《撬动海外市场的“杠杆”》高级培训班

OEM转型，或通过自营机构及海外代理拓展国际市场的各级企业经理人

前 言
你还在守着屏幕等客户下订单吗？ 事实上，一些订单已经在源头分流。
你还在通过参展拓展海外市场吗？ 别人已经走出国门，尝试海外网络经营。
你还在同你的海外客户讨价还价吗？ 别人已经把客户变为自己的海外销售代理。
你还在苦苦维持OEM微薄的盈利吗？ 别人已经成功转型，享受海外品牌的丰厚盈利。
实际上，你正在成为末流。
一场突如其来的金融危机，让全球经济陷入“严冬”，也让中国企业经历了一场生死考验。后金融危机时代，一些优秀的企业家开始思考：如何改变企业出口营销受制于人，被动接单的现状？“世界工厂”如何升级，实现“出口营销”向“海外市场营销”质的飞跃？什么是中国企业在海外市场树立品牌，建立渠道的“快捷通道”，中国企业如何“突围”？……
十多年的海外实践中，一些中国企业拓展海外的成功案例如夜空中明亮的星星，启人深思：
为什么步步高“足不出户”，其DVD产品却能做到俄罗斯市场的第一品牌？
为什么好孩子拓展美国市场多年，童车市场占有率达到40%，却从没有担心过“反倾销”？
是什么使雷士照明从3000多家竞争同行中迅速崛起，并成为国内及海外客户热捧的品牌？
进一步研究发现：不是海外直接投资，更不是轰轰烈烈的跨国并购，而是根植于海外“杠杆营销”策略的海外战略客户营销、海外战略联盟和海外经销代理这三种商务模式使众多中国企业走上了“深入拓展海外渠道，品牌业务持久盈利”的稳健转型之道。更难得可贵的是，在这些成功案例的背后，隐藏着一个共同秘密：这些企业都没有海外投资直营，或仅向海外派驻少量营销人员。这无疑是绝大多数中国企业“学得会、吃得起的海外营销套餐”！
总结全球市场营销理论，结合多个行业中国企业的海外实践，我们总结出中国企业海外“突围”的成功关键就是要引入科学的“海外营销业务系统”，包括“战略杠杆”，“价值修炼”，“模式选择”和“营销推广”四大板块。只有建立了与企业相适应的“海外营销业务系统”，不断完善、优化海外战略、营销人才、海外商务模式和运营管理等职能模块，才能彻底摆脱低价竞争、微利经营的“出口营销亚健康状态”，最终实现以海外渠道经营和品牌经营为主体的“脱胎换骨”式升级。中国企业海外市场“突围”的策略、步骤和方法，具体表现在以下单元：
『庙算篇：海外战略梳理』：本单元通过分析不同行业企业的海外拓展实践，重点让学员运用蓝海战略为企业的海外拓展进行战略梳理，包括对企业竞争优势的评估，对潜在市场的认识，对渠道客户的分析等，由此从战略层面为进军海外打造一个健康的体质。
『内圣篇：企业价值构建』：基于第一单元对海外战略的梳理和分析，本单元将从产品创新、构建价值品牌和打造“合金”营销团队三方面阐述“内圣”价值经营哲学在企业的落地和实践。这对于一个立志拓展海外的企业尤为重要，因为只有构建了卓越的企业市场价值，才能确保在海外拓展的胜算。
『外王篇：品牌代理商务模式』：有了海外战略和市场价值，还需要发展出同企业自身相适应的“品牌代理业务商务模式”才能将企业同海外市场紧密链接在一起。“品牌代理业务商务模式”单元将详细叙述、规范了企业海外品牌业务操作的内容和流程，不仅包括了海外市场营销策略，而且对双方日后的商务合作以明晰的指导，体现“外王”的策略。
『乘势篇：跨文化市场营销』：成功的关键在于落地执行。品牌代理业务的突出特征就是“借力打力”――同海外代理商携手合作，共同拓展当地市场，起到“以一当十，事半功倍”的效应。在跨文化环境下如何把“内圣外王”的价值经营哲学贯穿在海外营销的每个环节将是我们关注的焦点。
只有树立起“内圣外王”的价值经营观念，建立起系统的海外品牌营销作业方法，对企业、客户的不断宣导、传播，持之以恒，海外品牌业务的大厦才会日积月累，不断筑高。

