大客户销售与管理 _公开课

课程大纲

精彩授教: 杜继南: GEC专职培训师，先后接受DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司、APTT等国际著名培训公司专业导师和TTT课程的系统训练，是美国APTT机构（德・波德思维训练教程）授权认证讲师。
历任多家著名跨国公司（世界500强）销售经理及销售培训经理，作为一家著名欧洲跨国公司中国区的Top sales，杜先生具有丰富的实践经验。
杜先生为多家著名外资、合资及民营企业，进行销售技巧、销售管理以及企业文化系列课程培训，包括：南方航空、泰科、珠江恒昌、中国联通、广东佰易药业、英国葛兰素威康、瑞士雪兰诺、美赞臣公司、广州日立电梯、天普生化、美芝制冷设备、美的冰箱、食益补（白兰氏）集团、广州移动等。并为某著名外资企业（世界500强）在华企业设计系列培训体系，并贯彻实施。培训风格既细致严谨，又不失活泼亲切。
课程内容: Part 1: 大客户管理(KAM)
1．什么是KAM?
2． 80/20 原则的作用
3． KAM的产生对销售方式的影响
4．寻找真正的Key Account
Part 2: 客户导向的销售
1．么是客户导向的销售
2．客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3．客户社会类型测试与分析( 4 Social style )
4．不同社会类型的沟通方式
5．建立客户档案体系
Part 3: KA的销售过程
1．大客户信息收集与分类
2．为大客户制订发展目标
3．建立大客户管理战略及计划
4．顾问式的销售行动
5．成效回顾
Part4: KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
1．从分析客户的购买过程开始
2．在不同阶段如何推动销售
3．定位陈述
4．帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )
5．跨越鸿沟
6．呈现方法
7．轻松缔结
8．成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具
9．不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

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