中国工业品实战营销总裁班第28期

创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营销，成为行业有影响力的卡位制造者；
建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来推动企业良性运行；
提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大战略性合作的体系；
提炼企业的竞争优势，塑造差异化卖点，创造新的品牌形象，利用“九阴真经”来系统品牌推广；
建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场，承包制提高积极性，
项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地建立新的盈利模式

“国内唯一”“十年专注”“实战性高”“系统性强”“营销总裁特训营”
[总裁宣言]:
当今中国工业品市场现状，
成本在上升，价格在下降，竞争在加剧，利润在减少，内销在挣扎，出口在萎缩；
产品同质化，关系隐性化，价格透明化，招标公开化，利润微薄化，发展瓶颈化；
战略模糊化，管控粗放化，组织无绪化，人员难管理，模式难固定，品牌难塑造；
…..那么面临这种现状，我们要如何突破工业品营销瓶颈，制定超常规战略呢？？？…

战略要卡位，管控要标准，组织要明确，人员建系统，模式要创新，企业才能突围！
……….中国工业品实战营销创始人 丁兴良 寄语…………

【五大挑战】
一、大部分企业核心产品不突出,目标客户不聚焦，价格竞争无策略，成本上升无退路；
三一集团是如何从94年到2010年，成为行业标杆，销售额增值500%；
格力集团是如何20年磨一剑，成为全球最大专业公司， 销售额600个亿；
南瑞继保是如何成为继电保护行业内40%以上的份额，同时也是最赚钱的公司；
….. 我们如何制定清晰的1-5年的卡位战略，成为细分行业的第一选择？

二、许多老总“业务繁忙、工作盲目、事业迷茫”，营销管理几乎失控，营销团队军心不稳；
万科老总王石是如何建立系统化的管控团队，让自己成为“有钱有闲”的人；
ABB、卡特彼勒、SKF等外企，是如何建立“天龙八部”的营销管控体系；
华为是如何发展“一五一”工程的方式来打造狼性团队，成为千亿企业吗？
….我们如何经营销售团队，避免挟太子以令诸侯的“英雄人物”呢？

三、工业企业新人流失严重，老人又缺乏激情与动力；新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何留住核心人才呢?
请问领袖们：留驻核心员工靠金钱，还是靠事业，还是靠使命，我们拿什么留驻他们？
如何稳定企业高管与关键人才，实现利益共享与风险共担？
如何让员工自觉自发的疯狂工作，营造积极主动的股权激励体制？
…….敢分钱,收人心，会分钱,收人命,留住核心人才的九大秘诀? ..........

四、工业品营销靠关系,品牌优势不明显, 广告投入打水漂,展会宣传无效果；
西门子在中国品牌塑造的重点，市场宣传的方式，营销推广的手段吗？
中联重科的电视广告传播的重点，5100万的市场宣传究竟值不值？
百度网络推广的营销手段，低成本的推广，是否值得我们借鉴呢？
…我们如何利用样板工程的模式,参观考察的手段,网络营销的低价,来提升品牌？

五、工业品的组织设计,借鉴传统的快消品是不合理 ,无法发挥团队绩效;
ABB是如何从营销线、产品线、行业线、项目线的方式来发展组织?
华为出现总是以团队为原则来开展的，每一个人的绩效考核如何规划？
跨区域的团队配合,绩效考核的方式如何设计,同时,如何激发个人绩效?
…组织设计以价值链分析的方式,团队绩效考核也是势在必行,如何设计?

