《工业品（B2B）企业营销管理》

工业品生产总经理、工业品销售企业总经理、营销总监、营销部门经理及主管

参加本次课程之后，将能够使您能够得到以下收益，并运用于日后的日常管理工作中：
系统化理解并运用市场、竞争优劣势分析的工具
了解客户采购流程，中间相关影响因素以及取得订单的过程
理解确立销售流程重要节点，从而打造有效的销售流程与管理系统
练习依据销售节点设计高效的销售组织，岗位职责以及对应的激励制度
如何建立顾问服务式销售文化与氛围，提高销售团队战斗力与士气
了解建立客户关系管理系统（CRM）的行动步骤，从而系统带动销售

课程大纲
今日工业产品营销特性及未来发展趋势
工业品巨大的市场与无限的商机
各项工业品产值统计数据分析与总结
未来工业产品营销管理趋势
工业品与消费性产品营销的差异性
如何彼此借鉴
案例分享：利丰集图由洋行转型为供应链解决方案提供者的成功经验

建立工业产品（B2B）营销管理的优势关键
营销工作的开端：可能/潜在客户的信息（Sales leads）收集与过滤
漏斗式客户过滤分析流程建立客户数据库
建立客户开发与营销管理流程及系统
发掘关键客户的长期采购价值与利润贡献度 
关键客户管理的重要性
创造销售额及利润贡献度
建立并不断优化客户关系管理系统
打造专业、高效的营销团队
招聘―找寻正确的人
培训―建立正确的做事方法
绩效与激励―建立目标导向的营销文化
案例介绍：S牌工业润滑油营销管理模式
了解你的市场和自我竞争优势
以P.E.S.T.模型做好市场分析 
找出本企业的竞争优势
定义适合本企业的竞争策略
1． 策略力量分析模型
市场细分
订定进入优先顺序
找出关键客户
做出营销目标、销售额、费用预算的决策
案例介绍：台湾积体电路制造股份有限公司的差异化市场策略

关键客户（Key Accounts）营销管理系统
认识自己的客户：如何有效的区分客户并制定营销策略
关键客户：
1． 销售额的区分
2． 利润贡献度的区分
客户内部采购利益群体：
1． 需加以影响的客户方群体
2． 相应的策略
客户内部职能：
1． 对采购决策具备影响力的各个群体
2． 相应的策略
客户采购流程分析
提出采购要求
客户内部可行性研究
项目立项
共同建立采购技术标准
确立招标标准并初步筛选供应商
确定数名供应商名单或公开招标
与供应商进行商务谈判
与中选供应商签订供货合同
分组练习：
客户采购流程关键节点分析
讨论与总结
由客户伙伴关系（Partnership）到客户战略联盟（Strategic alliance）

对应客户采购流程设置自我销售流程
分组练习：
由客户采购流程设计自我销售流程
总结
定义销售流程重要节点及工作表现衡量标准
设计具备客户针对性的组织架构及岗位
相关绩效衡量标准的设置（Performance Measurements）
案例分析：WS公司在喷雾设备市场的销售流程对比XJ电气销售流程

打造专业、高效营销团队
如何找到对的人
招聘与面试要点
如何建立具备激励效能的绩效标准
固定式物质激励制度
非物质的激励方式与使用场合
具备针对性的人员训练计划
市场，行业以及产品知识培训―知识
销售与客户服务技巧提升―技巧
团队协作、目标导向的文化―文化与态度
目标及行动计划―习惯
树立有针对性的营销绩效文化
关键客户占有率（Customer share）
保持率（Customer retention rate）
销售团队绩效提升
建立团队分工、协作文化
建设客户关系管理系统（CRM）与营销管理数据库
以制度与系统化管理方式提升营销管理效率
案例分析：WS公司在喷雾设备市场中的创新营销组织对比XJ电气营销组织
课程内容总结