六脉神剑--大客户战无不胜之秘笈

大客户部经理、销售经理、销售工程师、各类工业品销售顾问；
企业（副）总经理、销售总监、区域销售经理及其高级项目管理人员。

1.缺乏对大客户战前统筹规划能力，不能有效进行策略性布局，处处被动挨打。
2.经常在大客户开发前期轰轰烈烈，到了中期杳无音信，再到后期就偃旗息鼓。
3.不懂得如何运作关系，不懂得如何利用客户内部政治关系创造我方获胜条件。
4.始终与高层拉不上手，不能把销售做到权力先生，难以获得高层的有力支持。
5.不懂得如何策划放大自己的优势，并化解自己的劣势，获得技术方案的高分。
6.不能以自己独特的优势给竞争者制造各种壁垒，始终走不出价格竞争的旋涡。
7.到了项目销售后期不懂得如何构筑纵深防御体系，经常导致煮熟的鸭子飞了。
8.不知道如何与公司后台有效联动开展客户忠诚之运动，实现客户价值最大化。

一、引言：
大客户是一个企业持续发展的战略性资源，企业80%的利润往往来自于少数大客户；在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业最迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。
但大客户开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程，只有清晰客户内部采购流程，明辨客户内部决策角色，并实施有效策略，稳扎稳打才能取得最终成功。
本课程以大型跨国企业多年的实战销售经历为背景，深入的挖掘了跨国企业大客户销售各环节之精髓，并经过大量国内外成功与失败案例的研究与提炼，形成了本套在国内工业品行业极具影响力的课程。

课程内容

第一章 大客户营销之“战前分析”篇
? 第一节 项目前期之内部结盟：
案例分析：430万的项目，相互踢皮球，我该怎么办？
? 第二节 项目前期之刺探军情：
案例分析：密密麻麻的小本子夺走了大订单。
? 第三节 项目前期之角色认知：
案例分析：“小鬼”也能拆散到手的鸭子。

第二章 大客户营销之“信任建立”篇
? 第一节 宏观组织信任的建立：
案例分析：海尔中央空调宏观组织信任策略的实施。
? 第二节 微观个体信任的建立：
案例分析：女人最想要什么？
? 第三节 风险防范信任的建立：
案例分析：为什么大拿也败走麦城。

第三章 大客户营销之“技术突破”篇
? 第一节 技术交流之需求挖掘：
案例分析：老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目？
? 第二节 技术交流之竞争分析：
案例分析：三流品牌也能让一流品牌溃不成军。
? 第三节 技术交流之角色突破：
案例分析：让客户拥有决策安全感。
? 第四节 技术交流之四重境界：
案例分析：如何一步步扭转局面，最终拿到670万的订单？

第四章 大客户营销之“高层突破”篇
? 第一节 高层突破之有效约见：
案例分析：老式电影的经典故事。
? 第二节 高层突破之信任建立：
案例分析：你是哪种沟通风格？
? 第三节 高层突破之情感升华：
案例分析：320万的订单，我该如何搞定？

第五章 大客户营销之“绝杀致胜”篇
? 第一节 绝杀制胜之战略布局：
案例分析：进入“信息孤岛”，我该如何求生？
? 第二节 绝杀制胜之反败为胜：
案例分析：西安特变“旅游签单”的绝杀秘笈。
? 第三节 绝杀制胜之纵深防御：
案例分析：广州某公司为何兵败天津滨江越江隧道工程？

第六章 大客户营销之“价值提升”篇
? 第一节 价值提升之客户满意：
案例分析：河南宇通客车的客户满意度管理。
? 第二节 价值提升之客户忠诚：
案例分析：金域科技是如何一步步实现与大客户高度忠诚的？
? 第三节 价值提升之战略合作：
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻。

简介：
国内工业品品牌战略资深管理专家；
工业品项目型销售与管理资深专家；
IMC市场咨询集团工业品首席咨询师；
深圳营销协会常任理事、国家注册CMO、国家高级CBSA；
影响力教育集团专家委员会专家成员；
2009年被《财智》杂志评为杰出培训师；
广州大学、中山大学、上海交大等国内多家高校EMBA讲师
《销售与市场》、《中国营销传播网》、《经理人》杂志等多家媒体特邀撰稿人。
从业经历：
5年市场一线实战销售与管理工作经历；
4年跨国工业品企业实战销售及高层管理经历；
3年工业品营销研究、培训与工业品企业咨询经历；
100余家国内外工业品企业实战培训与指导工作经历；
10余家国内大型工业品企业品牌战略与项目管理咨询经历

专注与工业品营销八大行业：
工业电器及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料
建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备及中央空调

教学特色：
?深厚的“工业品营销理论基础+实战的案例研讨+风趣幽默的课堂氛围”，让学员在轻松愉悦中真正领悟工业品营销的真缔。
?课程本着“系统性+严谨性+实效性”，以提升学员对案例的逻辑分析能力和实战应对能力为主线，真正提升学员的实操能力。
?为国内外众多工业品企业实施了内部训练，每一场均得到企业与学员的高度评价，成为了国内名副其实的“中国工业品系统营销第一人”和“最受欢迎的实力派实战专家”。

培训过的部分企业：
ABB变压器、丹佛斯变频器、大全集团、白云电气、南玻集团、金晶科技、深圳双合、浙江中控、浙江万马、TCL集团照明事业部、艾默生（中国）环境控制系统、立邦漆、多乐士油漆、嘉宝莉涂料、神州数码、正泰集团、德力西电器、威灵电机、上海底特、泰昂电子、声奥科技、源兴电子、惠嘉实业、海瑞制冷设备、西门子（中国）医疗集团、普天医疗设备、美的集团空调事业部、远大中央空调、大金（中国）空调、西安特变、三一重工、韩国现代工程机械、山东工程机械……