高级跟单员工作策略与技能提升训练

制造业生产计划、生产管理人员、跟单员，企业中、
基层主管及有关部门业务主管等

（1）分析能力-能够分析出客户的特点以及产品的价格构成，以利于报价。 
（2）预测能力-能预测出客户的要求，企业的生产能力以及物料的供应情况，便于接单、生产与交货期的安排。 
（3）表达能力-善用文字或语言与客户进行沟通，能够准确地报出产品价格、规格、数量、商定交货期限、付款方式等。 
（4）专业知识-跟单员应具有与跟单产品相应的专业知识，了解产品的原材料特点、来源及成分，知道产品的特点、款式、质量，以利于和客户及生产人员沟通协调。 
（5）与生产人员共事的能力-能够与车间、班组及技术人员打成一片，使其自觉地完成客户的订单。 
（6）人际关系处理能力-较好地处理与客户、上级、同事、企业外部人员的关系，通过他们来完成自己想要做的事。 
（7）法律知识-了解合同法、票据法、经济法等与跟单工作有关的法律知识，做到知法、守法、懂法、用法。
（8）谈判能力-具有谈判的口才，了解谈判的程序与技巧。 
（9）管理与推销能力-对外应是一个推销高手，对内则是管理协调的行家。 
（10）物流知识-了解运输、装卸搬运、保管、配送、报关等知识。

007年5月26日 深圳　　2007年6月2日 上海

费　　用：1000元 / 人（包括培训费、午餐 、茶点和资料费）

学员对象：制造业生产计划、生产管理人员、跟单员，企业中、
基层主管及有关部门业务主管等

课程背景： 我国加入WTO后， 涉外企业剧增，需要大批高素质的订单执行队伍，而"跟单员"则成为这一岗位不可或缺的专业人才， 对跟单员的社会需求一直维持较高水平；无论外贸加工企业还是民营企业，几乎每个企业都需要跟单员多名，但目前，国内不少跟单员由原企业技术人员或高层的管理人员担任，他们虽有实际操作能力，但缺乏完整的知识背景，由于对外贸惯例或质量控制条款或交货周期的"误操作"，往往使企业信誉和财产遭受重大损失。因此，企业急需对跟单员进行专业培训"一个企业之存在、生存与发展，都是以订单为主线条的，作为订单的跟进者，跟单员的工作跨越了一个企业运作体系的每一个环节"!从企业管理来说，跟单员前途无量!他是一项"综合性"工作，既要了解企业生产的管理与流程，又要熟悉外贸企业的运作方式，更要有高强的沟通跟催能力。跟单员在日益激烈的市场经济环境下，重要性不断凸显出来，在很多公司，跟单员成了老板们的"特别助理"。"要做总经理，先做跟单员"这句俗话是跟单员的真实写照。如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。 
课程内容： 
一、跟单员的工作核心 :1、定义跟单员 
　 2、跟单流程 
　 3、五项工作原则 
　 4、跟单工作的特性 
　 5、跨部门工作三要素 
　 6、跟单的三大要素 
　　　7、四种人和另类 
　　　8、八大怪象 
　　　游戏：你距哈佛有多远

二、跟单员处理订单的能力 :1、订单输出与评审 
　　　 2、没差错接收客户的正式订单 
　　　 3、要不要插单 
　　　 4、如何管理P/O 
　　　 5、原产地政策 
　　　 6、产品认证 
　　　 7、海关政策 
　　　 8、适应VMI 
　　　 9、跟单管理流程 
　　　 10、跟单模式 
　　　 11、跟单资格 
　　　 12、跟单员绩效考核 
　　　案例：差之毫厘，失之千里 

三、跟单员管理工厂的技能: 1、计划决定执行 
　　　 2、全能的PMC 
　　　 3、如何制定生产计划 
　　　 4、如何控制生产进度 
　　　 5、如何督促物料到位进度 
　　　 6、如何统计分析生产数据 
　　　 7、如何协调处理生产异常问题 
　　　 8、产供销失调的症状、原因与对策 
　　　 9、两种决定的比较 
　　　 案例：WM如何管理供货工厂
 
