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培训受众:
课程收益:
使学员掌握专业谈判的程序和
使学员了解谈判中的常见陷阱；
解答学员实际工作中遇到的谈判问题。
课程大纲
红黑游戏
第一讲:什么是双赢谈判
小故事:两人分一橙
感觉赢
双赢谈判四个原则
第二讲:谈判的重要性
第三讲:谈判的8种力量
大客户谈判运用品牌（个人品牌）的力量
大客户谈判运用技术(壁垒)的力量
大客户谈判运用专业的力量
大客户谈判运用关系的力量
大客户谈判运用情报的力量
大客户谈判运用压力的力量
大客户谈判运用技巧的力量
大客户谈判运用素质的力量
第四讲:谈判的准备
谈判位置的安排
了解对手信息
制定目标和策略
第五讲：谈判沟通技巧
第六讲:谈判开局策略
开价高于实价
让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
虚设领导
微笑着说“不”
除非交换决不让步
声东击西
第八讲：谈判缔结策略
黑脸白脸
最后一分钟要求
让步策略
反悔策略
小恩小惠
第九讲：成交技巧
咬住不放
沉默法则
积极假设
二选一法
第十讲:谈判的圈套和陷阱
故意犯错
无中生有
无理取闹
虚假信息
第十一讲：理解谈判对手
客户的谈判动机
与不同性格人谈判
中西方谈判风格差异
第十二讲：摆脱谈判困境
对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
第十三讲：谈判者应具备的素质
第十四讲：大客户销售中的报价技巧和投标技巧
报价的时机掌握
购买方式对报价的影响
更灵活的报价方式
谈判演练
角色扮演
培训师介绍
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
本课程名称： 大客户双赢谈判技巧
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