区域市场开发与管理与大客户销售实战特训班

董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。

如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
了解大客户销售的流程、特点与销售技能；将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合并运用自如；
了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，形成适当营销策略；制定合理计划，有效配置资源，合理制定和分配营销目标；
学习评估区域管理水平的操作方法；建立科学的日常管理体系，强化执行过程的管理要素和细节

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户销售策略、卓越的区域市场开发已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，对多数企业而言，在目前营销管理体系不健全的情况下，区域市场问题突出，企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的专业大客户销售能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家李成林、闫治民老师亲授真经，欢迎参加！

【课程大纲】
《大客户销售策略》 主讲：李成林（12月1日）
一、先入为主：大客户销售基础
1、 大客户购买的4大特点
2、 大客户销售的6步分析法
3、 销售和购买流程的比较
4、 大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器：客户开拓
1、 客户画像技术
2、 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
3、 7问找到目标客户
4、 客户开拓的12种方法
5、 销售线索转为销售机会的5个标准
三、观察销售的显微镜：客户分析
1、 收集资料4步骤
2、 客户购买魔方
3、 客户购买决策的5种角色和6类人员
4、 判断关键角色的EHONY模型
5、 制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器：建立信任
1、 客户关系发展的4个阶段
2、 销售的核心是信任
3、 建立信任的5种方法
4、 客户4种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证：挖掘需求
1、 企业的2类需求
2、 个人的7种需求
3、 绘制客户需求树
4、 Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方：呈现价值
1、 FABE法
2、 制作建议书的8项内容
3、 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
4、 排除客户异议4种方法
七、争取销售的人参果：赢取承诺
1、 议价模型
2、 开局谈判的7项技巧
3、 中场谈判的6项技巧
4、 终局谈判的6项策略
八、套上销售的保鲜袋：跟进服务
5、 启动销售的无穷链
6、 客户群体组织化
7、 客情管理与维护的6大方法
8、 回收账款的5个要点

12月1日晚上18：00-20：30 北京大学教授、研究员，三峡大学特聘教授，“中国企业软实力”学科带头人，最具实战实力的中国企业管理策划专家，中国城市发展战略策划专家，管理学家，美国圣坦卡休伦大学DBA工商管理博士 齐伍军教授
主题研讨：《销售人员的甄选、考核与激励 》
主题研讨：对众多企业的调查研究，发现目前我国企业销售团队管理中主要存在以下几大问题：
1、 营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位 ；
2、 有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；
3、 人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下
4、 人员流动大，优秀人才留不住 ；不该走的都走了，该走的一个没少
主题研讨：
1、 了解销售主管的角色、职责和定位；
2、 学习如何招聘与培训销售人员；
3、 学习如何优化销售队伍的工作效率；
4、 建立销售管理机制，提升销售业绩。
5、 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
6、 根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？
7、 如何提升销售执行力

《区域市场开发与管理》 主讲：闫治民（12月2日）
一、区域市场开发的思路
1、区域市场开发的原则
2、区域市场开发的流程设计
二、区域市场背景分析
1、市场背景分析的重要性
案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题
2、市场背景分析的内容
区域市场的宏观环境
区域市场的消费环境
区域市场的竞争环境
现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析
情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析
3、区域市场的渠道环境
渠道的种类
渠道的层次
渠道控制力
案例分析：当前我们的行业渠道环境分析
讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境
4、区域市场的终端环境
讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境
三、区域市场发展策略规划
1、区域市场分销渠道设计与选择
讨论：质量型经销商的标准有哪些
2、经销商有效沟通与谈判
3、零售终端开发
四、区域市场目标制定和执行
1、 区域市场目标制定的方法
2、 区域市场目标分解
3、 区域市场目标计划的执行
讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题
案例与讨论：如何打造样板区域市场
案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜
五、区域市场渠道管理
1、产品“流向、流量、流速”的掌控
2、经销商评价和考核
3、窜流货管理
4、价格管理
5、经销商资源管理
6、渠道关系管理
讨论：营销人员在渠道管理中的角色分析
六、区域销售团队管理
1、什么是团队
2、打造狼性营销团队
3、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布
4、销售计划管理
5、销售拜访管理
6、销售会议管理
7、销售人员的监督、激励与惩罚
8、办事处管理
9、区域信息管理
10、销售管理工具导入
案例与讨论：如何打造样板区域市场
案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜
【学习指引】
开课时间：2011年12月1-2日（周四-周五2天）
课程费用：￥3800元 /人（含2天学费、教材费、会务费、）

李成林：
实战型咨询式销售培训专家国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。12月1日主讲《大客户销售策略》

闫治民：
历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者；闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、区域市场开发管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。服务过青岛海尔、丝宝股份、安钢集团、美的中央空调、中国石化（上海）、中国移动（上海）、心连心化肥、河北冀农集团、九阳、美的等众多企业客户，并受到高度好评。12月2日主讲《区域市场开发与管理》