《竞争型销售》_公开课

课程大纲

【课程背景】
我们的产品质量一流，但如何很好留住我们已有的“大客户群体”？如何面对其他竞争对手的仿制与复制？在产品外表几乎已经同质化的时代，在中国这个相对特殊的商业环境中，还有“大客户销售战略战术的蓝海吗？该说什么？怎么说？如何处理客户的异议，打消客户的疑虑？如何引导客户发现价值？如何提出你的解决方案？

新品开发是否能帮助销售人员更好的开拓市场，增加和大客户的有效联结？销售人员如何利用新品销售来帮助自己得到更好的销售业绩？

【课程内容】
拓宽销售解决方案的视野，塑造专业销售顾问形象。
学习新品销售的两种方法：交叉销售与升级销售
学习面对竞争产品差异化表现的方法及工具
学习更加有影响力的销售话术
学习实际的处理异议的方法，并加强练习
培养正面积极的心态，加强得到成功的信心
对产品销售有目的有步骤地进行提高
获得实用的销售知识和技巧

课程大纲

第一章　大客户营销大趋势
1. 无法回避的行业挑战
界碑消失导致充分竞争
价格战持久化
追逐蓝海战略或是飞蛾扑火
2. 会跳舞的大象
企业发展快速迅猛
新业务发展亟待新的布局
新产品对业务发展的重要作用
新产品对市场领先的重要作用
新产品对摆脱竞争的重要作用
3. 破局――迈向差异化营销
差异化的来源在于顾客的需求
差异化是一个动态的过程
差异化策略贵在坚持
建立差异化销售意识

第二章做好竞争准备
1. 你的客户组合
2. 潜力的重要性
3. 销售什么？
销售更多同样的产品(扩大销量)
取代竞争对手的销售
销售新产品（销售新品）
向其他客户销售
4. 销售的四大矩阵
5. 从关系型营销走向专家型营销

第三章新品销售的策略
1. 采用什么销售策略
2. 如何向客户介绍新品
3. 持续不断的信息流
4. 新品销售的两种方法：交叉销售与升级销售概述
5. 交叉销售中的动作分解
6. 升级销售中的动作分解
7. 新品销售的话术设计
8. 角色模拟：新品销售及技巧分析

第四章　竞争型销售战术
1. 万事谋为先
要赢得胜利就必须了解销售过程中的3个主角―你，预期客户和竞争对手
专业系统的销售准备
拜访记录回顾
拜访目标设定
产品竞争对手信息的收集
产品呈现计划
2．寻找制胜点
分析已有信息，制定产品呈现技巧，
把竞争对手的内容列入其中
让客户同意你的结论
3．SPIN结构
从现状到问题
带领客户一路自我发现让问题具体化
协助客户自己提供解决方案
做出承诺
4．销售呈现
不是卖点，是“关键诉求点”
建立需求的先后顺序
5．销售过程中的异议
异议的来源
异议处理的正确时机
异议处理的最佳表现形式
异议分解
角色扮演：异议处理及技巧分析

第五章　个人行动计划
拟定个人工作计划，确保所学的销售知识和技巧能够运用在实际工作当中。

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