证券业顾问式销售技巧――金牌证券营销经理实战训练

资深证券营销客户经理和经纪人,证券营业部负责人及营销部门经理；管理服务营销团队的主管和经理，总部负责市场开发和策划的经理人。

掌握开发高端投顾增值服务客户的方法
掌握激发客户对增值服务的兴趣，创造愿景的销售方法；
掌握一套开发中高端客户增值服务需求的沟通工具；
掌握通过电话成功约访的方法
掌握目标必达的电话开发管理方法；
掌握编写成功约访话术的方法；
掌握识别客户投资性格特质的方法，并针对客户类别不同采取针对性的销售策略；
掌握经营老客户，提供给客户无缝服务的系统；
转介绍大师修炼，突破自我设限，掌握客户转介绍全过程的细节。

一、开发客户对投资顾问/高端会员增值服务的需求　　
在经纪业务转型中，我们将逐步加大对投顾增值服务的营销力度，要求我们面对高价值客户时，提供的绝不再是听候指令、因循守旧的一双手，而是一种主动进取、立新求变的态度以及一个懂得为客户的财富把握增值机会的脑袋。
* 小问题（显性理财需求）：通过买卖股票赚钱；
* 大问题（潜在理财需求）：通过长期的专业理财，以实现自己的人生目标；
* 高价值客户和低价值客户的区别之一是：高价值客户要你帮他解决大问题；
* 演练：通过一套问题挖掘客户的潜在理财需求，引导他看到更大的画面：
* 挖掘潜在的销售机会
* 掌握投资者需求的本质
* 激发潜在客户对增值服务感兴趣的沟通策略
* 一套帮助客户认同投顾增值服务的销售工具
* 创建客户对增值服务的愿景
* 打中投资决策人的心坎
* 展现投顾服务的价值，凸显增值服务的“性价比”
* 给客户一个不得不行动的理由
二、完成一个高质量的约访电话
　　能否成功邀约潜在客户莅临理财中心常常是客户经理开展业务时的第一个挑战。一位资深客户经理笑说约访电话是“钓鱼”，这个戏称背后包含着耐心和勤奋、针对性的准备工作、完美的包装、精湛的技术以及对时机恰到好处的把握。
* 通过有效的过程管理，确保完成客户约访数量；
* 在电话中表现专业风范：提高声音的感染力和关注小细节；
* 90%的电话邀约在开场白后被拒绝，演练：设计一个高成功率的开场白；
* 演练：约访电话的AIDA核心流程，有效约访的话术脚本；
* 演练：解决4大典型约访拒绝理由：
* 不需要；
* 没有时间；
* 已经有了；
* 寄点资料来看看；
* 给客户非来不可的理由，如何让客户认同面谈的价值
* 被拒绝后怎么办：确保约访成功的8个跟进方法。
三、与高价值客户建立信任关系
　　有了信任就容易合作，投资顾问服务的客户关系基石就是建立信任。而建立信任的关键在于约束自己的短处，表现出与对方类似的长处。
* 四种性格的人的行为目的、投资决策模式和沟通特点；
* 演练：通过快速观察和一套简单的问题认准客户的性格类型；
* 四种性格的人在投资心理上的特点；
* 信任的4大要素；
* 怎样与不同性格特质的客户建立信任？
* 什么是真正的同理心？
* 沟通的效果取决于对方的反应，让客户认同你有同理心的方法；
* 掌握一个充分针对不同性格客户的商谈模式：
* 演练：商谈过程中的6个步骤；
* 演练：在商谈过程中每一阶段设定目标。
四、客户经营与转介绍大师修炼
　　推动客户转介绍是世界上最伟大的营销方法，这不仅要求的客户经理掌握正确的推动方法，更重要的是要求我们突破自己的舒适区，冲开自我设限，我们永远不可能得到我们没有要求的东西。
* 投资理财执行阶段的跟进服务细节；
* 花旗银行财富管理的无缝服务体系
* 围绕老客户日常沟通联络的6个要点
* 我们为什么必须要做转介绍
* 不愿推动转介绍是我们的心中的魔障：自我设限！
* 如何把转介绍贯穿于客户关系维护五步曲
* 建立高价值客户转介绍的8步系统
* 转介绍话术和辅助工具
1. 转介绍前先热络感情的方法
2. 成功展现你的个人价值决定了介绍人是否转介绍
3. 只要最好的：如何向介绍人明确你要求的潜在客户的资质
4. 帮助介绍人搜索人际网络4个诀窍
5. 获得使用介绍人姓名的许可
6. 收集被介绍人信息的黄金提问
7. 对转介绍名单针对性的跟进策略
8. 高级策略：获得面对面引荐，而非冷冰冰的名单
9. 由转介绍电话到成功约访，关键要说好3句

学习费用：３８００元/人（含课程、教材、资料、午餐、精致茶点、证书等）

服务营销专家，MBA；高级顾问；客户服务经理人俱乐部特聘专家；；CNBC亚太特约财经专家。擅长课程长期从事营销、服务和领导力方面的管理培训教学与研究工作。培训特色以学员为中心的授课特色，擅长引导式授课方式，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，在互动中让学员真正“学会并做到”曾经为中国建设银行、中国银行、招商银行、深圳发展银行、民生银行、中信银行、广东发展银行、上海证券交易所、平安保险、中国人寿、友邦保险、国泰君安证券、银河证券、中原证券、平安证券、国海证券等券商、联想集团、中央电视台、中国移动、中国电信、中国国航、南方航空、腾讯、万科、美的电器等优秀企业提供培训和咨询服务。