销售经理营销执行力_公开课

课程大纲

企业的竞争就是市场的竞争，而市场的竞争归根结底是人的竞争，提升销售团队的能力已成为提升竞争力的重要途径。
销售能力的参差不齐，导致各地区销售指标完成的差异，这直接影响企业的销售收入。
通常，老业务员有经验但缺少进取的激情和空间；而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力，已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈。

【培训内容】
新思维：品牌策划&营销战略&差异化竞争

* 中国市场营销二十年的启示
*产品战
*促销战
*价格战
*服务战
*渠道战
*品牌战
* 品牌战略的实施与传播
*品牌传播过程中的难点分析
*品牌传播策略与捷径
*媒体公关与品牌危机应对
* 领导型企业的营销战略选择
*顾客导向战略
*渠道为上战略
*价值最大化战略
*先难后易战略
*标新立异战略
*联盟战略
* 产品的差异化竞争优势与市场策划
*产品线的宽度与深度
*产品线策划与扩张策略
*案例：产品研发与销售的对接
*产品错位竞争优势
*先有买点，后有产品的市场化产品研发体系
*新产品的并行开发
*创造需求超越满足需求
*案例：产品评审与销售评审
* 促销行动的策划
*促销：最直接的差异化营销
*促销策划的基本路径
*促销活动实施过程中的三个关键点
*策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理
*案例：促销策划全过程的讲解

新方法：大客户销售与谈判技巧

* 客户购买行为的分析
*价格便宜未必好卖？
*质量好的产品未必好卖？
*如何提升产品附加值？
*客户购买的四个步骤
*让客户成为你的“粉丝”
* 销售终端的一对一营销
*两种典型的购买行为模式
*客户购买行为的满足模型――AIDS
*让客户在兴趣中产生购买兴趣
*让产品成为明星
*产品价格制定与敏感指数
* 大客户营销的流程
*大客户营销的主体分析
*大客户采购的决策分析与控制
*超越价格竞争
*大客户营销的六大法则
*案例：产品说明会
* 客户谈判的突破口
*谈判的目标：利益
*洞悉底线：成功谈判的一半
*谈判过程中的权力制衡
*谈判过程中的角色扮演
* 客户谈判的过程控制
*谈判的开局
*以我为主的谈判技巧
*信息：周密的信息资料收集与分析
*力量：谈判过程中的情感运用
*时间：双方实力转换的利器
* 客户谈判的误区
*没有不行，只有如果
*没有让步，只有交换
*没有结论，只有问题

【培训费用】 2200元／人（包含培训费、资料费）
【参观考察】青啤生产现场 + 企业文化（此活动为自选日程，参观费用100元/人）

培训师介绍

庄志敏
* 曾任海尔营销策划总监，长期匍匐在市场一线，具有丰富的销售、推广、策划和培训实战经验。
* 擅长用通俗的语言，阐述繁杂的营销理论；善于通过亲身的实战，揭示复杂的营销过程；长于用身临其境的案例，指导企业的决策。
* 先后为陕西重汽、福田雷沃重工、乐百氏、娃哈哈、美的空调、大庆油田、济南钢铁、徐工机械等企业进行培训与咨询。

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