采购实战谈判技巧

采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等

通过两天的课程，可以：
知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
建立起采购员谈判时候的应有的自信心
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

【课程背景】
• 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
• 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
• 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。


一、采购谈判的综述
采购谈判的规则
谈判的5大心理基础
采购谈判的一些“神话”
采购谈判的7大要素
采购谈判力大摸底
优秀谈判者的11大特征
采购谈判的一般流程
案例分析：角色扮演案例

二、采购谈判策划
谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备
了解采购背景
了解供应商
了解谈判的人员，谈判性格大测试
识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表
分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点
拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
制定谈判战略，制定谈判必备三张表
导入开局：如何开局；开局的要点
启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息
激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进
谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单
谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试
案例分析

三、 采购谈判战术－５２种战术
双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段
战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术


四、采购谈判技巧
立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略
自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系
谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎
如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧
增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法

五、采购谈判心理
谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格
说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的ACES和GREEK技巧
控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操
关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律

案例分析：角色扮演游戏

Frank Xiao
现任某欧美跨国集团公司采购与合同管理部负责人
行业资质
东北大学热能工程专业硕士研究生
世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会高级采购师？
跨国集团公司内部培训师
国家注册一级建造师
高级工程师职称
工作经历：
超过11年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国公司担任过设备工程师、技术采购、项目采购主管、采购与合同管理部经理等职。
在十多年的采购与合同管理工作中，肖先生曾多次协助建立和完善项目采购政策和程序；建立和完善采购及合同管理程序, 建立和完善供应商数据库（包括供应商的寻找、审核、绩效评估及供应商数据库的结构及管理流程等），实施采购及合同管理程序，确保多个项目的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行；对项目采购及合同管理均有大量理论知识及实战管理经验。
若干年的欧美跨国公司的工作经历，有管理中国本土及各国人员组成的团队的实际经验，掌握不同文化背景下的供应商以及内部团队的不同管理方式。
风格与特点：
多年的采购与合同管理职业生涯，使其熟知采购及合同管理相关的各种理念与知识，并有其自身独到的见解。
十几年的采购与合同管理经验，能够深入浅出的为学员进行细致，透彻的分析与解说，课程理论联系实际，以实战性和实用性著称。
近年来兼职负责跨国集团公司内部采购培训，使其自身长期的实践的理论总结进一步精化，理论与实践融合提升到很高的高度。