在这样的背景环境下，针对五大核心挑战， IMSC工业品营销研究秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，以提供给“工业品企业行业性解决方案”为课程核心理念，由工业品实战营销创始人丁兴良院长领衔主讲，采用经典工业品营销案例专业教学模式，提供最浓缩的“中国工业品营销行业领袖总裁班”，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台

【五大核心课程模块】

营销战略
卡位战略
工业品营销研究院独创的卡位理论，为您的企业建立属于自己的独特赢利模式。从细分市场中，找到合适的定位；建立竞争优势，并且塑造有效地技术壁垒，让竞争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的第一选择；

营销管控
天龙八部
粗放式管控的年代已经结束了，靠人治理的企业越发艰难了，建立有效的天龙八部，让内部体系自动自发地建立营销管控；建立系统，铺设铁轨，成为百年老店。

营销组织
组织设计与绩效考核
工业品的营销组织规划，需要行业、区域等的方式设计矩阵组织,来更好地搭建团队, 同时,必须利用技术.商务.生产等协同销售前端的市场拉动. 建立有效绩效考核机制来拉动团队的效用.

人才培养
捆绑核心人才的五把钥匙 利用”九句话”来发挥核心人才的作用;发挥员工的自我能动性来激发员工的激情;创造更好地氛围来留驻人才,利用股权来吸引高端人才，共同发展壮大.

营销推广
品牌推广的七种武器
品牌营销中的推与拉；核心卖点的塑造，市场推广的七种武器，有效利用，事半功倍，合理推广，节约成本。

【课程精髓】
一、营销战略-卡位

模块一 卡位――开辟市场新蓝海
1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？
2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想
明确定位（领导者）
1、建立区隔，给竞争对手设立安全线
2、集中力量的优势效应

模块二 挖掘优势（差异化）
1、优势不仅仅是优点
2、创造优势战略的六大步骤
做到最好（聚焦）
1、做到最好的标准是什么？
2、聚焦原理，找准焦点

模块三 建立团队（借力打力）
1、团队的冲突与绩效
2、用新一代的语言激励团队

模块四 卡位在现代商业中的应用
1、AP公司的完美蜕变
2、镇江西门子的卡位策略

二、品牌提炼与推广 - 七种武器

模块一 工业品品牌传播的七种武器
第一种武器：产品技术推广
1.技术交流会
2.巡回展
第二种武器：广告
1.广告媒体的选择
2.广告创意的方式

模块二 第三种武器：人员拜访
1.参观考察策略
2.产品展示策略

第四种武器：公共关系与事件营销

第五种武器：体育营销

第六种武器：口碑营销

模块三 第七种武器：展会营销
1.展会营销的基本原则
2.展会营销的策划与组织

模块四 年度品牌传播策略规划与实施
1.媒介与市场研究
2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道

三、捆绑核心人才的五把钥匙

模块一 员工流失率高，很难留住优秀人才
民营破产的最重要原因
企业衰退的5个阶段及组织表现
模块二
家族式企业难于管理，亲属和非亲属员工斗争不断
再造销售流程
明确的行动与盲目

