如何探索客户需求

1.强化顾问式销售的核心能力
2.建立提问的框架和路径
3.在了解的过程中，培养关系和增强客户信心
4.提高探索客户需求的广度和深度

课程背景：

顾问式销售的核心和难点就是通过提问来获得客户的需求。
传统的销售技巧培训，一般都是2天，其中涉及到探索客户需求的部分，一般在半天左右，这样的时间，来探讨和练习这么一个关键的技术，是不够的。
我们有必要专门的探讨这个课题。本课程不仅仅是细节性的知识传递，更重要的是给学员充分练习每个细节的机会。

课程大纲：

一、探索需求的重要性
1、客户购买和销售原理
2、探索需求的重要性
3、探索需求的前提
4、探索需求阶段要完成的主要任务
方法：讲解、讨论
目标：与学员达成一致，明确探索需求的重要性。

二、建立提问的框架和路径
1、需要了解客户的哪些信息
2、信息的重要性分类
3、客户对信息的敏感程度
4、哪些先问，哪些后问
5、漏斗技巧
6、规划提问的漏斗
方法：讲解、讨论、作业
目标：帮助学员梳理提问的框架，建立提问的路径，从而指导提问过程。

三、获得提问的机会
1、建立一个有利的处境
2、设计合适的开场（OPA）
3、有备于一些特殊情况
方法：讲解、讨论
目标：为提问创造有利条件，以便展开提问。

四、选择合适的问句
1、公开型问题和肯定型问题
2、两种提问类型特点的比较
3、提问时的语气和语调
4、情景练习：选择合适的问句
方法：讲解、讨论、练习
目标：帮助学员认识问句类型和特点，以便根据要求选择适当的问句。

五、了解客户的观念和行动倾向
1、观念和看法对成交的影响
2、客户在哪些方面容易产生观念和看法
3、客户在时间进度、供应商、价钱、质量方面的看法和选择
4、探索观念和看法背后的价值观念和动机
5、设计相关的语句
方法：讲解、讨论、练习
目标：若要深层次的发现和影响客户的选择标准，了解客户的观念和行为倾向必不可少。

六、培养客户的关系和信任
1、倾听客户的话外之意
2、倾听客户的关注点
3、倾听客户的个人喜好
4、理解和欣赏
5、与客户产生共鸣
6、角色演练
方法：讲解、讨论、录像分析
目标：探讨在提问的过程中，培养客户关系。

七、消除相关障碍
1、可能遇到的障碍
2、过早的价格疑问和抗拒
3、过早的展示要求
4、敏感的情感反应
5、客户的固定成见
方法：讲解、讨论、练习
目标：帮助学员消除在提问中遇到的障碍和阻力，培养与客户达成一致的能力。

八、总结和达成一致
1、对客户的需求进行总结
2、尝试影响客户的需求和采购标准
3、保险性提问
4、对展示达成一致
5、礼貌结束
方法：讲解、讨论、录像分析
目标：总结客户需求，获得客户的接纳，为销售展示做好充分准备。

九、总结和结束
总结和答疑

讲师简介：

薛胜刚――特约销售培训师
――交通大学MBA
――10多年销售及销售管理工作经验
――曾担任某香港上市公司销售经理
――曾担任麦古利国际（上海）商业顾问
――某世界500强公司特约销售和服务课程培训师
――多家国内管理咨询公司特约销售培训师

■ 从业背景

在加入培训行业前，薛老师曾在某港资上市公司担任职销售顾问、大客户经理及销售经理职位。
在麦古利期间，薛老师系统学习了国际一流销售咨询公司的销售管理思想、方法和工具，接受了作为销售培训师的专业训练，能够娴熟的运用各种培训技巧，使学员在轻松快乐的气氛中学习。
薛老师注重学习的针对性和有效性，能够结合学员个人背景、行业特点，做针对性的课程开发和传递。
课程特点：
内容方面：客户化和专业化；层次科学，结构清楚；信息量丰富；逻辑性强。
形式方面：讲解、讨论、测试、小组作业、案例分析、录像分析、角色扮演。

■ 擅长领域

专业销售技巧/顾问式销售技巧/销售沟通技巧/销售生产力/销售绩效管理/成功谈判技巧/优质客户服务/电话销售技巧/策略性项目销售/零售终端销售技巧/销售呈现技巧

■ 部分培训客户

制造业：
特恩驰、锦湖轮胎、丹纳赫、BMW、比亚迪、大众联合汽车发展、丰汇医疗、双登集团、万顺昌、浔兴拉链、豪雅光学、亨特道格拉斯建材、瑞霖医药、马可波罗汽车零部件、美国Uson、绿洲实业、重庆大唐测控、钢软软件等。
流通业：
百联集团、香港新世界百货、广州天河城、施华洛世奇、温州烟草、天水烟草、杨浦烟草、思薇尔、南京医药股份、电计贸易、五星电器等。
服务业：
东方航空、南京邮政、腾发工程、中卫国脉、欣海报关、UME国际影城等。