团队作战系统构建步骤解析

【认识规律】协助学员理解销售团队协作障碍现象的本质。
【一般方法】了解和掌握行之有效的跨部门沟通和团队协作的通用思路、策略、方法和技巧。
【关键环节】结合当前行业竞争和业务营销拓展的大背景，协助学员掌握在关键工作环节上提高跨部门沟通、上下级沟通、客户沟通以及团队协作的有效方法。
【操作步骤】协助营销经理、销售拓展人员掌握在复杂的市场、商务、人际关系环境下完成销售团队整合的思路与步骤，从而顺利实现整合内部资源，打造精诚团结，高效协作的项目攻坚团队。
【管理支撑】协助销售管理者在团队组建、管理、运作的过程中，通过采用经历了实战反复成功验证过的工作策略和“套路”，切实提升整个销售支撑平台的高度、厚度、稳定性，从而为团队深度挖掘行业营销机会点和转化商机提供有力的保障。

开篇
1、 从知名IT公司销售联合团队重大失败的案例谈起
2、 销售团队协作障碍现象的普遍性分析
3、 课堂互动：团队协作与跨部门沟通的难点讨论
4、 销售团队建设与协作的误区
5、 案例：从花旗银行到IBM——基层销售人员的希望之路
第一部分 基础篇 营销人员沟通协作的基本意识和技能修炼
课堂演练：如何赢得陌生的潜在合作伙伴的好感
1. 基本意识修炼
重新认识自我职业定位和职业态度
跨部门销售协同流程优化在行业竞争中的意义
跨部门高效沟通在协同流程优化中的积极推动意义
铸造共赢：员工和公司如何在跨部门高效沟通中获益
2. 基本策略制定
1） 跨部门沟通与协作的常见误区
2） 跨部门沟通准备：未雨绸缪；兵马未动，粮草先行
3） 跨部门人际沟通成功的原理分析
4） 悉心经营团队关系
3. 沟通与团队协作基本功训练
1) 个人职业品牌形象建设
对端部门期待面对什么样的沟通对象
个人职业品牌形象对跨部门沟通成败率的深远影响
销售人员个人职业品牌形象修炼要点和方法
课堂演练：如何让对方喜欢你、理解你、支持你
2) 职业沟通关键能力修炼
课堂演练：阅读合作伙伴的环境
课堂演练：拜访过程中的倾听
记录：建设丰富的个人业务情报库
思考：寻求开启对方心扉的钥匙
呈现：做一个有感染力的观点推销者
课堂演练：用通俗的语言呈现复杂的事务
积攒：持之以恒地锻炼为资源整合专家
4.销售人员典型工作场景沟通训练
1） 销售人员个人职业品牌形象在沟通中的作用
2） 基于换位思考的两个沟通策略：黄金原则与白金原则
3） 跨部门沟通基本实践
演练：与对端部门“难点人物”达成协议
演练：复杂情况下的求助邮件撰写
演练：远程跨部门伙伴协作关系建设
如何睿智地向后方传递前线压力
如何协调部门之间的冲突
当自己卷入矛盾冲突时的沟通应对策略
5. 面对高层人士的沟通训练
1） 正确认识管理高层和客户高层
2） 高层人士在项目成功中的作用分析
3） 如何与高层人士沟通
A. 与本部门管理层保持协同
B. 熟悉基本情报：外部市场、我方资源、当前项目
C. 独立思考、思路清晰
D. 构建多方利益共赢的愿景
E. 包装自己，包装项目
F. 演练：内部宣传和“推销”自己的项目
G. 捕获与高层人士沟通的机会
H. 高层沟通策略
准备选择题
准备问题，同时准备N个解决方案
如何提合理化建议
消除带给对端员工的负面影响
课堂演练：周五下班前的紧急需求求助演练
4） 如何理智地利用跨部门高层沟通成果
第二部分 实战篇 在复杂环境下快速打造精诚团结的销售攻坚团队
1. 前后端传统工作配合模式的特点与问题
1） 高投入，低产出，公司战略不能有效落实的原因分析
2） 公司架构扁平化与厚重的部门墙
3） 人性的弱点在销售工作过程中的负面影响
2. 销售协同攻坚团队建设策略、方法和技巧
1） 案例分析：打穿部门墙的沟通协作模式探索
2） “铁三角”销售团队的目标和存在的意义
快速构建稳定、可复制的跨部门高效沟通机制
跨部门、跨流程整合资源，“做厚”客户面
顺利承接总公司的统筹行动
敏锐识别和准确定位本地销售机会
快速集结内部资源，迅速转化商机
打穿部门墙，协助公司营销管理流程变革
3） 如何快速组建和深化销售团队建设
案例分析：亚太区销售攻坚团队建设复制
销售经理和团队负责人如何审视和盘点内部资源
万事开头难，从简到繁：起步的策略
团队成员的选择和灵活调整
如何说服一般员工和各部门管理者支持“铁三角”建设
寻求团队之间合作利益最大化
恪守职业道德，预防“伪铁三角”小团体的出现
4） 如何运作
1. 管理概述：“寻”合作机会、“定”工作界面、“建”沟通渠道、“顺”工作流程
2. 小组成员在各类配合模式下的沟通协作要点
“双子星”协作架构
“简易铁三角”架构
“复杂铁三角”架构
“泛铁三角”架构
5） 工具学习：“铁三角”精锐销售团队建设步骤分解
步骤1：团队责任人正确心态准备
步骤2：团队建设目标确定
步骤3：需要分析和清晰解答的8个基本问题
步骤4：基于公司现状，成功打造好团队的可行性分析
步骤5：增大团队整合成功的关键因素
步骤6：工具表1：“内部客户”分析与整合
步骤7：工具表2：“外部客户”分析与整合
步骤8：工具表3：团队资源分析
步骤9：工具表4：团队整合动作实践指导
3. 分组讨论与演练
第一轮演练：资源整合与本地团队建设
点评与指导
第二轮演练：复杂背景下的资源整合与本地团队建设
点评与指导
第三轮演练：远程资源整合与跨地区团队建设
点评与指导
第三部分 提升篇 “铁三角”团队如何深度“绑定”大客户的业务
1.高价值大客户选择你的原因
2.共创多赢的局面：深度“绑定”大客户业务团队的策略、路径和方法
案例：S公司的“双赢设计战略“和战术实施
3.打造多赢的“行业生态链联合团队”
案例：势单力薄的R公司销售团队如何在行业生态系统中崛起

彭老师
职业经验：1973年生，1999年4月毕业于大连理工大学，工学硕士。在IT和通讯行业具有十年的营销、管理和服务实战工作经验。曾经任职于华为、UT 斯达康、SUN公司。先后担任过售后技术服务工程师、售前工程师、客户经理、产品行销经理、印度区移动通信产品行销部门经理，亚太区销售拓展部门经理等职务。主要工作区域在中国、印度和美国。营销目标客户群主要包括中国电信、中国移动、中国联通、BSNL、MTNL、Reliance等国内外通讯运营商，以及爱立信、诺基亚－西门子、阿尔卡特－朗讯、摩托罗拉、思科、北电网络等通讯设备制造商。