全方位解读龙湖地产“体验式营销”_公开课

课程大纲

【课程背景】
业内常有人形容龙湖地产开发有限公司是“可怕”的龙湖地产，这种“可怕”来源于龙湖地产对于细节的追求。“细节是天使，细节也是魔鬼”，龙湖展示区和样板间体现出来的高品质，在于其对细节的关注和把握，展示区和样板间作为重要的营销工具，是塑造项目形象的重要场所，是房地产体验式营销最重要的组成部分。

龙湖地产在体验式营销方面始终走在行业的最前列，因此，特邀龙湖地产营销策划专家从营销角度与您分享如何让客户在视觉、听觉、味觉、嗅觉等各方面、全方位体验展示区和样板间带给自己的品质生活。

【课程大纲】
一、体验式营销的概念
1、体验式营销的概念梳理
2、体验式营销的开发商效应
3、体验式营销的消费者效应
二、龙湖集团的企业战略
区域聚焦，城市占比优于区域规模
业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，只做再改和豪宅客户）
以终为始：不卖你能造的，要卖客户想要的
全过程的体验营销
重庆龙湖项目制管理模式模型
同行总结的龙湖集团的核心竞争力
三、从营销的角度看龙湖体验区的景观设计
景观概念：“体验式营销” 让生活先于销售。创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。
空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。
12大军规：体验区景观设计要求
案例:重庆江与城
四、从营销的角度看龙湖体验区的物业服务设计
1．物业概念：“体验式营销” 让生活先于销售。在展示节点上体现物业的细节管理，在客户体验过程中接受物业人员的服务，以此留下鲜活的印象。
2．空间组织及游线：注重客户在流线中产生的疑问，通过设置细节和场景让客户自行得到有说服力的答案。
3．产品的表现到客户的感受
4．体验的设计
客户一次完整看房经历的五大接触点
场景的接触点
人的接触点
展示中心管理手册
销售案场管理实施范围：
案例：超A级预约接待模式
5．以北京龙湖的项目为例，解读体验营销的建立过程
耳听为虚：推广
Follow Your Heart
用直觉感知滟澜山地道、纯粹的地中海风情
代表地中海风情的关键符号
视觉 Vision
样板间
一个家庭已经在里面生活了好几年
Follow Your Heart，生活化，不经意
庭院
听觉 Hearing
味觉 Taste
触觉 Tactile
地中海式的质感
直觉 Intuition
眼见为实：产品
范例：北京龙湖 ――没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！（居住体验）
北京龙湖惊艳的展示区打造
五、客户价值挖掘
1．二个触角之一
2．地产的核心竞争力之一
3．善待你一生：货币选票，客户导向
4．强势的末端

培训师介绍

辜老师，工商管理硕士。2000－2008年就职龙湖地产。曾任职龙湖地产策划运营总监、营销管理、物业片区总经理，参与龙湖体验营销体系的建立，主持龙湖体验营销的物业服务管理体系建立；具有十二年房地产开发的营销管理与物业管理服务从业经验；长于地产销售体验区项目的全程打造、物业管理体系建设，擅长干部训练。

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