中国式大客户销售培训_内训课程

课程大纲

第一部分概述
销售人员的主要工作职责
销售人员的核心价值定位
销售工作特点
销售人员的综合素质
销售人员推销能力
销售人员思想意愿
销售人员特长资源
销售精英九大习惯

第二部分中国式大客户销售的特点
零售市场 V.S. 大客户
客户如何获得完美销售体验
中国式销售方法的基础
客户价值等式
中国机构客户采购行为
第三部分成功销售人员的五种才干
建立陌生关系―自信
发现和满足客户需求―理解
让别人说“是”--影响
持续的愉悦服务---取悦
一贯化的自我执行-恒定
第四部分闻“香”识客户
理想的客户形式
发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
第五部份中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
销售人员的价值定位
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四大技能
建关系（目的建立良好沟通气氛）
做关系（目的加深良好关系）
拉关系（目的加满良好关系）
用关系（目的运用优势关系资源）

第六部分专业销售技能
SPIN 模型
需求动力模型
产品FABE介绍技巧
专业谈判技能
专业演示技能
案例：华为奇迹

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