房产营销策划_公开课

营销策划是房地产开发的重要组成部分。随着强势开发企业向异地拓展，市场竞争日趋激烈，房地产营销策划愈发显得重要，其出色的职业经理人，更是众多开发企业追逐的对象。通过此课程我们可以透过借鉴别人的知识，智慧，经验和方法来提升自己、策划自己，以至在市场竞争中掌握制高点，掌握主动权
【培训大纲】
一、为何要策划
发展商面临的问题
1) 资金往哪投？―市场与机会，决策的正误
2) 设计的依据？―做什么产品，买家的需求
3) 怎样回收快？―寻找最佳的销售、风险与效益的平衡
4) 造产品还是造企业？―品牌的建立，经营与管理。
二、策划的作用与演变
早期：● 给你一个思路，创造一个奇迹――策划大师式
● 给你一个点子，救活一个楼盘――点子大王式
● 给你一个包装（口号、案名、文案、效果图），只要敢炒作，
现在：● 策划人：杂家、抄家、吹家――专业人士、专家
● 策划机构：个体单一化――多专业、综合化、企业化
● 策划项目与方法：点――线――面，单项――全程
简单――市场化、专业化、系统化。
三、何为策划
出色的卖点，石破天惊的概念、出位的设计、
与众不同的包装、响亮的案名、动人的广告语。
98年上海案名与广告极端例子：
● “蝶飞凤舞”――收藏自然、拥抱健康
● “樱缘”――让你久等了、请多多关照
● 地球村――市中心阿基米德生态园
● 上海花城――住在鲜花盛开的地方、从绿化率走向鲜花率
● 静安最惠国――要把3000每平方米买静安写入历史
北京案名“经典”
● 世纪阳光 ● 当代青云 ● 一栋洋房 ● 知青时代 ● 阳光100
● 顶天?立地 ● 远洋风景 ● 欧陆经典 ● 荣丰2008
四、策划的定义、要素
● 策划的定义 ● 策划的要素
一个发展商对策划的理解：任何一个闪光点，其背后都必须有系统支持。
五、关于策划
1、什么是策划的核心？3、什么是策划的难点？
2、什么是策划的关键？4、什么是策划的条件
六、如何策划
（一）策划工作的特点
1、什么是策划的依据
2、如何使开发与经营目标协调统一
3、发展营销策划具有预见性、开创性、竞争性、可操作性
4、发展是前提，管理是基础，效益目标通过营销实现
5、是滚动性的工作，在实施中、修正、总结、提高
（二）、不同阶段策划工作的区别
1、发展策划――前期，强调理性而准确（关键性要素分析）
2、营销策划――中期，讲求感性而高效（关键性分析）
3、经营管理策划――前中后期，必须务实而持久（关键性要素分析）
（三）、全程策划工作的阶段性内容
● 发展阶段所要解决的问题
1、项目的市场条件与开发条件
2、项目的发展应定位在哪里才能符合市场的客观需要和项目的实际开发条件
3、项目市场竞争力在哪里？提出明确的发展主题和产品概念，建立品牌
4、提供一个结合市场观念的概念规划方案
5、项目营销的策略与方向
6、分期开发的模式怎样建立（最佳的奖金动作模式如何）
7、项目的成本及盈利能力如何？有哪些风险因素
8、项目发展需要关注那些重要问题
● 营销阶段所要解决的问题
1、营销市场环境5、营销成本费用9、营销计划与目标
2、目标客户群 6、营销主题10、销售队伍的建立与培训
3、产品的包装 7、产品的卖点 11、控制与调节变化
4、广告推广策略8、如何定价
● 企业经营管理策划要素
1、房地产行业五大特点2、策划之思路与要点
3、把握的基本要点：
（1）人才――市场意识、管理与整合能力、责任心与可靠性
（2）架构――市场、产品、工程、营销、财务、物管
（3）项目管理――开发模式、实施控制、总结提高
（4）、资金运筹――少投高产、中投高产、高投高产、效率与效益、积累与升值
4、开发模式：
（1）、富力地产模式――快速、便宜与方便
（2）、奥园模式――主题先行、低门槛、较高性价比
（3）、碧桂园模式――规模、实惠、配套全
（4）星河湾模式――打造精品、较高门槛
（5）祈福新村――根深叶茂、专心致意、不搞四面开花
七、对策划的再认识
1、策划非万能――不可迷信策划
2、策划是创造性、专业性、系统性极强的工作――不要轻视策划
3、好的策划+好的企业――造就好的项目
4、信誉+共识――完成好的项目策划
5、如何选择策划机构――策划别人先策划自己
6、策划是知识的产品――应给予相应的价值
策划别人先策划自己―珠江恒昌的实践与经验（之一）
以企业核心竞争力，创造项目优势―珠江恒昌的实践与经验（之二）

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