中国式大客户关系建立与维护_公开课

课程大纲

课程缘起：
在中国做销售是要请客吃饭的，是要喝酒的，甚至是要陪桑拿的。这一点中国的销售人员都知道，但IBM的销售人员刚来中国的时候不知道。IBM熟知的，是经过100多年的发展西方销售市场环境：销售人员与客户的谈话，80％都是与产品技术相关的正式话题。而这一切，到了中国，不灵了！
怎么办？
1998年，IBM在中国做了一个深入的调研，详细分析了顶级销售与客户交谈时实际谈论的话题，并总结出了非正式客户沟通时的八大主题，分别是：子女教育／健康保健／八大菜系／投资理财／风水八卦／时尚科技／旅游／体育运动。
天下事怕就怕认真二字！总结出这八大主题之后，IBM专门聘请各领域的专家对顶级销售进行培训。例如对中国八大菜系的培训，就是分别请粤／鲁／川等菜系的名厨讲解，然后品尝。经过这样训练的销售，可以在餐桌上就任意一个菜系不停顿的谈论15分钟，而且让对方听的津津有味，绝对的掌握话语权。100多年西方销售的发展，结合中国的独特国情后，依然威力无比。

回过头来看我们自己的销售培训：直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……
《中国式大客户关系建立与维护》就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。

上课形式：
小班
测试、讲授、影像教学、角色演练、小组研讨、课后作业练习

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