河北省政府高级企业培训师，南京市、青岛市政府创业辅导专家，多所高校客座教授。主要著作：《价值——反说•正说•戏说》、《第三性角度》、《快鱼不心苦》、《策划思维与创意方法》、《金牌策划》、《项目与融投资策划》等，主编高等院校规划教材《商务策划学》已再版三次。

课程二大客户销售技巧与客户关系管理 4月21日
第一章什么是大客户？大客户销售的特点：
什么是大客户；中国大客户的特点；大客户销售容易存在的5大问题；大客户的购买动机和采购特点

第二章大客户销售策略：从4P、4C到4R看销售策略的转变；长期性与计划性；大客户的安全论；大客户的成功论；大客户的价值论
第三章如何启动大客户销售
从同事手里接过客户？还是切入一个新客户；第一次拜访客户；如何与高层建立联系；如何与不同特点的客户人员相处；开始第一单业务

第四章大客户里的大项目战法
建立广泛的人脉资源，尽早了解信息；了解项目5大要素，用户，时间，投资，决策流程和竞争态势；根据决策过程制定切入方案；技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境；
推动用户制定有利于自己的技术招标条件；决策层面，找到最终的决策者；
掌握节奏，适当的时候做适当的事；大客户“找平衡”的游戏规则；
投标项目5大致胜策略；长期维持客户关系；做好产品和技术层面的工作；
如何做好人的工作；大客户销售的中庸之道；摆正姿态——客户永远是客户；
讨论：如何建立客户对我们的依赖性

第六章先进的大客户理念：如何防止销售把持客户的情况出现
推动客户成功；融资加销售；与客户建立战略联盟；卖产品更要卖服务；为客户量身定做产品和服务；提高竞争能力，让对手无法追赶；比客户还懂客户——顾问式销售；
第八章商务谈判概述：谈判的定义与类型

商务谈判的五项原则；谈判前准备，战略战术；确立己方的谈判力度；提出比你想要得到的更多的要求、；绝不对第一个出价说 Yes；价格的达成；谈判中妥协的技巧；让对方成功；现场演练：关于柿子的谈判
主讲专家：崔小屹清华大学EMBA，实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。

课程三创新商业模式 4月21日晚上
1：商业模式定义：2：什么是最完美的商业模式：
3：为什么要进行商业模式的设计与创新
4：企业创新商业模式的范围:5选择商业模式创新的时机6：商业模式创新的思维方法
7：商业模式创新的设计流程:8：企业商业模式创新要遵循的原则
9：为企业的商业模式做定期体检---评估。
李东简介现任华清润泽（北京）教育首席实战专家；多米克国际商贸公司中国区总裁；中国鬼谷子研究学院副院长；曾任杭州异联商务有限公司总顾问；北京天路行集团执行总经理；清华大学河北发展研究院企业管理研究中心主任；清华紫光精英商学院常务副院长；李东先生的授课内容，以其实效的创新理论为基础，以亲自参与设计并执行的商业模式为主要案例，同时把创新的思维方法、设计理念、设计方法、设计流程等商业模式创新的系统工具进行一以贯之，使其授课的内容丰富、新颖、实效，让企业家们耳目一新，恍然大悟、茅塞顿开。李东先生对企业商业模式研究多年，对商业模式的设计创新有着深厚的造诣。近几年来，为多家公司创造并构建过商业模式，并取得极好的市场反响。李东先生对企业商业的研究范围，不但有西方企业管理的精华，同时把中国的传统文化之精华运用其中。东西方文化理论的互动，让李东先生对构建商业模式形成了一套完整的创新体系。

