顾问式销售技巧_公开课

课程大纲

有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。
销售，就是取得客户信任的过程。
销售，就是不断了解客户需求的过程。
销售，就是引导客户，而不是说服客户的过程。
销售，就是帮助客户解决问题的过程。
销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。
本课程将站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户。

课程内容：
第一单元：客户分类、需求分析
一、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售
1、顾问式销售的核心：需求、价值;
2、客户的不同分类方法：行业、大小、区域等;
3、职位、行业的客户需求分析;
4、的三要点：利益、特点、优点；
第二单元：做足准备、制定策略
二、拜访准备：不打无准备的仗
1、拜访前的四个准备；
2、计划与预测清单，预估可能结果；
3、拜访的策划：目标、策略、办法等的分析；
4、组织客户的决策分析与应对策略；
第三单元：恰当开场、融洽关系
三、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感
1、靠细节展示专业形象；
2、与客户沟通的四个区域；
3、闲聊中，引到产品的优点上来；

解决问题：
做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。

第四单元：引导客户、强调利益
四、提问引导法：锁定客户的需求
1、倾听技巧：听懂对方的话外音；
2、开放问题：引导客户多说；
3、封闭问题：锁定客户需求；
五、正面引导法：引导客户自己下结论
1、澄清：当不了解客户的意思时；
2、重复：当明白客户的意思时；
3、引申：把话题从一个点引申到另外的点；
4、概括：和客户一起总结概括；
六、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性
1、专业提问的技巧：询问法则；
2、面对不同客户使用不同问题；
3、必问的几个背景问题；
4、介绍方案：呈现方案的“价值”；

解决问题：
在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

第五单元：六种异议、顺利处理
七、处理异议：转换客户的角度
1、客户产生异议的原因：从你的角度看；
2、异议处理的原则；
3、处理异议的具体方法；
第六单元：价格谈判、达成交易
八、成交谈判：卖出价值
1、成交时机的把握：对方的态度；
2、常用的成交技巧；
3、价格谈判的要点：报价策略、让步策略；
第七单元：服务客户、以客为尊
九、超过期望：进行超出客户希望的服务
1、销售人员的角色分析：代表公司；
2、客户的期望分析，如何才能让客户完全满意；
3、客户投诉时，承担个人责任；

解决问题：
客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。

培训费用：1600元/人（包含教材费、听课费、午餐、课间茶点）

培训师介绍

郝老师
曾任青岛海信电器北京分公司总经理；深圳天音通信公司策划经理、高级培训讲师；经历了从一线业务员到经理、从销售部到市场部、从管理者到培训师的转变，在工作的十年内，足迹遍及全国各地。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”的实战课程。接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，在互动中真正“学会”。

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