销售谈判技巧_内训课程

课程大纲

课程大纲：
第一部分谈判认知
一、什么是谈判？
二、成功谈判的三个要素
三、谈判的三个层面
四、谈判的类型及特点
第二部分谈判流程
一、谈判程序
1. 内部授权
2. 外部谈判
3. 获得内部支持
二、外部谈判流程
1. 准备阶段
2. 开始阶段
3. 展开阶段
4. 缔结或终止阶段
三、谈判准备
1. 设定谈判目标
2. 确定谈判项目
3. 对谈判项目进行优先级排序
4. 收集信息，评估对手
5. 列出可选解决方案
6. 确定谈判人
7. 列出谈判议程
8. 选择、营造适合的谈判环境
9. 演练
第三部分谈判技巧
一、开局谈判技巧
1. 开出高于预期的条件
2. 永远不要接受对方的第一次报价或还价
3. 学会感到意外
4. 避免对抗
5. 不情愿法
6. 诱捕策略
7. 钳子策略
二、展开谈判技巧
1. 上级领导技巧
2. 服务价值递减
3. 不要简单折中
4. 应对僵局技巧
5. 应对困境技巧
6. 应对死胡同的技巧
7. 摘樱桃技巧
8. 索取回报技巧
三、终局谈判策略
1. 蚕食策略
2. 减少让步幅度
3. 反悔策略
第四部分谈判的障碍及解决方案
一、障碍1――自身的习惯性反应
二、障碍2――对方的心态
三、障碍3――对方坚守立场
四、障碍4――对方的不满情绪
五、障碍5――对方的实力
六、各种障碍的解决方案
七、观察对方的肢体语言
第五部分模拟演练及总结
一、谈判者容易范的错误
二、优秀谈判者应具备的素质
三、优秀谈判者的信念
四、优秀谈判者最重要的能力
五、案例演练

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