移动区域营销实战模拟《砺兵秣马》

市场经营部营销策划、客户服务、渠道管理、数据分析及数据挖掘人员

【模拟背景】您是这家移动公司的区域营销主管，您的营销团队中除了您，还有市场部经理、品牌经理、营销策划主管、客户管理、销售管理人员等，目前你们的压力非常大：如何在新的竞争格局中达成客户发展目标和业务发展目标，并实现品牌的突围？您要考虑的不仅仅是销售，还有客户偏好分析、市场预测分析、公司的营销定位、销售队伍的部署、市场投入的控制、现金流的管理等……
四年时间，和竞争对手在同一起点出发，您将如何获得品牌、客户规模和EBITDA的综合竞争优势呢？
【模拟过程及收益】
四年时间，您将经历实习年+三个自主经营年的运作，每一年您和您的团队将运筹帷幄，从事以下工作，并获得相应的学习收益。

实习年之前：
背景&市场需求分析

学习收益：
“客户价值”来自于“客户价值感知”
从“客户价值”到目标市场定位
从“客户价值感知”抽象到“客户价值感知偏好”
从“客户价值感知偏好”到“营销组合”

实习年：

模拟运营
透过新增用户的争夺了解营销效果：EBITDA&期末现金
目标客户选取
透过营销试验，了解目标客户的价值感知偏好
制订中期营销规划

学习收益：
摸索客户价值感知偏好这只“看不见的手”的运作规律----用户争夺的影响因素及其影响力
围绕客户价值偏好的中期营销规划三步曲----选择价值、提供价值和传播价值

第一年：
新竞争格局下的新用户争夺
制定年度营销计划五步骤
阶段竞争分析
年度营销有效性分析及策略调整

学习收益：
制定年度营销计划的流程
经营分析之竞争分析和营销有效性分析
结构化的营销有效性分析：如何发现问题和分解问题

第二年：
渠道政策和渠道用户的争夺
新业务的捆绑销售-
制定年度营销计划五步骤
阶段竞争分析
年度营销有效性分析
客户生命周期分析和价值管理策略
资费策略

学习收益：
客户价值模型
客户生命周期和价值管理
资费设计原则
新机会下营销计划制定
营销有效性分析

第三年：
从增量客户到存量客户的争夺----VIP争夺战
制定年度营销计划五步骤
阶段竞争分析
年度营销有效性分析

学习收益：
VIP策略: 客户的锁定、保有及价值评估
VIP营销管理原则
7P、营销计划流程总结

【学习要点】
市场调研分析----发现客户价值偏好，两个关键词：“客户价值”和“客户价值感知”
中期营销规划：选择价值，客户结构规划；提供价值、设计品牌感知、服务感知和资费感知；传播价值，选择市场营销组合。
制定年度营销计划，订立KPI指标，全面预算
竞争分析和营销有效性分析
客户生命周期、价值模型及营销建议
VIP客户的锁定、保有和争夺
营销计划回顾，围绕客户争夺的7P：
1. 研究客户的preference, 规划客户结构
2. 围绕客户结构规划, 做策略定位 position （产品策略，资费策略、服务策略和品牌策略 ）
3. 发展营销组合（price , place , promotion , people）
4. 评估营销结果（profit）