模块三
关键时刻无将可用，空降兵：“雷声”很大；但“雨点”太小

模块四
制定了计划和制度但总不见落地；业绩考核形同摆设
天地人和-团队搭配

四、营销团队与管控-天龙八部

模块一
组织营销与流程管理的四大原则
控制过程比控制结果更重要；
营销管理的最高境界是标准化；

模块二 项目性营销的管理运用
协助客户经理来促进销售项目性的推进
客户经理的团队合作

模块三
组织营销与流程管理的“天龙八部”
1.项目立项2.客户拜访
3.初步方案
4.技术交流
5.需求确认
6.项目评估
7.商务谈判
8.签约成交

模块四
制定销售目标达成计划
如何利用项目性法制订目标达成计划
制定销售行动计划
制订客户推进行动计划

五、绩效考核与激励

模块一
工业品营销绩效考核的特征
不用市场区域的绩效差距巨大
不用营销人员的绩效差距巨大
不用时间的绩效差距巨大

模块二
工业品营销绩效考核面临的挑战
营销人员流失率高
业绩提升不理想
营销过程难以考核

模块三
工业品营销绩效考核的核心问题
绩效考核制度
绩效考核机制

模块四
工业品营销绩效考核的基本思路
绩效考核机制的有效性
绩效考核方向明确
绩效考核常态化

【课程优势】
1. 全国唯一 一家针对工业品行业：
1 IMSC是“工业品营销”概念的提出者，积极倡导者，工业品营销咨询培训行业的领导者;
2 IMSC专业针对工业品行业，有150家企业专业咨询的经历，倡导的理念非常具有实用性；例如：战略卡位的“十六字诀”、竞争优势的“二言绝句”、营销组织的“四级结构”、 营销管控的 “天龙八部”、品牌塑造的“五力模型”、搞定客户的“九字诀--找对人，说对话，做对事”等；
3 IMSC针对工业品行业出版了65本书籍，12套VCD光盘，颇有影响力的杂志《工业品营销》、《电气与工业自动化》；
2.五门工业品营销核心系统设计方式：
1 工业品企业面临的五大核心问题，战略营销、营销管控、营销组织、营销推广、营销模式来系统设计；
2 利用培训的方式、结合咨询的工具、提供实用的表格、给予经典的手册，让企业节约成本、提供辅导；
3 课程设计遵循五步架构：案例研讨―问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
4 针对老总时间比较有限，所以我们在这3天2晚为大家分享的是我们工业品行业的5大核心模块；
3.专业、实战、系统、实效
1 IMSC的首席顾问丁兴良，有十八年的营销背景、十五年的工业品营销经历、八年工业品营销的提炼；
2 IMSC的20位资深顾问，都有非常丰富的工业品营销实战背景，而且必须经过内部认证才有资格，确保实战有效
3 因为实战性强，所以有西门子、南玻玻璃、许继电气、湖南松井化学、中船重工、瑞孚化工、特恩驰、丹佛斯、杭州锅炉、阿姆斯壮、圣泉集团等300家企业高层参与过学习；

【授课时间】2011年12月15-18日 三天两晚 (培训+咨询式)+ 年会一天
【费用标准】8800元/人（含教材、证书、奖杯、午餐、晚餐） 一次性缴费，终身学习

首席讲师 丁兴良
荣誉称号：
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院首席顾问

2005年荣登“中国人力资源精英榜”，
并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
2010年荣获全球营销类华人十强讲师

实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一；
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
8年营销专业培训与咨询经历
180多家企业咨询项目高级顾问
1500多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格：
高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战
略及经验.
幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的

龙平
荣誉称号：

中国营销招聘第一人
北京大学职业营销经理研修班客座教授
中央电视级教官
旺旺集团（大陆事业总部）首席培训师
美国领导力研究中心　认证中文讲师

中国国际教育产业投资集团（CIEI）营销总监台经济频道《劳动与就业》栏目专家

龙平先生凭借多年的不同类型销售企业的一线销售工作经验以及14年的外资企业营销管理从业经历。质和业绩相关数据追踪，积累了大量的销售人员管理实战案例，专长于在销售管理领域用可信的数理流程分析方法进行三大核心工作：销售人才的招聘与甄选（使用5种优秀销售维生素的外在识别和内在量测方法，甄选最适合的销售人才）；阶梯式销售技术（针对大客户提供解决方案的7步销售台阶及结果验证控制技术）。

宋亮
《员工疯狂、股权激励》畅销书作者
毕业于广东工业大学，早在1993年就开始研究股权激励理论并为企业提供咨询，提炼出了国内唯一成熟可行的“股权激励四大法宝”。
国内首次提出“人力资源股权化”、“人力资源证券化”概念，帮助大量企业解决员工激励难题，实现了人力资源的资本化运作。
在帮助家族企业解决公司治理难题方面独有建树，并探索出一条“宋氏模式”。
授课风格：
宋老师擅长讲授人力资源与资本运作各模块的课程，尤其擅长股权激励课程的讲授，在帮助企业在战略制定、股权分配、岗位评估、企业文化方面有非常实际的作用。宋老师创造了“股权释兵权”。