客户经理谈判技巧_公开课

课程大纲

【课程导言】
一、谈判无所不在
二、重庆谈判中共为什么能取得成功
三、分橙子的启示
1、启示
2、商务谈判的特点
3、谈判的心理模式
4、建立谈判中的双赢的思维

【课程内容】

第一讲谈判准备
一、双方关系
1、关系的利弊
2、关系的处理
二、沟通管道
1.面谈
2.电话
3.写信
三、明确所需结果
1、赢
2、输
3、和
4、破
5、拖
四、要求正当
1、寻找正当的理由
2、寻找可行性
3、把握“坚定的弹性
五、方案
六、退路
1、自己的退路
2、对方的退路
第二讲谈判筹码
一、惩罚的能力
1、三种惩罚能力―剥夺、伤害、使得不到
2、惩罚的方法---实力、位子、挂钩
二、报酬的能力
1、报酬的方法
2、要求的顺序
三、退路安排
四、时间优势
1、狭路相逢“闲者”胜
2、让对方相信“我有时间”
五、借力法律
1、以法律为杠杆
2、以法律为借口
六、专业知识能力
七、虚张声势
八、无赖能力
九、谈判筹码的运用
1、拥有别人想要的东西:物质、行为、人脉
2、抓住时机
第三讲谈判安排
一、谈判场地的选择
1、在我方场地谈判
2、在对方场地谈判
3、在球场谈判
4、在餐厅谈判
5、在卡拉OK厅谈判
二、谈判座位的安排
1、方桌的座位安排
2、圆桌的座位安排
3、座位安排的玄机
三、沟通渠道
1、垂直多管道
2、横向多管道
四、期限
1、期限因素
2、季节因素
五、谈判的队伍组成
1、领导者
2、观察者
六、谈判的议程安排
1、垂直谈判
2、水平谈判
第四讲谈判沟通
一、说服的技巧
1、选择恰当的场合
2、传达适当的信息
3、转移注意力
4、小协议与大原则推进谈判
5、让对方相信这样做才是对的
二、问的技巧
1、谈判中发问的7个作用
2、提问的要求
3、提问的8种方法
三、答的技巧
1、有效回答的技巧
2、对异议的答复技巧
第五讲谈判策略
一、开价策略
二、分割策略
三、老虎钳策略
四、请示领导策略
五、折中应对策略
六、服务贬值策略
七、礼尚往来策略
八、黑脸白脸策略
九、对等让步策略
十、蚕食策略
十一、小恩小惠策略
十二、突发事件策略
第六讲谈判成交
一、如何锁住自己的立场
1、锁住自己的几种方法
2、解套的方法
3、最后让步
二、主动成交
1、主动成交的时机
2、成交常用信息
3、主动成交的方法

培训师介绍

朱高翔 Harry Zhu
* IPTS国际职业培训师行业协会高级培训师
* AATCP美国培训认证协会职业培训师
* 英国诺丁汉大学特聘教授
* 国际金融经济师
* 中国证监会执业分析师
* 中国总裁网特聘专家
* 1998年开始从事培训行业
* 总培训课时约2100课时，培训学员约达11000人次
独特视角
* 擅长企业发展战略、风险管控、投融资等实战课程的讲授，对团队、理念、沟通与执行、营销谈判、企业文化建设等有独到的见解和丰富的实战经验。
* 以客户需求为中心，精准了解客户需求，把可操作方案融入课程。
* 以极致为目标，不断提升课程品质。
授课风格
* 既具学院派的大师风范，又具专业培训师的个人风采，富有亲和力和教学激情；
* 浓厚的专业基础，丰富的实战经验，广博的人生阅历，在教学中善于采用大量的企业管理案例，从理论分析问题，从实战处理问题，让学员带着问题而来，带着方法回去；
* 教学方式活泼生动，在潜移默化中与学员进行心灵的沟通，在互动的教学交流中与学员完成知识传授，在轻松的氛围中提高企业管理能力。
服务客户（部分）
金融类：光大证券、天一证券、浦发银行宁波分行、天津银行上海分行、中国银行宁波分行、宁波银行总行、工商银行镇海支行、建设银行镇海区支行、农业银行镇海支行、平安保险镇海支公司、人民保险镇海支公司等
企业类：一汽集团、中国普天电子集团、宁波化工集团、东风柳汽、江苏淮汽集团、中国万嘉企业、中国五金城、中达建设、北仑港、中国石化三公司、中石化镇海炼油、浙江腈纶、上航四公司等
政府机关类：宁波市镇海区委、重庆浙江商会、镇海海关、宁波市北仑区人事局、宁波市镇海区委党校、镇海区政协、镇海区人民法院等
院校类：复旦大学总裁班、宁波大学、浙江万里学院

课程介绍评价详情(0)