如何管理KA卖场渠道

渠道总监；渠道经理；KA专员

课程意义：
厂商在面对KA卖场时，往往会因为他们的强势而感到进退两难。一方面KA卖场布点众多，出货迅速；另一方面KA卖场十分强势，要求高而且利润薄，总体计算和KA卖场的生意经常出现负利润，但是侵占了大量的销售资源。如何应对KA卖场的强势采购？如何关注并合理处理KA卖场与其他渠道的矛盾？如何保证KA卖场达到我们预定的目标？本课程从厂商的角度，以渠道管理的观念，给学员展示这一特殊渠道的管理方式。


大纲：

1.KA终端在整个渠道架构中的地位
* 终端为王：不做终端等死，做终端找死
* KA可以带来的价值
* KA终端分类和特征
* 渠道规划中的KA卖场定位

2.应对KA的产品策略
* 产品区隔原则
* 尾货原则
* 新品定制原则
* 区域形象统一原则


3.KA渠道日常管理
* 店员培训
* 信息系统建立
* 促销管理

4.KA谈判要点
* KA费用
* 店面评级和返点
* KA采购心态

5.KA与传统渠道冲突

Outline:


1.The position of KART (KA Retail Terminal) in distributing channel system
* The fatal KART
* The value brought by KART
* Classifications and features of KART
* The positioning of KA in channel planning

2.The products strategy to cope with KA
* The principle of product segmentation
* The principle of inventory
* The principle of customized product
* The principle of regional image unity

3.Daily management of KA channel
* Employee training
* Establishment of information system
* Promotion management

4.Keys to KA negotiation
* KA costs
* Stores grading and rebating
* The state of mind when KA purchases

5.Conflicts between KA and traditional channels