降低采购成本流程优化及谈判技巧实战训练

采购人员/主管/经理、采购工程师。供应商质量管理(SQE)。质量工程师/经理、
供货商辅导师、副总经理.

【培训时间】2012年3月31-4月1日深圳 4月5-6日上海 4月28-29日广州

【培训费用】2980元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；

【课程背景】
在金融风暴的影响下，如何降低采购的各项成本？
采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？
怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?
如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?

【课程大纲】
前瞻
先进采购系统与模式—Sourcing/ Buyer
跨部门供应商管理组织职能与采购流程设计
西门子供应商管理组织机构
华为物料专家团（CommodityExpertGroups简称CEG）职能分析
美的供应商管理小组职责权限与业务流程實例分析

第一坛: 采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价流程
1询价/比价/议价/作业流程内容
1.1某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师/学员现场诊断某公司
1.2招标采购流程-----比价//核价
1.3询价前准备十项细节要求
⊙十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价/
⊙采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法
1.4采购价格格式化分析/采购市场价格分析----两大类不同供应商报价分析
1.4.1采购成本结构与采购成本分析---直接材料/直接人工/制造费用
1.采购成本分析三步骤和详细十九项措施
2.采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法
3.新品开发变动成本核算法
长沙博世新品开发报价表成本价格分析---变动成本核算法
运用价格工具来分析供应商的报价――某企业报价表成本价格分析--全成本核算法
比亚迪公司配套 产品报价表成本价格分析/长虹供应商报价表成本价格分析--标准版
1.5估价/比价---估价/比价七步骤
四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式--------三星电子比价分析案例
1.6定价
六种采购定价方法----科勒卫浴价格自行分析／历史价定价案例
1.7核价------
美的核价分析案例/
某公司利用电脑比价功能系统界面实例展示

第二坛: 全面降低成本采购技术/策略
1.采购前降低成本---采购研发工程
2.降低成本采购价格管理工程
⊙如何获得供货商”可能底价”管理十大经验
/降低采购价格管制十一种工具
⊙供货商提高价格二十一条原因
⊙降低材料采购单价三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低材料附
加成本三方法
3.透过采购策略降低成本
连手策略伙伴供货商降低成本五途径--九大采购策略
视采购势力所定采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略
⊙三星联合采购策略
⊙采购成本控制策略运用实例分析
惠氏采购策略精美手册解读

第三坛: 降低成本采购谈判过程及技巧----- 案例演示及其效能分析
1.采购人员冲突处理三大技巧
2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧
3.采购谈判三种优劣势过程分析
4. 买方市场下/卖方市场下议价技巧
5采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-
6.谈判技巧------谈判前三项准备/谈判四阶段
⊙三项准备------风险分析/环境分析/行为预测/----富士康案例演示
⊙垄断强势供应商谈判四阶段控制八要点分析
7.设计有效的谈判方案.泰科電子谈判流程：
1.制定谈判战略
2.定义谈判角色
3.确认谈判目标
4.设计强势供应商回应表
5.制定谈判的时间计划/
6.设计强势供应商报告
7.实施谈判
8.垄断强势供应商谈判后的跟踪与反馈
⊙西门子采购谈判策略手册解读
8.谈判九大谋略----掌握销售心理/利用双方的优劣谈判
⊙三星电子11年价格谈判分类策略
9. 其垄断供应方谈判操纵技巧十六招------谈判操纵常用五种艺术语言---互动示范演练
10.应对八种强势供应商技巧-------信息操纵/时间操纵/情绪操纵
11.学员分组模拟/实战议价演练比赛-------现场同步录像并回放----讲师实时点评
11.1依据美的和其垄断供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪
11.2制订谈判流程和采购成本差异分析-----学员分组模拟报价/议价演练
尾声:
当头棒喝—捅破窗纸
1、学习/兴奋两天,回到公司后结合公司实际情况
2、通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评
3、实践/活用所学五步骤

雷卫旭
香港理工大学MBA,香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、
清华大学/北京大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师，2005/2006/2007/2008/2009
年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”、专业课程讲授专家、资深顾问.曽任某大型日港
合资企业副总经理,拥有二十年的生产/物料采购管理经验.讲授经验非常丰富， 讲授/辅导过
5632家中外企业(至2009底)、融集欧美。中、港、台多家企业经验之精华.并由北京大学出版
《如何做好生产/物料采购计划控制》系列叢書和時代光華出版光碟，特别是2005/2006/2007
年间辅导顺德美的集团/富士康供应链管理项目,讲解深入浅出或浅入深出,不仅案例丰富, 且
提供多种实用的解决问题之工具及技巧.至今有六万七仟以上人次接受专业课程训练，务实作
风深受厂家好评如潮.
曾经讲授及辅导过的企业有：青岛海尔,中国移动。中石油/中海油/中石化。中国北京联
通。深圳华为。美的空调.联想、南方电网。深圳核电站。长江三峡电站。大唐电信。白沙集
团。粤电集团、通用电气（GE），株州南车时代.哈气集团。东方电气集团。东方电机。南车
电机.上海电气。西门子汽轮机。武汉汽轮发电机厂、杭州汽轮发电机厂。施耐德电气. 阿海
法电气。中国电子科技集团（军工）。上海日立/日立电梯.可口可乐.上海松下半导体 西安
杨森制药、石家庄制药。苏州/上海西门子.伟创力/ 捷普科技.庞巴迪机车。圣戈班 蒙牛 河
南思念食品。龙大食品集团．南京巴斯夫。拜尔。杭州/长沙博世。香港长实集团 东莞伟易
达集团、加拿大 北电.泰科电子/卡西欧电子、康明斯。长春富奥-江森。广州辉门汽车配件。
四维尔汽车配件/北京江森汽车配件/弗吉亚汽车配件，上海米其林/固特异.雅居乐房地产.美
赞臣、青岛啤酒。英博啤酒，雪花啤酒、步步高电子、大金空调。格力空调. 上海通用汽车/
通用五菱.成都丰田。华晨宝马/金杯。广州本田。海南马自达.比亚迪汽车.长安汽车.郑州日
产.中兴汽车。北京ABB等多家知名企业，曾驻厂辅导 东莞诺基亚、北京索爱。方正科技。惠
州TCL。创维电视、南京/成都爱立信、华强三洋、三星电子。LG。三菱电机，三菱机械。 大
连日立机械。蒂森机械。OTIS、来福士海洋工程.日立挖机。小松挖机，徐工集团（卡彼特）。
三一重工。中联重科。柳州重工。龙工集团.厦门重工。山河智能.林德叉车。 浙江西子重工
机械有限公司。 海天机械（宁波）。力劲机械。东芝电机。大连日立电机。Lexmark., 柯尼
卡美能。长虹电器。开利/大金/申菱/志高中央空调。长沙关西涂料。。华润涂料。建滔化工。
拜尔。夏新电子.厦华集团.惠州德赛、飞利浦、中兴通讯。UT斯达康。武汉烽火科技.中国长
城计算机(深圳).东莞汤姆逊(电器). 美的日用集团.苏泊尔。欧普照明。雷士照明 东菱集
团。TOTO。顺德乐华陶瓷(arrow). 得而达水龙头（Delta）。科勒卫浴。拉法基建材/水泥。
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士康集团.康佳集团等