《中国企业海外营销致胜之道――通过品牌代理有效拓展海外市场攻略》立足当今中国企业拓展海外的实践需求订制， 致力于解答企业海外拓展的以下问题：
海外品牌业务，为什么首选品牌代理商务模式？
什么是OEM/ODM转型为品牌业务的必备条件？
如何创建和发展海外品牌代理商务模式？
如何建立服务于海外品牌业务的支持体系？
海外派驻机构（如办事处）如何运营、管理？
如何同客户互动，在海外实施有效的营销推广？
如何有效管理海外品牌客户和网络，提升海外品牌资产？
课程特色：
课程专门为中国企业设计的海外品牌拓展之路，针对性强；
全球化公司数十亿资金运营背后的跨国商业精华解析；
将跨国业务理念融入多个中国企业海外拓展的鲜活案例；
独有的“海外品牌业务操作模版“，注重实践指导，可操作性强；

课程大纲：

一、庙算篇――海外拓展战略梳理
后OEM时代的机遇与挑战
“蓝海”战略思维
撬动海外市场的“杠杆”
进入国际市场的战略分析
“下海”前的五项基本认识
拓展海外商业模式选择
后OEM时代海外营销突围
“内圣外王”海外价值经营哲学
案例：立升，宏华，波司登，中国摩托车等。

开篇案例：广博创新拓展国际市场

二、内圣篇――提升企业市场价值
1，产品创新及产品线管理
产品创新的意义
产品创新策略
产品线管理
案例：燕加隆，金品电器
2，创造海外价值品牌
海外品牌运营商业模式
“品牌化营销”
“品牌基因”图谱
品牌战略构建
案例：雷士，李宁
3，“合金”营销团队建设
“合金”团队建设的意义
理解文化的多样性
从OEM向跨文化营销组织的转变
“合金”营销团队核心能力
开篇案例：BBK铸就俄罗斯第一品牌
三、 外王篇――构建海外市场网络
1. 海外战略客户管理
2. 发展海外战略联盟
案例：巴基斯坦品牌代理风采
3. 海外品牌授权（代理）业务
品牌代理模式及角色定义
完善海外代理商务模式
选择适合的合作伙伴
构建业务支持体系
项目绩效提升要点
年度品牌代理审核
开篇案例： 阿根廷市场启动
四 、乘势篇――跨文化市场营销
1. 海外市场营销体系
系统结构
价值目标导向
业务目标
2. 海外市场营销组合
市场定位
定价策略
产品规划
渠道建设
市场推广
服务营销
案例：斯里兰卡归来
3. 海外业务绩效管理
Q & A

（本课程可根据客户的需求调整为“品牌代理”或海外业务咨询项目及内训课程，欢迎预约时间。）

专家介绍: 张老师
法国马赛大学商学院MBA，
具有12年以上海外市场拓展经验，
曾任海外市场部经理、OEM销售经理、海外市场信息中心主管、产品规划部长以及全球最大家电品牌新兴市场营销中心副总监等职。
具备国际知名TCL和Thomson（法国）海外市场品牌业务运营及管理经验，熟悉国际品牌创建、产品营销、战略客户管理和海外市场整合营销等丰富经验。
张老师具有多个国家市场营销工作经验，长期跟踪、研究中国企业拓展海外的探索和实践，积累了丰富的海外业务管理经验。

资 历：
张先生曾受聘为2007―2009年香港城市大学市场营销系顾问（DAC）。
2003-6年在印度、俄罗斯、越南等市场主持企业内部培训：《海外经理人职业生涯规划及成长》，《海外市场营销战略、计划及管理》等课程；
2005年10月，受对外经济贸易大学邀请在“全球市场营销中心”做《新兴市场特征，拓展战略及实践》演讲

其他主讲课题：
《跨国营销的五项修炼》 《海外市场营销致胜之道》 《蓝海快车――海外品牌营销之道》等