大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧实战特训班_公开课

当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高；企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，同时管理好客户关系，也是保护好资源最有效的战术，是实现利润最大化的有效方法。建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧，不但帮助企业赢得客户、留住客户，也帮助企业从竞争对手那里夺得客户，最终实现客户价值最大化。然而谈判在许多销售过程中，也是必不可少。

它往往处于销售的后期阶段。在这之前，销售人员一般都已经付出了大量的工作。如果在最后的这个阶段的‘临门一脚’把握的不够好，那么，不理想的结果，对双方都是很可惜的。如果能够具备良好的谈判能力，就有机会在向客户展示力量的同时，获得应得的利润，赢得客户关系和尊重，乃至长远期的合作发展。为此，我们特邀国内营销领域顶级专家：李成林、崔小屹、谭晓珊亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！

【课程大纲】
《定向引爆式大客户销售》主讲：李成林（6月21日周二）
一、先入为主：大客户销售基础
1.1 大客户购买的4大特点
1.2 大客户销售的6步分析法
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器：客户开拓
1.5 客户定位的3个纬度
1.6 7问找到目标客户
1.7 判断销售机会的5个问题
1.8 客户开拓的12种方法
三、观察销售的显微镜：客户分析
1.9 收集资料4步骤
1.10 客户购买魔方
1.11 客户购买决策的5种角色和6类人员
1.12 判断关键角色的EHONY模型
1.13 制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器：建立信任
1.14 客户关系发展的4个阶段
1.15 销售的核心是信任
1.16 建立信任的5种方法
1.17 客户4种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证：挖掘需求
1.18 企业的2类需求
1.19 个人的7种需求
1.20 绘制客户需求树
1.21 Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方：呈现价值
1.22 FABE法
1.23 制作建议书的8项内容
1.24 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
1.25 排除客户异议4种方法
七、争取销售的人参果：赢取承诺
1.26 议价模型
1.27 开局谈判的7项技巧
1.28 中场谈判的6项技巧
1.29 终局谈判的6项策略
八、套上销售的保鲜袋：跟进服务
1.30 启动销售的无穷链
1.31 客户群体组织化
1.32 客情管理与维护的6大方法
1.33 回收账款的5个要点

《卓越客户关系管理》主讲：崔小屹（6月22日周三）
第一章先进营销理念
第一节价值论与需求论
第二节顾问式营销与精准营销
第三节从4P到4R提前响应客户需求
第四节顾问式营销
第五节客户关系管理的重要性
第二章CRM的基本作用
第一节记录客户基本信息
第二节记录销售过程和销售投入
第三节成交记录汇总
第四节投入产出比分析
第五节进行销售预测
第六节行业及区域市场分析
第三章CRM的高级作用
第一节客户价值分析
第二节销售团队管理手段
第三节找出规律，发现问题
第四节即时干预，及时改进
第五节防止销售把持客户
第六节避免销售填写虚假信息
第四章客户关系建立过程
第一节筛选客户
第二节接触客户，建立关系
第三节强化关系
第四节让客户产生偏好
第五节与客户结盟
第五章客户满意度维护
第一节客户满意度调查手段
第二节满意度从何而来
第三节如何让客户感觉物超所值
第四节怎样提高客户满意度、忠诚度
第五节如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？
第六节如何防止客户抱怨和客户流失
第六章通过客户关系管理提升业绩
第一节客户的增长矩阵
第二节降低销售成本
第三节交叉销售与扩大销售
第四节重复采购
第五节转介绍
第六节如何放大客户需求
《打造销售谈判高手》主讲：谭晓珊（6月23日周四）
开篇：博弈游戏中的谈判思考
第一讲：销售谈判行为分析与策略应对
一、谈判中的20/80法则
二、销售谈判前的八步曲
1、售前要准备什么
2、接近客户的三个关键点
3、客户状况分析
4、产品介绍的注意事项
5、产品呈现的要点
6、如何进行异议处理
7、怎样为客户量身定制方案
8、如何确定客户合作意向
三、谈判成功的前提
四、用斗鸡博弈实施破釜沉舟策略
五、客户拿竞争对手与你方比较之对策
六、客户之要求超越你权限之对策
七、如何应对客户得寸进尺的要求
八、防范客户使用后手权力
九、防范客户使用声东击西之策
十、如何应对不同谈判风格之客户
十一、如何应对不同级别的谈判策略
十二、如何应对不同诉求的客户
1、适当性诉求
2、一致性诉求
3、有效性诉求
案例分析与讨论
谈判风格测试：你是属于哪种风格？
第二讲：销售谈判黄金法则与操作技巧
一、谈判的三大基本原则
二、谈判行动纲领之十要/十不要
三、化解分歧与僵局的十大策略
四、定位你的谈判基调
五、设计正确的谈判方向
六、发现对方立场松动的迹象
1、肢体
2、表情
3、语气/语调
4、措辞
七、策略性退出时的表述与行为
八、谈判收尾时的表现方式
案例分析与讨论
找错与纠错：一场无疾而终的谈判
第三讲：谈判战略分析与制定
一、影响谈判成功的六个核心要素
二、谈判战略准备和制定五步曲
三、谈判目标细分与确定
四、谈判合作价值分析
五、谈判市场环境分析与实力评估
六、如何找到谈判切入点及交换筹码
七、交易双方合作关系矩阵
八、谈判战略选择模型
九、谈判策略与行动方案制定
十、防范谈判中的九个漏洞
案例分析与讨论
第四讲：价格谈判的技巧与方法
一、各自议价模型
二、价格杠杆原理与跷跷板效应
三、价格谈判的操作要领（卖方）
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、价格分析的五个要素
七、价格解释的注意事项
八、价格谈判中的减兵增灶策略
九、让步的有效策略与技巧
案例分析与讨论
第五讲：情景模拟谈判
谈判策略制定（分组讨论――谈判战略准备）
谈判团队组阁（角色扮演――按谈判风格设计

【学习指引】
开课时间：2011年6月21-23日（周二至周四，共三天）
上课地点：北京
课程费用：￥3980元 /人（含3天学费、教材费）食宿自理，可代办；
同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；欢迎团体报名学习！

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