Miller Heiman战略销售公开课_公开课

课程大纲

战略销售帮助企业制定全方位的整体策略，以赢得更高的销售机会。销售团队将使用普遍受欢迎的BlueSheet，来制定行动计划，成功得到客户各类决策者认同的销售解决方案。

战略销售大大提高赢得复杂销售的可能性。它提供组织一个绩极达成销售机会的共同语言及流程，且以资源分配的标准来决定何时放弃需要高资源密度、但成功可能性或回报率较低的交易。

一、复杂销售的成功关键要素
1.明确战略分析的工作重点
2.有效管理连续的销售过程
3.分析销售机会
4.制定有效的战略
5.管理和跟踪销售目标
6.建立共同的销售语言

二、掌握销售领域可能发生的变化
1. 确定优势找出警示
2. 由单一目标测试所处的位置
3. 确认不同购买影响者的角色
4. 经济购买影响者(EB)
5. 用户与技术购买影响者(UB＆TB)
6. 发展销售教练(Coach)

三、建立强而有力的销售战略
1. 理解购买影响者的影响程度
2. 决定影响程度的因素
3. 购买影响者的四种模式
4. 评估购买影响者对解决方案的支持程度
5. 平衡个人胜利与组织利益
6. 设计长久双赢的战略

四、维持竞争优势的销售管理
1. 接触经济购买影响者的挑战
2. 确认销售机会的潜在竞争者
3. 关注竞争的销售策略与定位
4. 谁是我的理想客户？
5. 善用销售漏斗强化时间管理
6. Blue Sheet的实作技巧与应用

* 注意事项
1.公司保留因为不可预见的原因取消或推迟课程的权力
2.课程进行中禁止录像、拍照和录音。本公司所有课程资料禁止翻印和翻录
3.学员必须在课程开始前将费用电汇至我公司，否则我公司将不能保证学员参加培训的席位
4.如果在课程开始一个星期之前收到书面取消课程预定通知，我公司将退还全部费用；距开课一个星期内取消课程
预定，我公司将收取30％的费用；更换学员，我公司将不收取任何额外费用。

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