终端店面销售实战技巧

《终端店面销售实战技巧》课程大纲：
一、 开场
电视剧《春草》片段赏析
影片主题：服务意识的重要性，微笑服务，服务得体，把顾客当上帝。。。

二、店面销售十八要素解析：
1．面带微笑、开口是金，
微笑是打开人心最简易的方法。
例子：
空姐练习笑容；
一位顾客受到的礼遇
讨论练习：如何去赞美别人

2．旁敲侧击，擒贼擒王
1、判断谁是关键人物：观察人们说话的态度、尊重的程度。
2、抓住关键人物：关键人物具有最终的决定权，销售人员要对他给与最高的关注和尊重，才能够提高办事效率。
情景模拟练习：不同的场景下如何迅速找到决策者。



课程形式：
针对一线促销人员普遍文化水平不高的问题，课程设计上遵循深入浅出、通俗易懂、实战型强的原则。
授课方式以轻松活泼、互动性强为基调。以销售要素+案例+实战话术为授课主线，中间将穿插互动环节（提问、互动游戏等）。
3．主题明确，勿岔话题
不要让顾客不知如何选择。如果介绍时说这个很好,那个也不错，都是精品，好像所有产品都非常适合，结果顾客眼花缭乱,不知道如何选择。
例子：一位乞丐的故事

4．价格卖点，消费心理
消费者评价好的标准――贵（贵是卖点），中国人99％都是这样想――不用调查，
这几乎是真理。
例子：买西服的故事；
买电器的故事

5．价说合理，不言贵贱
国人自古有共识“一分价格一分货”
例子：顾客心理的分析。

6．由高到低，以点带面
如何介绍不同价位段的产品。
例子：宝马汽车于大众汽车

7．专家顾问，星级服务
培训自己的“义务宣传员”，发展自己的“下线”。
例子：《春草》里老大妈买被面的故事。

8． 突出优点，先入为主
要挖掘你的优点，那是别人没法比或没有的功能，而且又是看起来，想起来那么的重要，必不可少的功能。
分组讨论：受训学员所卖产品卖点分析

9． 利用资源，全方展示
终端售点提供的资源（单页，台牌，易拉宝），要合理利用，全方位展示我们的产品。

10．知己知彼，百战不殆
了解敌人一举一动，了解敌情，对对手要了如指掌，用自己的长处攻击敌人的短处，方能取胜――孙子兵法。
例子：建立分析表格

11．眼观六路，耳听八方
商机瞬息万变，在战场上你要时刻了解敌情，了解对手，了解上帝的走向。
例子：我们的促销人员如何去做？

12．分工明确，责任到人
去商场买电器，第一个促销说是新上市的新品。而过了一会，另外一个促销介绍说，这款是老产品而其他一款好，顾客对他们产生了疑点――他们在蒙我。

13．由高到低，引导消费
我们的目标是逐步的树立我们的品牌，与竞品逐步拉开档次和距离。
例子：顾客消费心理分析

14．欲擒故纵，放任自流
不要逼着顾客，逼的太紧，物极必反，言多有失。
例子：买衣服的经历

15．生意已成，友情更深
你服务态度的好坏口碑的好坏将决定这位已消费欧琳产品的顾客是否会为你再一次创造价值。

16．生意不成，爱心有存
顾客在听你耐心的介绍后根本没有购买的意思，千万别认为你白效劳――他明天也许就会出现在你的眼前。

17．事后总结，备战明天
下班后总结一下，今天的失误，明天的策略。

18．坚持不懈，直到成功
举例：中国女排的故事

三、结束语：
小测试：观察结果需要验证
(图中的黄线那根长)
图略。。。
主题：销售技巧需要销售人员在实践中不断去验证，才能去伪存真，不断提升自己销售能力。