营销组织_内训课程

课程大纲

第一单元销售人员组织结构及销售组织架构变革的操作和管理
销售人员组织结构
直系式销售组织结构
直系附助式销售组织结构
功能式销售组织结构
各种形式的销售组织架构的特点和应用
组织架构的规划和转变计划
变革操作流程
变革管理的公式
变革的注意事项案例
本段备注:企业发展总有规律可循，或许你今天在苦苦思索，面对的问题，而其他的企业早已经经历过。在第一章，我们将重点诠释销售人员组织设计及结构。
第二单元销售组织的原理和思路
销售战略是销售组织进行销售的前提条件
如何用战略统领全部资源，激发员工能量？
战略带给企业的巨大价值？
战略是到底是什么？（在哪竞争、如何竞争、何时竞争）
销售组织的原理
销售组织的思路
高效销售组织的十项标准
明确公司价值定位
确定增值：为什么你要求的销售员做不到？
行为分析
销售流程改进
如何定出可行的销售目标？
销售管道管理与销售漏斗的关系？
市场开发计划的关键要素
如何配备恰当的销售经理
配备符合市场而不只是符合领导要求的销售员
招聘、报酬、奖励和支持分配案例讨论：如何确定你的销售组织的问题
本段备注:本段主要剖析销售组织的原理和思路。
第三单元目标计划管理
目标执行力
充分有效授权：自我控制、自我激励――有效解码
随时紧跟（走动式管理）――及时汇报
及时总结――不断改进
兑现承诺，及时更换不合格的人选
目标实施中如何进行有效授权
授权的艺术：做你自己该做的事情
授权的五个层次：不同员工/下属的授权
经理人：下属搞不定的自己亲自操刀
经理人目标实施的责任：随时、随地的辅导和激励下属
自我成功的总结与复制
不要只注重结果，忽略了好思想
只有下属能力的提高才可能实现更好、更高的目标
如何辅导、培训和激励下属
员工激励：皮革马利翁效应
员工激励：只有你能理解我
现代经理人的定位：仆人、教练与支持者
本段备注:讨论：如何科学的进行目标计划管理？
第四单元积极的销售团队管理艺术?
引导和激励你的销售团队
销售经理的行为与团队产出之间的联系
业务随访
指导销售队伍的技巧
销售核心团队的五要素
就愿景目标达成共识
拥有共同的价值观
角色能力要素互补
内部动态竞争
以绩效为导向的文化氛围

培训师介绍

李成林
个人简介
现任我公司高级讲师。从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
曾为多个行业的品牌企业，如：电器及快速消费品品牌企业、IT行业品牌企业、制造行业品牌企业、金融行业品牌企业等进行销售团队教练，训练现场促使学员获得改变，企业获得绩效增长。李老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。
20年销售管理经验，从事培训行业多年，800余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
著有《用脑销售》一书。

培训特点
1. 紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
2. 心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
3. 咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

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