《顾问式销售》_公开课

培训受众:

销售主管、销售经理、区域经理、客户经理、业务发展经理及相关营销支持人员
销售新手，也可以作为有经验的销售人员复习和强化的课程，以持续提高销售技能，建立有效的客户关系
注：本课程也适用于一般企业经营管理人员和需要提高销售技能认知的无销售背景人员

课程收益:

销售成功取决于是否能满足买主的动机和需求
精心准备每一次客户拜访，专注于SPIN问题的准备
懂得倾听，而不是对着买方说个不停
运用一系列启发式的提问将销售引向成交

课程大纲

第一单元：总论
1．专业销售的“3C”原则
2．大生意vs.小生意
3．从3.5万个销售访谈看成功销售的核心

第二单元：顾问式销售流程
1．什么是SPIN?
2．顾问式销售访谈的四个阶段
3．发掘客户需求对销售的意义

第三单元：开始销售访谈
1．开始销售访谈的三个原则
2．为什么要确立提问者地位？
3．迅速切入正题，为进入调查阶段作准备

第四单元：进入调查，SPIN策略运用
1．有关现状之提问 [S]
2．有关问题之提问 [P]
3．有关影响之提问 [I]
4．有关需求与回报之提问 [N]

第五单元：客户需求分析
1．隐含需求和明显需求的定义和区别
2．什么是销售的“让马口渴”法则？
3．“价值天平”原理：需求程度vs.解决成本

第六单元：显示能力
1．显示能力的三种途径
2．表述产品特征对卖方的消极影响
3．介绍产品优势对成交的利弊分析

第七单元：异议防范
1．异议防范与异议应对的关系
2．如何运用SPIN预防拒绝？
3．应对异议的三个步骤

第八单元：取得承诺
1．核实客户关心的事项
2．总结产品给予的效益
3. 要求客户现实的承诺

第九单元：销售访谈结果与规划
1. 销售访谈的四个结果
2. 如何使用推销访谈计划表