夺标―中国式关系销售实战策略_内训课程

课程大纲

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第一讲梳理客户组织
1、政府与大型国企客户项目采购的特点
2、客户组织分析的三个层次：外围影响层、采购小组、采购小组成员
3、如何分析客户的管理层级
4、客户组织中的五种人：死敌、反对者、中立者、支持者、教练
5、客户的四种性格：DISC性格模型
【练习】现场性格测试
6、客户组织的管理风格与文化
7、了解客户内部政治
【案例】搞砸的拜访
8、教练的作用
【案例】乾隆为什么不同意重修长城？
9、教练帮助我们的四大理由
10、利用并保护教练
【案例】西施与范蠡所犯下的错误
11、关注反常细节
【案例】调虎离山，智夺百万订单

第二讲找到关键决策人

1、清晰客户决策链
2、确定关键决策人的几个重要原则：职位、管理风格、性格、专长、利益平衡
3、领导和下属的几种微妙的关系
4、如何识别真授权和假授权
【案例】借刀杀人
5、如何识别利益平衡
6、防范骗吃骗喝的小人
【案例】面对这样的客户，我该继续投入吗？
7、防止被客户忽悠的四种方法

第三讲关键人关系的建立与保持

1、关系=信任+利益+情感
2、好感与信任的区别
【练习】你会信任我吗？
3、先做人再做生意
4、建立好感的九字诀：会说话，会做人，会办事
【讨论】成功销售人员像什么？
5、关系深入的技巧第一式：投其所好
【案例】赖昌星的人际关系兵法解析
6、关系深入的技巧第二式：储蓄人情
【案例】胡雪岩的发迹史
7、关系深入的技巧第三式：巧用关系路线图
8、建立信任的原则――组织信任与个人信任
9、客户利益分析――个人利益
10、客户利益分析――组织利益
11、如何发现客户的关键性需求
【案例】温州炒房团
12、吃喝不是情感――培养与客户的长期情感
13、关系保持的最高境界―从个人忠诚到组织忠诚

第四讲面向高层领导销售

1、高层领导的特点分析
公务繁忙、难以接近、关注全局、要求对话者地位对等
2、接近高层领导的三个方法
拦路喊冤、巧用中间人、制造机会
3、高层领导在想什么？
【故事】和

培训师介绍

管理学硕士，工业品实战营销专家，国内工业品营销理论创始人之一，工业品大客户与项目销售训练第一人，中国企业教育百强讲师，工业品营销研究院（中国）咨询事业部总监、高级合伙人，IPTS国际职业培训师协会高级培训师，品牌中国联盟特聘专家，《工业品营销》杂志执行主编，《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人，多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目性销售策略和销售团队管理方面的培训和项目咨询。著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上?抢单》等专著。

职业经历
1993-2000年，张长江先生在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股）任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年，张长江先生就职于总部位于韩国的跨国企业――ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2006-2009年，张长江先生在工业品营销研究院担任咨询顾问、咨询事业部总监、运营副总裁、《工业品营销》杂志执行主编，4年间为上百家跨国500强企业或国内上市公司提供了工业品营销咨询与培训服务，被业界称为“中国工业品营销理论创始人”、“大客户与项目销售培训第一人”。

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