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本课程名称： 销售渠道管理
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培训受众:
课程收益:
课程大纲
课程内容：
第一篇：
销售渠道的基本概念
? 什么是销售渠道
? 销售渠道的结构
? 销售渠道的功能
第二篇：
销售系统与销售渠道的关系
? 销售系统的演变过程
? 渠道成员角色的定位
第三篇：
渠道的开发和管理
第一单元 渠道的开发
第一步 确定分销策略
第二步 挑选渠道客户
第三步 审核识别渠道客户
第四步 达成合作关系
第二单元 渠道的管理
? 为什么要把业务转交给经销商
? 发展并管理经销商五条原则
? 经销商的看法与供应商局限
? 分组讨论管理经销商时所面对的难题
? 渠道客户眼中的好供应商
? 经销商是如何看待供应商的销售人员
? 定期审核渠道客户的方法
? 对经销商属下的二批管理
? 零售商：渠道终端的管理要素
? 主要零售业态
? 应收账款的回收
? 管理中运用的工具及举例
第四篇：
? 如何与渠道客户建立伙伴关系
? 经销商及零售大客户的激励
? 激励性的折扣类型
? 讨论-折扣所产生的影响
? 供应商的销售人员所需技能
? 经销商的销售人员所需技能
? 如何为渠道客户的业务增值
? 改善渠道客户关系有效途径
? 助销的作用
第五篇
? 渠道的冲突管理
? 渠道冲突的主要表现及类型
? 化解渠道冲突的一些方法
? 案例分析
本课程名称： 销售渠道管理
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