大客户销售策略_公开课

培训受众:

本课程适合希望提升大客户销售能力的专业人士，如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、大客户经理等

课程收益:

陈述客户采购的关键要素
描述拓展与管理客户的流程
运用针对大客户的“摧龙八式”
运用销售漏斗管理与实施的方法

课程大纲

课程前言
企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。然而，向复杂的大型机构客户销售产品和方案与普通销售大相径庭。在进行大客户销售时，相关人士常遇到以下问题――
如何推进客户关系发展内部向导？
如何挖掘和引导客户需求？
如何打消客户疑虑并管理风险？
如何有效把控管理和拓展客户的流程？
针对以上问题，我们特邀原戴尔销售培训经理、《输赢》作者付遥先生，与您一起分享《大客户销售策略》的精彩课程，以客户采购流程、行为和心理为核心，从建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤，系统讲述销售漏斗管理方法，助您全方位地掌握大客户销售策略与技巧！

课程大纲
【第一天上午】
一、客户的采购流程
1、发现需求：痛点
2、立项：投资回报
3、设计：采购指标
4、评估比较：方案的优劣势
5、购买承诺：潜在风险
6、实施和使用：期望值
二、摧龙八式
1、6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式
2、以客户为导向的销售流程的益处
三、建立信任
1、两种关系纬度：个人利益和机构利益
2、四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
3、关系推进模型
4、案例讨论和工具应用：推进关系计划表
【第一天下午】
四、发掘需求
1、两种销售方法：推销和顾问式销售
2、需求模型
3、客户的战略目标分析（案例讨论和工具应用）
4、痛点分析（案例讨论和工具应用）
5、痛点影响分析（案例讨论和工具应用）
6、SPIN
五、促成立项
1、决策层客户的行为特点
2、决策层销售技巧
3、价值建议书
4、案例分析和工具应用
【第二天上午】
六、屏蔽对手
1、采购指标
2、采购指标的重要性和竞争性
3、竞争矩阵
4、竞争策略和计划
5、案例分析和工具应用
七、呈现价值
1、扩大价值交集
2、竞争分析和竞争策略
（1）优势和劣势分析
（2）巩固同盟者
（3）消除威胁者
（4）建立优势采购指标体系
3、FAB方法
4、制作建议书和呈现方案
【第二天下午】
八、赢取承诺
1、四种类型的客户风险和顾虑
2、两种缓解风险的策略
3、案例分析和工具应用
九、实施和服务
1、管理客户期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理
十、回收账款
1、造成应收账款的原因
2、监控到货和服务
3、坏帐的财务管理
4、应收帐款的管理流程
十一、销售漏斗管理
1、销售漏斗管理的原理
2、容量性指标和流动性指标

培训师介绍

原戴尔销售培训经理、《输赢》作者
付遥
实战经验
拥有十二年以上在戴尔、IBM等公司的销售管理、培训、顾问咨询方面的经验。2000年8月起，作为资深主管负责戴尔中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展。
1998年7月至2000年8月，分别担任戴尔北方区电信及能源行业销售经理、北方区销售经理等职务，其间负责的销售部门季度销售收入超过一千万美元，获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，负责IBM（中国）电信行业产品和方案销售，获得IBM（中国）Hundred Percent Club奖励。
专业背景
著有《八种武器――销售案例、核心能力》、《输赢》等著作，获得广泛流传和认可。
授课特点
运用大量鲜活案例，以充满张力的剖析，引导学员进行纵深思考，增强学习效果。
主要课程
大客户销售策略、顾问式销售技巧、销售团队管理、MTP管理才能提升训练……
服务客户
IBM、用友、新浪、中国电信……

本课程名称： 大客户销售策略

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