四、出口型企业跟单模式:  1、如何确认客户所需样品 
　　　2、接收客户正式订单 
　　　3、制定各车间的具体生产计划 
　　　4、制定各种物料的需求计划 
　　　5、跟进生产实施状况 
　　　6、处理交期延迟问题 
　　　7、发货前的准备工作 
　　　8、完成后的统计分析 
　　　案例：某韩资鞋厂面临的生产问题 

五、跟单员工作策略:      1、以不变应万变 
　　　2、透过细节掌握信息 
　　　3、写一份有价值的报告 
　　　案例：美资企业的《业务通报》 
　　　4、善用开会解决问题 
　　　5、锁定异常 
　　　6、规范化与格式化 
　　　7、奇妙的看板 
　　　8、工作目标与目的 
　　　9、责任是猴子 
　　　案例：如何防止“铲单” 

六、跟单员工作礼仪:      1、礼仪规则 
　　　2、增强作用 

七、跟单员自我革新能力培养:1、跟单管理必会的八工具 
　　　  2、沟通能力 
　　　  3、沟通顾客的技巧 
　　　  4、经常保持九个危机意识 
　　　  5、五项工作评鉴 
　　　  6、五种勇气 
　　　  7、五种习惯 
　　　  8、五个要求 
　　　  9、心理素质 
　　　  游戏：轻松的工作方法
 
八、跟单员销售能力管理 : 1、销售部门管理 
　　　2、销售计划 
　　　3、产品营销 
　　　4、销售价格管理 
　　　5、运输与出货管理 
　　　6、全方位服务 
　　　7、产品质量信誉卡 
　　　8、售后运输安装 
　　　9、跟踪措施 
　　　10、产品用后处置 
　　　11、强制报废 
　　　12、产品召回 
　　　13、从“三包”到“三保” 
　　　14、美国的反恐措施 \

九、跟单员的客户关系管理 :1、满足顾客 
　　　 2、平均客龄 
　　　 3、开拓渠道 
　　　 4、赢得客户忠诚 
　　　 5、愉快是忠诚的基础 
　　　 案例：满意度一分钱不值 
　　　 6、让他怀念背影 
　　　 7、 客户的心是企业最大的资源
 
十、经典案例分析 :       简 介 
　　　主要工作任务 
　　　遇到的问题 
　　　老的方式 
　　　检讨原因 
　　　跟单方法―提醒 
　　　改善后的方式 
　　　改善效果 
　　　自由问答、互动 

主讲专家介绍
李先生--中国跟单员培训实战著名专家
李先生 （中国跟单员培训实战专家、《杰出跟单员》工作手册编著人）中国跟单员培训实战专家，粤港台企业管理研究中心理事长，工学硕士，高级工程师，清华大学深圳研究院MBA，先后在美、日、韩资外企，港台独资企业从事管理工作多年，历任工程部工程师、现场主管、品质经理、生产副总等职务，在十数载企管一线的摸爬滚打中积累了丰富的管理经验，尤其深谙工厂生产、品质、工程方面的管理运作，对跨国公司输入的管理思想颇有研究，形成了独具特色的实干型制造企业管理方法和体系。李先生将历时十多年积累起来丰富的生产制造与管理经验，进行浓缩升华，于2000-2004年间，先后出版了《品质/生产/工程……部门主管跟我学》系列丛书、《电子行业ISO9001：2000实施技法与案例》、《卓越品质管控》、《生产现场管控》、《仓储与物料管控》、《杰出跟单员》等书籍，受到企业界的高度重视并给予了极高的评价。李先生实践经验丰富、讲授过程列举大量案例、特别强调实用性和可操作性，深受听课人员的好评和尊敬.至今李先生为满足企业的实际需要，在全国各地成功举办了百多场讲座，授课人数达到万多人次，并为数百家企业提供过管理咨询和顾问服务。