企业“一线万金”之--感性专业电话销售成交案例分析

直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。销售代表、市场部及相关工作人员。

帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如：如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？ 建议的答案是：第三声。 铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。 

企业“一线万金”之--感性专业电话销售成交案例分析国内知名客户关系管理专家--张嫣老师主讲2007年5月25日上海       2007年6月01日深圳
费用标准：680元/天/人（建议销售总监带领团队参加,发挥团队精神,效果更佳!）学员对象：直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。销售代表、市场部及相关工作人员。

教学背景之一：
成功的专业电话销售被美称为“一线万金”――电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升企业的成交率，在将更多产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。它与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。 销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”――“客户一旦就是动了感情，那么就意味着成交的到来”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，而且控制它，就能更有效的进行下去。最后最终达成成交！

课程目的：
帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如：如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？ 建议的答案是：第三声。 铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。 核心主题及纲要及内容：一、电话销售前的准备◆塑造积极的心态◆电话高手必备的七大工具◆如何让自己的声音更有魅力◆电话销售中沟通者的三种类型◆如何与不同性格特征的客户打交道◆设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，◆设计客户不同的问题的应对二、找到你的Key Man◆ 收集资料的十种有效方法◆电话销售前的准备工作安排◆如何与前台打交道,找到相关负责人◆选择合适的打电话的时间？◆与前台打交道的三十技巧◆了解客户的购买流程◆众里寻他―寻找决策人◆案例分析三、知己知彼，百战不殆◆你知道人的思维模式吗？◆分辨不同沟通者的类型与应对◆知己战术―--百分百相信并了解产品◆知彼战术―了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的....)◆塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品◆案例分析四.如何与相关负责人打交道◆如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？◆如何让客户专心地听你讲？◆如何有效处理客户的各种拒绝？◆如果客户在电话中不表态，如何处理？◆如何才能提高电话销售的效率？◆如何在电话中了解客户的需求？◆如何引导客户的需求?◆如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？◆如何将异议变成机会◆多套异议处理实战话术讲解◆客户拒绝因素探讨及预防方法◆如何在尽可能短的时间内与客户促成？◆如何打消客户最后的顾虑，并完成订单五、顾问式电话营销◆SPIN模型与运用◆SPIN与传统销售模式解析◆销售对话中隐含商机的挖掘◆如何把握销售过程中的购买循环◆电话销售各阶段的话术设计分析◆成功电话销售的12条黄金定律六、电话销售缔结技巧◆缔结的时机掌握◆有效缔结的“十五套”电话销售方法◆缔结未成功后的注意事项◆有效运用促成试探法◆如何与客户建立亲和感的认知◆迎合购买者的心理策略七、有效沟通◆人性化的开场白和问候语◆探询客户的真正需求◆发问技巧和倾听技术◆认同心和快速理解◆引发兴趣的电话销售话术讲解◆电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）◆常见的五种拒绝方式及应对技巧◆在电话礼仪方面常犯的12大错误◆互动案例八、有效激励◆每一通电话都是新机会的来源◆建立良好的自我心像◆如何把工作变成乐趣、激情工作九 综合案例分享客户有不同的时间，比方说： 1会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； 2医生最忙是上午，下雨天比较空闲3销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 4行政人员：10点半后到下午3点最忙； 5股票行业：最忙是开市的时间； 6银行：10点前4点后； 7公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 8教师：最好是放学的时候； 10忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。