课程四极速营销与品牌引爆 4月22日
课程核心：
1、让全国的总裁和营销人掌握一套最奇特怪异和最具杀伤力的营销模式。
2、在培训现场掀起创意风暴，进行现场精神催眠，创造轰动效果，全国首创。
3、独家面授中国企业最缺乏、最需要立刻解决的营销缓慢停滞最大困难的终极方法。
课程解决的核心问题：
1、如何消费者快速关注企业的产品。把握消费者第一感觉和印象。
2、如何让消费者快速做出购买决策。引导消费者瞬间作出判断。
3、如何快速催眠消费者让消费者产生购买行为。让消费者变得不理性。
4、如何用奇特怪异的营销方法快速打破市场。人无我有，人有我奇。
5、如何快速获得高精尖创意，以创新利器统领和超越市场。
6、如何快速提升营销速度，运用时空组合思维。拉伸和延长产品品牌空间能量。
7、如何超低成本运作高效广告传播。抓住支点，一蹴而就。
8、如何使用情绪营销新策略。刺激情绪，波动改变。
9、如何运用反营销、背反规律营销、闪电创意营销、非线性营销、诡异营销全新营销模式。
学习本课程的直接理由：
1、全国独创，震撼市场，疯狂营销，诡异突破——方法充满魔幻能量。
2、营销界新革命，强势的思维爆破力——思维绝对震撼市场，震撼人心。
3、直逼营销心脏，掌控营销根本——方法直接针对关键环节要素。
4、震撼市场、创意闪电、诡异营销、怪异营销四位一体，全国首次集中性推出。
5、中国策划与营销双领域领军人物张良先生抗鼎之作，十年一剑。
课程特点：
1、揭秘小投入做大品牌的特异化方法。强调四两拨千斤，融通贯势，奇招亮剑。
2、快速激发和崩发强势的产品魅力。强调首席越位、与众不同、跨越时空。
3、推广上讲求爆发力，一蹴而就。强调一步到位，集成联合，巅峰驱动。
4、强调实施营销微成本、广告少投入、竞争不对抗、经营无定法第三经营系统。
5、思想上讲求正合奇胜，敢于挑战极限，化腐朽为神奇，变不可能为可能。
6、方法上讲求奇特怪异，让产品和品牌变得与众不同，快速扬名天下，狂飙市场。
7、核心创新点：创造最强大的能量，让营销无限加速，快速创造奇迹。
本课程的思维特色：
1、寻求在金融危机后市场形势下，企业突破发展危机的新思维方略，重组盈利模式。
逆向思维，不规律性运作，规避风险，反手渔利。
2、寻求企业新的最具杀伤力的营销模式，突破传统，跳出历史，掌握最有效的经营体系。
做到举世皆醉我独醒___因我不同，而我独尊。打破束缚，进入无极。
3、掌握以小博大的竞争技巧，掌握呈几何速度快速放大企业资源的新方法。
把握错位，化势转变，就可以变不可能为可能，创造奇迹。
4、教会总裁从新的角度上充分挖掘极限智慧，突破自己，进入大企无师状态。
在意子空间里，来一场与自己的对话，透彻的把握并发挥自己最高智慧。
5、掌握一套领先国际的超低成本，超强效应的奇特营销利器，推动企业在新的时空中乘风破浪，长足发展，无往而不利。从容易和可能做到的事着手，创造不可思意奇迹。低成本，低风险，大效应。

主讲专家：张良被业内称为中国营销与策划双领域第一人，中国策划20年金钥匙奖唯一得主（中国策划最高奖）中国营销三十年领军人物排名第一（（中国营销最高奖），被德国领导力学院院长皮诺先生称为中国最具创造力的咨询专家。被中国咨询业内人士称为创意思维快如闪电，非常跋扈的人。被中国策划大会秘书长、中国策划十大元勋之首孙德禄先生称为中国后策划时代掌门人。张良先生独创的总裁策略体系，被国内二十多位顶级专家推荐，全国乃至国际智业界唯一。被诸多总裁称为创意怪才，以出其不意和奇特怪异的手法，实现和超越目标。行业资历：被欧盟相关官方机构CEAEM认定为亚洲最权威的培训大师、中国经济建设品牌人物大奖得主、中国兰图智业研究院秘书长、兰图智业机构执行总裁、蒙代尔国际企业家大学教授、德国领导力学院教授、美国内申大学博士生导师、中国创意风暴论坛秘书长、研究生导师、世界投资论坛专家顾问、凤凰卫视《商旅人生》品牌顾问。培训成果：清华、北大总裁策略核心讲师，张良先生已在开展专场培训200多场，共计培训人数达30000多人以上。培训的客户包含有中国移动、东岳集团、中国人参控股集团、民生银行、海尔集团、皇明集团、鲁花集团、凤凰卫视、行者集团、西南物流、新晨科技、中科华建、蒙牛集团、汇源集团、、白象集团、龙马集团等一百多家著名公司。

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