Miller Heiman战略销售_公开课

课程大纲

战略销售帮助企业制定全方位的整体策略，以赢得更高的销售机会。销售团队将使用普遍受欢迎的BlueSheet，来制定行动计划，成功得到客户各类决策者认同的销售解决方案。

战略销售大大提高赢得复杂销售的可能性。它提供组织一个绩极达成销售机会的共同语言及流程，且以资源分配的标准来决定何时放弃需要高资源密度、但成功可能性或回报率较低的交易。

一、复杂销售的成功关键要素
1.明确战略分析的工作重点
2.有效管理连续的销售过程
3.分析销售机会
4.制定有效的战略
5.管理和跟踪销售目标
6.建立共同的销售语言

二、掌握销售领域可能发生的变化
1. 确定优势找出警示
2. 由单一目标测试所处的位置
3. 确认不同购买影响者的角色
4. 经济购买影响者(EB)
5. 用户与技术购买影响者(UB＆TB)
6. 发展销售教练(Coach)

三、建立强而有力的销售战略
1. 理解购买影响者的影响程度
2. 决定影响程度的因素
3. 购买影响者的四种模式
4. 评估购买影响者对解决方案的支持程度
5. 平衡个人胜利与组织利益
6. 设计长久双赢的战略

四、维持竞争优势的销售管理
1. 接触经济购买影响者的挑战
2. 确认销售机会的潜在竞争者
3. 关注竞争的销售策略与定位
4. 谁是我的理想客户？
5. 善用销售漏斗强化时间管理
6. Blue Sheet的实作技巧与应用

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