打造高绩效电销团队

掌握电话销售团队管理的关键环节，建立富有凝聚力和战斗力的销售团队，持续提升业绩

课程大纲：
前言 电销前景和价值认知
电销现状分析
电销常见模式
电销组织架构
电销团队职业发展

第一部分 组建团队
第一单元 组员的招聘和甄选
团队的定位和人员要求
电销人员的选材标准
电销人才的招聘流程
面试中的关键技巧和流程
分析：如何提高招聘的成功率？

第二单元 新员工培训及组建团队
新员工培训内容
话术的培训方法
有效培训的10个有用方法
打造新员工培训期间的士气
转变从自身做起：让自己充满活力和激情
案例分析：如何降低新员工前3个月的流失率？

第二部分 绩效障碍分析
第三单元 绩效障碍识别及相关因素分析
影响绩效相关因素分析
障碍识别绩效管理流程
结合远东网络，当以下指标低时，绩效障碍在哪里？
通话量
通话时长
成交件数
接通率
成交率
案例分析：组员绩效达不到主管的期望，如何找到切入点？

第三部分 解决绩效障碍，提升团队产能
第四单元 电销主管高效沟通技巧
提问
倾听
接收
反馈

第五单元 电销主管的辅导技巧
电话销售辅导的原则
启发式辅导及流程
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
提问并让被辅导者意识到存在的问题
和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划
结果式辅导及流程
销售会议辅导及注意事项
案例分析：这个员工为什么会愤怒？
建立辅导的文化
一对多辅导方法及注意事项
同事之间的辅导及注意事项
自我辅导
电销辅导工具的应用
辅导者的自我评估表
辅导者的六步检查列表
辅导者的自我考试问卷
辅导计划表
辅导后的总结分析表
反馈的要点总结
销售流程辅导评估标准
销售沟通技巧辅导评估标准
销售计划表（呼出）
案例模拟：
当员工始终不记得要承诺时，你准备如何辅导？
当员工的通话时长不达标而同时业绩也不达标时，你准备如何辅导？
当员工始终不接受你的建议是，你准备如何辅导？
新员工和老员工辅导的差异化？
…
第六单元 电销团队的激励和士气培养
了解销售激励
明确团队价值观
掌握销售激励常用方法
人性化激励的常用方法
不同成长阶段员工之激励
刚入职员工
3－12个月员工
12个月以上员工
不同性格员工之激励
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰

案例分析：如何激励组员主动加班？

第七单元 电销人员的自我情绪管理
情绪的根本来源
找到组员最重要的价值观
提升自我价值和自我观念的方法
影响我们情绪和生活的16个法则
简单易用的6个调节情绪的方法
电话销售团队保持持续激情的方法

第八单元 不同员工之情境领导
领导与管理的区别
领导力的来源
领导力的五个层次
员工工作意愿度和工作能力评估
4种领导风格
不同员工之领导模式
案例：新员工如何领导和沟通？3个月员工如何领导和沟通？1年员工如何领导和沟通？

第四部分 计划和执行
第九单元 高效电销主管的一天
时间管理的原则
高效电销主管的一天
一日之计在于晨：晨会的组织
项目经理日常人员管理
一张报表
两项工作
三个指标
四类分子

第十单元 目标设定、PRP和计划执行
设定挑战性目标的原则
目标设定会议的目的
目标设定会议的原则
目标设定会议的流程
将目标转化为具体的行动
第五部分 综合案例应用
组员业绩不稳定，如何解决？
组员有脱落的危险，如何解决？
组员始终不接受你的建议，如何解决？
组员工作十分勤奋，但就是出不了单，如何办?
某位组员始终不能融入团队中，如何办？

张